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【征文大賽作品】編號(hào)70:巧用關(guān)系,距離拉近 作者:周明哲

       1、客戶背景
       A摩托車制造有限公司是一家民營企業(yè),年潤滑油用量1000萬元左右,國內(nèi)市場(chǎng)潤滑油主要使用新超力及長源兩家,國外市場(chǎng)100%采用進(jìn)口潤滑油,主要是統(tǒng)一、SKF 及FAG等。

       
2、案例故事情節(jié)、過程
通過前期拜訪采購部小王,了解到該客戶正打算把進(jìn)口潤滑油國產(chǎn)化。
質(zhì)量部梁部長是供應(yīng)商引進(jìn)的關(guān)鍵決策人,但對(duì)HZ缺乏了解,多次預(yù)約拜訪,梁部長均推辭說自己不負(fù)責(zé)采購事項(xiàng),讓我們找采購部即可。
通過與小王接觸,得知小王與質(zhì)量部梁部長為表親關(guān)系,希望通過他們這層關(guān)系與梁部長建立起聯(lián)系,并讓小王協(xié)助預(yù)約梁部長,爭(zhēng)取機(jī)會(huì)宣傳HZ,讓梁部長對(duì)HZ有更進(jìn)一步了解,讓梁部長選擇國產(chǎn)潤滑油廠家時(shí)傾向于HZ。

       
3、人物介紹
       采購員小王:男,25歲左右,本地人,性格隨和,喜歡唱歌
       質(zhì)量部梁部長:男,36歲,本地人,性格豪放,喜歡抽煙

       
4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何通過小王,和梁部長建立聯(lián)系?
       解決過程:
       通過和采購小王充分的溝通和巧妙的安排,最終成功邀請(qǐng)到梁部長一起用餐。用餐期間,我和經(jīng)理對(duì)HZ集團(tuán)相關(guān)情況做了詳盡的介紹,取得梁部長的嘖嘖稱贊,并耐心解答了梁部長提出的很多問題,宴請(qǐng)取得巨大成功。之后再到客戶辦公室拜訪,梁部長對(duì)我們非??蜌猓⒂?jì)劃到HZ企業(yè)進(jìn)行參觀。

       
5、案例啟示
       1、在向客戶展示企業(yè)實(shí)力時(shí),先利用伙伴關(guān)系,事先了解到客戶內(nèi)部關(guān)系,并進(jìn)行相應(yīng)的商務(wù)活動(dòng),得到客戶關(guān)鍵部門人員認(rèn)可,這樣能更好的推動(dòng)接下來的各方面工作。
       2、困難總是暫時(shí)的,不能受到阻礙就停下來,成功者找方法,失敗者找借口。

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