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【征文大賽作品】編號(hào)61:3臺(tái)TC7052塔式起重項(xiàng)目 作者:大楊

       案例:
       項(xiàng)目名稱:3臺(tái)TC7052塔式起重項(xiàng)目

       甲方:HX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
       施工方:SX建工集團(tuán)(也是此次7052設(shè)備采購(gòu)方)
       入圍供貨方:ZL、川建、永茂建機(jī)、波坦

       供貨方背景介紹:
       ZL是我方質(zhì)量好,價(jià)格偏高口碑好,國(guó)內(nèi)市占率第一;
       川建是一家國(guó)企,質(zhì)量在國(guó)內(nèi)屬于中等偏上價(jià)格偏低;
              永茂建機(jī)質(zhì)量很好,口碑很不錯(cuò),性價(jià)比高;
       波坦在全球市場(chǎng)具有一定影響力,在中國(guó)主要定位高端市場(chǎng),價(jià)格比ZL的還貴百分之20左右;
       采購(gòu)方式:競(jìng)爭(zhēng)性談判。
       采購(gòu)方主要人員:集團(tuán)總經(jīng)理、物資部部長(zhǎng)、設(shè)備部部長(zhǎng)、設(shè)備管理員、項(xiàng)目經(jīng)理、

       過(guò)程描述:
       由于設(shè)備800多萬(wàn),金額在業(yè)內(nèi)相對(duì)比較大,入圍廠家都比較重視,尤其是永茂建機(jī)業(yè)務(wù)經(jīng)理是女性芳經(jīng)理,據(jù)說(shuō)和SX建工集團(tuán)的物資部部長(zhǎng)關(guān)系很好。波坦和SX建工集團(tuán)原來(lái)在深圳的一個(gè)項(xiàng)目合作過(guò),與其總經(jīng)理比較熟悉。川建由于介入比較晚與項(xiàng)目經(jīng)理比較熟悉。
       我方當(dāng)時(shí)唯一與設(shè)備管理部管理員比較熟悉,為了進(jìn)一步鎖定局面,于是找到設(shè)備部管理員喝茶,了解到此次項(xiàng)目相對(duì)比較大,至少要找物質(zhì)部部長(zhǎng)級(jí)別,而且物資部和集團(tuán)總經(jīng)理關(guān)系不一般。于是下一步我方找到物質(zhì)部部長(zhǎng),部長(zhǎng)表示,此次是公開(kāi)議標(biāo),他也不能做主,只是告訴我方還有幾家國(guó)內(nèi)廠家,并沒(méi)有提波坦和永茂。同時(shí)很官腔的說(shuō),你們資料我收下了,一定會(huì)關(guān)注,有什么事情會(huì)找你們。
       根據(jù)與物質(zhì)部部長(zhǎng)對(duì)話,我方總結(jié)出物質(zhì)部部長(zhǎng)故意隱瞞波坦和永茂,實(shí)施保護(hù)。可見(jiàn)和波坦永茂關(guān)系確實(shí)不一般。如果正面去公關(guān)難度很大。

       過(guò)了兩天,我方又找到設(shè)備管理部管理員,把物質(zhì)部談的情況告知,和他請(qǐng)教還有什么辦法介入。設(shè)備管理員說(shuō):我們?cè)O(shè)備管理部唯一能說(shuō)上話的是設(shè)備安裝這一塊,已經(jīng)基本上屬于后續(xù)階段了,,,,,,

