一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析：

電話拜訪

主動(dòng)上門(mén)

網(wǎng)絡(luò)查找

會(huì)議推介

朋友介紹

招標(biāo)發(fā)布

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合

2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)

3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

二、三層次客戶關(guān)系突破方法

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦（讓下級(jí)力薦）

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦（看死另一條線）

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦（讀懂讀透招標(biāo)文件）

4.對(duì)手信息不掌握怎么辦（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制

1、招標(biāo)公告

2、投標(biāo)人須知

3、技術(shù)服務(wù)需求

4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法

5、合同主要條款

6、文件格式

二、招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”

1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”

2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

三、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1、權(quán)重

2、高分

3、特殊

１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組

２、開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)

３、廢標(biāo)情況舉例

４、講標(biāo)的三態(tài)

５、講標(biāo)五忌

投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析

一、 投標(biāo)目的

１、重點(diǎn)行業(yè)要案例

２、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)

３、投石問(wèn)路闖市場(chǎng)

二、 客戶態(tài)度

１、提前交流摸實(shí)底

２、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向

３、過(guò)往項(xiàng)目投資推論

三、 對(duì)手心理

１、對(duì)手行業(yè)地位

２、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣

３、對(duì)手與客戶關(guān)系

四、成本預(yù)算

一、責(zé)任：從營(yíng)銷(xiāo)人到項(xiàng)目管理者

二、認(rèn)知：從合同履行到合作伙伴

三、方法：從做事到做人

四、制度：從個(gè)人行為到客戶服務(wù)體系

一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ；

2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；

3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。

三．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎(jiǎng)。