一、高級銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

l  銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？

l  優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)

l  銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)

l  銷售人員易犯的細(xì)節(jié)

l  職業(yè)化態(tài)度的塑造

二、成功的開場白

l  成功啟動(dòng)的三步驟

l  打開話題的技巧

l  30S內(nèi)建立親活力的秘訣

l  如何贏得客戶的好感

l  成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

l  如何了解客戶需求

l  售中確定客戶需求的技巧

l  有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

l  需求調(diào)查提問四步驟

l  隱含需求與明確需求的辨析

l  如何聽出話中話？

l  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng) 

四、如何與不同客戶打交道

l  有效溝通的秘訣

l  不同客戶如何應(yīng)付

l  不同客戶溝通風(fēng)格分析

l  有效人際關(guān)系的建立

l  如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

五、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

l  客戶要的產(chǎn)品是什么？

l  FAB分析

l  特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響

l  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

l  如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

l  如何推銷產(chǎn)品的益處

六、客戶心理分析與異議處理

l  如何用提問來了解客戶想要什么

l  如何通過舉止透視客戶的個(gè)人意愿

l  如何讓客戶感覺自己是贏家

l  如何摸清客戶拒絕的理由

l  客戶常見的六種異議

l  客戶異議處理的五步驟

l  價(jià)格異議方面案例

l  運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

七、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

l  如何發(fā)現(xiàn)購買信號

l  如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展

l  傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

l  如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

l  如何達(dá)到雙贏成交

l  最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù) 

八、怎樣打破最后僵局

l  拜訪總結(jié)與客戶忠誠度建立

l  拜訪后的客戶分析

l  如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

l  如何能讓客戶做推薦？

l  讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)

l  如何在客戶心中建立品牌忠誠度