【征文大賽作品】編號(hào)60：“冰雪”之后，必有燦爛 作者：周文華
點(diǎn)擊次數(shù)：6744發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 11:27:56
山西某個(gè)涂料廠，年用乳液量約有一千多噸，在當(dāng)?shù)厮闶瞧放破髽I(yè)了。這個(gè)企業(yè)自成立二十年以來(lái)，一直在跟我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DOW合作，DOW幫其培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、原料打包銷售、鋪底墊資等，一路陪伴其成長(zhǎng)并壯大，無(wú)論從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)品牌（屬美國(guó)企業(yè)，國(guó)際500強(qiáng)）還是技術(shù)專業(yè)度、銷售政策還是個(gè)人情感等方面都遠(yuǎn)比我們企業(yè)要優(yōu)越或綜合實(shí)力高出我們不少呢！我司前前后后接觸這個(gè)企業(yè)也有七年時(shí)間了，無(wú)論從高層、中層、技術(shù)還是業(yè)務(wù)都與對(duì)方有過(guò)上百次的拜訪，期間也送了樣，做了試驗(yàn)，結(jié)果也被對(duì)方認(rèn)可，對(duì)方也認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但就是不合作。
我們也針對(duì)此廠做了分析，基本上對(duì)這個(gè)廠的百十來(lái)號(hào)人都認(rèn)識(shí)了，什么技術(shù)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、品檢、生產(chǎn)、保安等都該吃飯的吃飯，該喝酒喝酒，該承諾的承諾，該送禮的送禮，但就搞不定。遲遲不表態(tài)，不進(jìn)貨，沒(méi)合作。
這個(gè)廠是私企，老板L六十有余，說(shuō)話有力度重感情，學(xué)歷不高，很愛(ài)面子，能吃苦，起早貪黑、很節(jié)約，愛(ài)學(xué)習(xí)，到北大學(xué)過(guò)MBA、注重企業(yè)文化、懂些技術(shù)。廠長(zhǎng)K是工廠當(dāng)?shù)馗浇迳系娜?，跟老板十幾年了，能喝酒，跟DOW關(guān)系很鐵，懂些技術(shù)。所謂的技術(shù)工程師M是老板的侄子，技術(shù)水平一般，也能喝酒，愛(ài)鉆牛角尖。老板的哥哥負(fù)責(zé)銷售。企業(yè)文化：對(duì)外低調(diào)，熱情好客，愛(ài)國(guó)愛(ài)家，愛(ài)崗敬業(yè)（感覺(jué)對(duì)任何外來(lái)人員都是很客氣，都是笑臉熱情相對(duì)，可陪吃可陪喝的）。
自從2017年我負(fù)責(zé)服務(wù)這家企業(yè)后，四五月份左右，北方涂料企業(yè)才逐漸開(kāi)工生產(chǎn)，我沒(méi)有直接去這個(gè)企業(yè)的工廠，而是聯(lián)系了企業(yè)老板L，剛好L也住在市里，約好第二天早上去找他，去了后，L請(qǐng)我喝茶，從9：00喝茶喝到11：30左右（喝茶期間，我并沒(méi)有談合作，也沒(méi)有談產(chǎn)品等等，而是聊天、談當(dāng)?shù)厝宋氖防?，談傳統(tǒng)國(guó)學(xué)等，這些很符合L老板的口味），L老板很興奮，像是遇到知已一樣，馬上打電話讓企業(yè)的主要人員都來(lái)陪我吃個(gè)中飯，席間，我也沒(méi)有怎么吃，就是少吃多聊，借機(jī)認(rèn)識(shí)了一下在場(chǎng)的主要人員。