       回去之后我冥思苦想,我突然茅塞頓開(kāi)就在安裝這個(gè)環(huán)節(jié)做文章,因?yàn)榇笏枰囊患?jí)安裝資質(zhì)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上是只有三家,而且需要在市建委備案,這三家具有安裝資質(zhì)的企業(yè),都是我司的老客戶,加上我們和建委的關(guān)系熟得不能再熟了,所以立馬通過(guò)我方大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)出面,逐步拜訪三家老客戶和建委,并達(dá)成一致除了ZL的設(shè)備,其他廠家設(shè)備都不裝,并且如果有SX建工集團(tuán)的相關(guān)人來(lái)電咨詢,都統(tǒng)一口徑說(shuō):其他廠家設(shè)備當(dāng)?shù)夭欢嗖皇煜ぃ辉敢饷半U(xiǎn),,,,,,,
       有了安裝資質(zhì)這個(gè)砝碼,我們心里就有底了,我們通過(guò)設(shè)備管理員滲透到設(shè)備管理部長(zhǎng),讓設(shè)備管理部長(zhǎng)和SX建工集團(tuán)總經(jīng)理提前匯報(bào)安裝的事情(故意提前提及安裝資質(zhì)),并特意提醒務(wù)必提前落實(shí)入圍廠家安裝資質(zhì)準(zhǔn)備情況,否則設(shè)備入場(chǎng)不能及時(shí)安裝會(huì)給現(xiàn)場(chǎng)土建施工帶來(lái)重大麻煩(塔機(jī)散件很占地方,若發(fā)生二次吊裝費(fèi)用也很大)。

       又過(guò)了幾天,我方直接找到SX建工集團(tuán)總經(jīng)理,前面一段時(shí)間我們基本談一些與設(shè)備無(wú)關(guān)的話題,后半段就涉及塔機(jī)采購(gòu),我們也不主動(dòng)說(shuō)安裝資質(zhì)的事情,一直等到最后,集團(tuán)總經(jīng)理問(wèn)到:你們有安裝資質(zhì)嗎?我方回       答:安裝資質(zhì)我們廠家沒(méi)有,但我們當(dāng)?shù)嘏笥延?但我們需要進(jìn)一步落實(shí),這個(gè)資質(zhì)可不好找,當(dāng)?shù)貍浒傅闹挥心敲磶准?,我們盡量先問(wèn)問(wèn),現(xiàn)在不能答復(fù)您,,,,,,不過(guò)估計(jì)問(wèn)題不大,有資質(zhì)的幾家都是多年的朋友啦,,,,,,(因?yàn)槲覀冃闹杏袛?shù),總經(jīng)理肯定問(wèn)了波坦廠家有沒(méi)有安裝資質(zhì),估計(jì)不順利,沒(méi)明確,所以才會(huì)問(wèn)我方)

       又過(guò)了幾天,我方?jīng)]有主動(dòng)聯(lián)系SX建工集團(tuán)總經(jīng)理,而是對(duì)方主動(dòng)來(lái)電,意思是:對(duì)我方和波坦都很感興趣,波坦的價(jià)格雖然高但價(jià)格不是主要問(wèn)題,主要看質(zhì)量和服務(wù),你們能不能來(lái)一趟著重介紹一下服務(wù),再談?wù)剝r(jià)格,,,,,,一聽(tīng)這話,我心里一樂(lè),有戲,,,但還是很淡定地回答:好的總經(jīng)理,我明天就過(guò)來(lái)。(估計(jì)是波坦沒(méi)有明確答復(fù)安裝資質(zhì)的事情,總經(jīng)理要做二手準(zhǔn)備)

       第二天,一見(jiàn)面我首先主動(dòng)提到:安裝資質(zhì)的事情我方已經(jīng)搞定,而且我們那幾個(gè)朋友愿意幫忙。總經(jīng)理一聽(tīng),安裝問(wèn)題解決啦,非常高興,但價(jià)格他也很關(guān)心,一直暗示我方,價(jià)格不是問(wèn)題,只要質(zhì)量好,所以我方開(kāi)出了合適的價(jià)格,并給予承諾,,,,,最后我們強(qiáng)調(diào)朋友很忙,別的廠家的設(shè)備不熟悉,也不愿意裝,,,,(這次承諾給了,關(guān)系拉進(jìn)了,安裝解決了,無(wú)后顧之憂了,但沒(méi)有最后鎖定局面)。
       最后,經(jīng)過(guò)大區(qū)及更高領(lǐng)導(dǎo)出面,與總經(jīng)理達(dá)成共識(shí),并到公司參觀,商務(wù)接待,鎖定大局,順利中標(biāo)(競(jìng)爭(zhēng)性談判)
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