重慶明珠：營銷管控體系助力億元銷售額實現(xiàn)
點擊次數(shù)：14680發(fā)布時間：2014-6-16 12:40:37
客戶背景：
重慶明珠機(jī)電有限公司是國家認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)，專門從事螺桿泵和轉(zhuǎn)子泵及相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是國內(nèi)單螺桿泵行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂單位之一，技術(shù)上處于國內(nèi)領(lǐng)先地位。公司位于重慶西永微電子產(chǎn)業(yè)園，一、二期建筑面積50000m2，是目前亞洲螺桿泵最大的研發(fā)和生產(chǎn)基地。公司的主要產(chǎn)品包括：CS系列單螺桿泵、CS系列雙螺桿泵、CS系列轉(zhuǎn)子泵，其產(chǎn)品暢銷國內(nèi)18個油田和28個省、市、自治區(qū)，在國內(nèi)油田市場占有率第一，深受廣大用戶的喜愛。
遇到問題：
?業(yè)務(wù)管控
業(yè)務(wù)員的日常信息缺乏有效的管控；大項目和大訂單動態(tài)跟蹤缺乏，訂單丟失難以找出原因；大項目更多單邊作戰(zhàn)，缺乏大客戶的公關(guān)管理體系。
?運營管控
公司難以把握前線業(yè)務(wù)員的工作情況，難以掌控項目的進(jìn)展，不能給予前線業(yè)務(wù)員以適當(dāng)、有效地支持，造成很大的資源浪費，甚至項目流產(chǎn)，有些業(yè)務(wù)員離開時，也會帶走自己的客戶，給公司造成了不必要的損失。
?培訓(xùn)
新人培訓(xùn)不夠、成長慢，不知道如何開發(fā)客戶；業(yè)務(wù)開發(fā)缺乏統(tǒng)一的話術(shù)和手冊，缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)和成功案例的總結(jié)；營銷觀念相對滯后。
?薪酬績效制度
公司銷售制度不完善、變動頻繁，績效薪酬制度也不合理，難以執(zhí)行，導(dǎo)致銷售人員工作積極性不高，流失嚴(yán)重。
解決方案：
簽訂【重慶明珠咨詢項目】協(xié)議，主要工作內(nèi)容為業(yè)務(wù)管控、運營管控、銷售手冊、績效薪酬、人才能力模型和壓模培訓(xùn)，具體包括：
1、營銷戰(zhàn)略分析
2、組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析
3、績效薪酬體系的構(gòu)建
4、營銷管控工作坊
5、營銷管控體系搭建
6、營銷管控工作任務(wù)清單及工作表單研討修正
7、銷售人員能力模型構(gòu)建
8、人才壓模培訓(xùn)
工業(yè)品營銷研究院主要分析及工作：
經(jīng)過工業(yè)品營銷研究院和重慶明珠的共同努力和配合，研究院為重慶明珠業(yè)務(wù)流程管控方案和運營管控方案已在明珠內(nèi)部開始執(zhí)行落實，配套的PSM軟件也正在按計劃使用；績效薪酬方案已經(jīng)完成；能力模型方案已經(jīng)構(gòu)建完畢，對銷售人員的培訓(xùn)起了很大的指導(dǎo)作用，針對業(yè)務(wù)人員的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)也已經(jīng)結(jié)束，整體營銷管控體系的搭建，將有力推動重慶明珠沖擊億元銷售額。
