【培訓(xùn)新聞】研究院為江蘇興達(dá)鋼簾線開展《大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶信用管理》培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：8935 發(fā)布時(shí)間：2019-7-18 10:33:18
2019年7月17日，工業(yè)品營(yíng)銷研究院汪奎老師為江蘇興達(dá)鋼簾線股份有限公司做《大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控與客戶信用管理》課程培訓(xùn)。
「培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)」
【企業(yè)背景】
江蘇興達(dá)鋼簾線股份有限公司位于江蘇省興化市戴南鎮(zhèn)，前身為1988年運(yùn)行的戴南熱電廠，1992年跨進(jìn)鋼簾線行業(yè)，1998年改制成為股份有限公司，2006年在香港聯(lián)交所上市（興達(dá)國(guó)際 01899.HK），2011年在山東建立生產(chǎn)工廠。
經(jīng)過(guò)20多年的奮斗和發(fā)展，公司已經(jīng)在蘇中戴南建成了大規(guī)模的鋼簾線生產(chǎn)基地。江蘇興達(dá)也逐漸成長(zhǎng)為名列前茅的子午線輪胎用鋼簾線專業(yè)制造商。
目前，公司擁有員工7000余名，產(chǎn)品涉及鋼簾線、胎圈鋼絲、膠管鋼絲、切割鋼絲等，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率27%，國(guó)際市場(chǎng)占有率達(dá)18%。
公司堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展，重視技術(shù)、設(shè)備創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，以國(guó)家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國(guó)家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室、博士后科研工作站、江蘇省結(jié)構(gòu)與功能金屬?gòu)?fù)合材料重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和江蘇省特種合金制品工程技術(shù)研究中心為依托，成功開發(fā)出新結(jié)構(gòu)鋼簾線四大類100余種，產(chǎn)品各項(xiàng)性能指標(biāo)在同行中處于領(lǐng)先水平。
在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的前提下，公司積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。與世界知名輪胎公司都建立了良好的合作關(guān)系，先后在74個(gè)國(guó)家或地區(qū)申請(qǐng)了“興達(dá)”商標(biāo)注冊(cè)，為全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的200多個(gè)客戶提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。2016年起公司著手建設(shè)泰國(guó)生產(chǎn)工廠，沿著國(guó)際化、多元化、智能化的方向大步邁進(jìn)，在通往全球一流鋼簾線強(qiáng)企的大道上走向前方。
「江蘇興達(dá)鋼簾線股份有限公司」
【課程背景】
2019年隨著下游輪胎行業(yè)市場(chǎng)的變化，大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)管控成為企業(yè)各級(jí)經(jīng)營(yíng)者和銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重。風(fēng)險(xiǎn)管控源自于對(duì)市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與防范，如果一個(gè)企業(yè)只要求銷售團(tuán)隊(duì)做愈期欠款的事后催收，銷售壞帳只能夠挽回30%，如果實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的事前、事中、事后的全面管控，壞賬損失可以挽回80%，所以建立企業(yè)的信用管理系統(tǒng)，動(dòng)態(tài)收集客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，實(shí)現(xiàn)合同交付和欠款的RMP全過(guò)程監(jiān)控是持續(xù)管控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。
【課程內(nèi)容】
一、大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)分析
大客戶銷售的八大風(fēng)險(xiǎn)、配套大客戶合作過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管控、應(yīng)收帳款管理的成本分析、大客戶合作全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管控、統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論
二、大客戶銷售回款風(fēng)險(xiǎn)防控
情報(bào)的收集、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、追帳籌碼、應(yīng)收賬款RMP跟蹤管理
三、合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)防控
合同訂立的原則、合同簽訂和履行風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)提示
四、客戶的信用管理
客戶的信用管理的意義、模式、客戶信用評(píng)估依據(jù)、企業(yè)信用管理流程、工具、催款技巧、違規(guī)處罰和信用復(fù)核
【精彩回顧】
汪老師在培訓(xùn)前期，進(jìn)行了大量的行業(yè)調(diào)研、分析，并與公司充分溝通、交流，為興達(dá)鋼簾量身制定此次培訓(xùn)課程教材，內(nèi)容充分、務(wù)實(shí)、聚焦，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性。
培訓(xùn)開始，汪老師對(duì)大客戶銷售面臨的諸多問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和系統(tǒng)的分析,其中不乏一些常人很難關(guān)注到的細(xì)節(jié)問(wèn)題，有效激發(fā)學(xué)員求知興趣。培訓(xùn)過(guò)程中，老師遵循提出問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的客觀認(rèn)知發(fā)展規(guī)律。
「汪老師授課」
此次培訓(xùn)課程編排上穿插使用了大量的案例分析、分組討論和頭腦風(fēng)暴法，理論聯(lián)系實(shí)際，讓學(xué)員在“做學(xué)教”一體化的授課模式中了解大客戶銷售過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步掌握大客戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)防控方法，以及客戶信用管理的重要性，從而全面提升營(yíng)銷人員把控大客戶營(yíng)銷過(guò)程或?qū)I(yíng)銷過(guò)程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效管控的能力,提升營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)。
課程結(jié)束后，汪老師還將本次授課的配套PPT，一對(duì)一發(fā)送給學(xué)員，有助學(xué)員課后復(fù)習(xí)，知識(shí)點(diǎn)得以查漏補(bǔ)缺。
【總 結(jié)】
大客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)管控是實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，雖然為期一天培訓(xùn)很快結(jié)束，但是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的工作應(yīng)該是各企業(yè)大客戶銷售過(guò)程中需要持續(xù)關(guān)注的必要的工作，只有通過(guò)分析存在的主要風(fēng)險(xiǎn)，合理運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管控工具，在事前科學(xué)合理對(duì)客戶進(jìn)行信用管理。才能在大客戶銷售過(guò)程中，自己把握節(jié)奏，掌握主動(dòng)權(quán)，做出合理的營(yíng)銷決策并持續(xù)擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模。