第二次約老板大概是在八月左右，L老板叫我去他廠里看看，我說(shuō)你們?cè)谏a(chǎn)，那么忙打擾不好吧（欲擒故縱）？最后還是聽(tīng)他的去了廠里，如法炮制，不聊產(chǎn)品，不談公司（因?yàn)橹拔覀兊臉I(yè)務(wù)及高層都談了上百遍了，估計(jì)人家都了解的比我多，還可能倒背如流了），只贊美他們的優(yōu)點(diǎn)和領(lǐng)頭羊及當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿作用（拍馬屁，中國(guó)人都喜歡馬的屁）。吃飯不喝酒，就在廠里小房間與他們一起吃點(diǎn)。談點(diǎn)愛(ài)國(guó)主義、民族情懷等（因?yàn)槔习逵袗?ài)國(guó)情結(jié)呀，喜歡傳統(tǒng)文化，山西又是中國(guó)文化發(fā)源地。談這些主要是進(jìn)行心理干預(yù)或疏導(dǎo)，心心相印，為后面替換掉美佬的產(chǎn)品做鋪墊）。本次又借機(jī)與一些主要人員又勾搭了一次，臨走留話“下次還回來(lái)看你們，感謝云云”。
第三次相見(jiàn)就在上海涂料展了，那已是11月底了，這個(gè)企業(yè)的L老板突然出現(xiàn)在我們的展臺(tái)上，剛好我在給觀眾們講解我公司的產(chǎn)品，自信、激情、現(xiàn)場(chǎng)的人流涌動(dòng)等（我只是簡(jiǎn)單舉手打了個(gè)招呼，沒(méi)有停止我的精彩演講），講完，恭敬請(qǐng)這個(gè)L老板上樓見(jiàn)了我們的某個(gè)老總，就又寒暄了一番。
第四次相見(jiàn)那是在2018年1月底（就是離過(guò)年還有十來(lái)天了），北方天天下雪，估計(jì)這個(gè)時(shí)候沒(méi)幾個(gè)公司的業(yè)務(wù)人員出來(lái)跑業(yè)務(wù)了吧（雪都有十多公分厚了，路上頻有交通事故發(fā)生）。我在想：“該出手了”！這個(gè)老板不是因?yàn)榕c對(duì)手有幾十年的感情或感恩嗎情節(jié)嗎？我先打個(gè)電話給這個(gè)L老板，他說(shuō)這時(shí)候在廠里（而我們住在市里，離他的工廠約有近兩百公里呢），我說(shuō)馬上過(guò)年了，我昨天晚上從上海趕到這里（表示我很急，至少第一個(gè)拜訪你），去給您拜個(gè)年，老板說(shuō)：下這么大雪，太危險(xiǎn)了，我說(shuō)這些也阻擋不住我的腳步（我在想：我得拿下你呀！我也不想冒這么大個(gè)險(xiǎn)呀?。┪医猩衔覀兊臉I(yè)務(wù)“小兵”，出發(fā)！五個(gè)小時(shí)候，到了客戶廠里（行車過(guò)程中別人的農(nóng)用三輪車因冰滑也掛蹭到了我們的車，爭(zhēng)分奪秒沒(méi)有時(shí)間與之理論了），老板帶領(lǐng)三個(gè)人（開(kāi)車），遠(yuǎn)遠(yuǎn)在路口迎接我們，到廠，還是先吃飯（都準(zhǔn)備好了），再給廠里所有人員開(kāi)會(huì)（估計(jì)老板確實(shí)覺(jué)著我有些水平吧！讓我講了些激勵(lì)及愛(ài)崗敬業(yè)，愛(ài)廠如家的話語(yǔ)等，這些都沒(méi)有事先準(zhǔn)備的）。會(huì)后，老板招集主要的人（廠長(zhǎng)、銷售老總、技術(shù)、采購(gòu)、生產(chǎn)等）與我座談，L很感動(dòng)地說(shuō)；這么大雪天，天寒地凍的，我們開(kāi)廠這么久從沒(méi)有一個(gè)像周總這么真情實(shí)在的人！當(dāng)所有人的面就表示了，周總這個(gè)人我很佩服，我們就是要交像周總這樣務(wù)實(shí)、不怕艱險(xiǎn)，勇于進(jìn)取的人（估計(jì)L老板借機(jī)給他的工人們想表達(dá)向我學(xué)習(xí)的意思吧！又被樹(shù)立成勞苦楷模了?。．?dāng)場(chǎng)就開(kāi)了兩個(gè)小時(shí)的對(duì)接會(huì)，談了具體的產(chǎn)品、合作流程、現(xiàn)場(chǎng)人員各司其職、無(wú)縫對(duì)接等等。
后來(lái)，就開(kāi)始試驗(yàn)、進(jìn)貨。算是完成了一次新客戶的開(kāi)拓！讓我明白：“客戶總有需求，有些需求不一定是您的產(chǎn)品，醉翁之意可能不在酒喲”，只要我們肯學(xué)習(xí)、務(wù)實(shí)、為客戶著想、替客戶分憂，讓客戶先認(rèn)可你、接受你，再圍繞著“動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利”進(jìn)行業(yè)務(wù)展開(kāi)，運(yùn)用“天龍八部”中的開(kāi)拓、上量、維護(hù)之技法，醞釀帷幄，精確分析，成功的可能性還是很大的！
一定要相信：“冰雪之后，陽(yáng)光會(huì)更燦爛”！
周文華 18075730590
