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工業(yè)品營(yíng)銷招投標(biāo)技巧

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第一章 尋標(biāo):瑣定投標(biāo)項(xiàng)目
一、信息來(lái)源渠道及價(jià)值分析:
電話拜訪
主動(dòng)上門
網(wǎng)絡(luò)查找
會(huì)議推介
朋友介紹
招標(biāo)發(fā)布

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn):
1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合
2.信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門
3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制

第二章 跟標(biāo):以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦(讓下級(jí)力薦)
2.只有一條線認(rèn)可怎么辦(看死另一條線)
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦(讀懂讀透招標(biāo)文件)
4.對(duì)手信息不掌握怎么辦(以經(jīng)驗(yàn)判斷)

第三章 控標(biāo):揭開招標(biāo)文件的秘密
一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與方法
5、合同主要條款
6、文件格式

二、招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

三、三控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊

第四章  投標(biāo):完美標(biāo)書編制與講標(biāo)
1、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
2、開標(biāo)注意事項(xiàng)
3、廢標(biāo)情況舉例
4、講標(biāo)的三態(tài)
5、講標(biāo)五忌

第五章 投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析
一、 投標(biāo)目的
1、重點(diǎn)行業(yè)要案例
2、優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
3、投石問(wèn)路闖市場(chǎng)

二、 客戶態(tài)度
1、提前交流摸實(shí)底
2、從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
3、過(guò)往項(xiàng)目投資推論

三、 對(duì)手心理
1、對(duì)手行業(yè)地位
2、對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
3、對(duì)手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算

第六章 中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護(hù)
一、責(zé)任:從營(yíng)銷人到項(xiàng)目管理者
二、認(rèn)知:從合同履行到合作伙伴
三、方法:從做事到做人
四、制度:從個(gè)人行為到客戶服務(wù)體系

附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃,包括:
1、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃 ;
2、列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施;
3、列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。
三.評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四.評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五.頒獎(jiǎng)。


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