【征文大賽作品】編號79:“感動”是一把萬能鑰匙 作者:苗曼香
點擊次數:6741發(fā)布時間:2018-12-5 13:31:04
A紡織機械有限公司,民營企業(yè),在紡機行業(yè)有一定知名度,主要生產化纖倍捻機,軸承607-2Z和608-2Z月用量合計6萬套,全部使用進口NSK軸承。
2、案例故事情節(jié)、過程
首先按慣例去采購部接觸蔡經理,了解到更換軸承要經技術部季部長同意,找到季部長,他又說更換軸承品牌要總經理鄭總說了算。第二天,經過充分準備,我去拜訪了鄭總,聽了我的介紹,鄭總說HZ軸承質量確實很好,但是他們客戶指定要進口的,沒有辦法更換。我當時心灰意冷的離開了他們公司。
采購部、技術部和客戶老總,到底哪個部門最關鍵,我該從哪里發(fā)展伙伴,來幫助我了解客戶的準確詳細信息,使后續(xù)工作得到有效推進呢?
3、人物介紹
銷售部肖經理:男,性格直爽,40歲左右,本地人,已婚,有一上初中的女孩
4、提出問題、解決過程
提出問題:怎樣才能找到目標并成功發(fā)展成我方伙伴?
解決過程:
通過多部門走訪,最后判斷應該從客戶的銷售部門下手,因為銷售部肖經理是鄭總的表弟,負責整個公司銷售,在公司有話語權。肖總經常出差,很少在公司,每次電話預約拜訪都說在外面忙。預約很長時間都沒有成功,但我堅持周期性拜訪,并在每個節(jié)假日都發(fā)信息問候肖經理。
終于有一天,在A公司碰到肖經理,我的執(zhí)著、真誠感動了他,他答應在辦公室和我見面會談。我詳細的企業(yè)介紹,使他對HZ軸承替代進口很感興趣,同時在交流過程中肖經理道出了實情,軸承不是終端客戶指定,而是他出于品質考慮向客戶推薦的。他說只要HZ軸承能保證質量,可以先小批試用。
我用自己的勤奮和堅持,“找到”了伙伴,在山窮水復時柳暗花明,使得后續(xù)業(yè)務拓展得以順利推進。
獲得肖經理的送樣需求,第一時間聯(lián)系工廠備貨,確保試樣成功;后來邀請肖經理到我公司考察;中秋節(jié)快到了,了解到肖經理父母比較喜歡吃月餅,特意到超市購買,直接送到肖經理家里,肖經理覺得我們做事很細心、很真誠。
我的勤奮和真誠感動了肖經理,我們彼此也成為好朋友。肖經理給我們提供了很多幫助,包括產品的一些關鍵技術參數,在他的幫助和支持下,HZ軸承實現穩(wěn)定批量配套。
5、案例啟示
1、本案例采用深度接觸,全面了解客戶的組織架構圖,從基層員工或多部門了解。
2、不能隨便放棄,在找不伙伴的時候,一定要堅持拜訪,堅持給客戶問候,功到自然成。
3、客戶銷售部門往往是我們的接觸盲點,也是競爭對手接觸的盲點;這個部門容易接觸并建立朋友關系,代價也不大,獲取的信息非常準確。
4、與客戶關鍵的人員打交道時,重點是要能創(chuàng)造機會和把握機會。接觸的機會越困難也就越寶貴,極短的時間要留下深刻印象,準備要充分,突出三專:專業(yè)、專注和專程。