【培訓(xùn)新聞】研究院為江蘇興達鋼簾線開展《大客戶營銷風(fēng)險管控與客戶信用管理》培訓(xùn)
點擊次數(shù)：9406 發(fā)布時間：2019-7-18 10:33:18
2019年7月17日，工業(yè)品營銷研究院汪奎老師為江蘇興達鋼簾線股份有限公司做《大客戶營銷風(fēng)險管控與客戶信用管理》課程培訓(xùn)。
「培訓(xùn)現(xiàn)場」
【企業(yè)背景】
江蘇興達鋼簾線股份有限公司位于江蘇省興化市戴南鎮(zhèn)，前身為1988年運行的戴南熱電廠，1992年跨進鋼簾線行業(yè)，1998年改制成為股份有限公司，2006年在香港聯(lián)交所上市（興達國際 01899.HK），2011年在山東建立生產(chǎn)工廠。
經(jīng)過20多年的奮斗和發(fā)展，公司已經(jīng)在蘇中戴南建成了大規(guī)模的鋼簾線生產(chǎn)基地。江蘇興達也逐漸成長為名列前茅的子午線輪胎用鋼簾線專業(yè)制造商。
目前，公司擁有員工7000余名，產(chǎn)品涉及鋼簾線、胎圈鋼絲、膠管鋼絲、切割鋼絲等，國內(nèi)市場占有率27%，國際市場占有率達18%。
公司堅持科學(xué)發(fā)展，重視技術(shù)、設(shè)備創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，以國家認(rèn)定企業(yè)技術(shù)中心、國家認(rèn)可實驗室、博士后科研工作站、江蘇省結(jié)構(gòu)與功能金屬復(fù)合材料重點實驗室和江蘇省特種合金制品工程技術(shù)研究中心為依托，成功開發(fā)出新結(jié)構(gòu)鋼簾線四大類100余種，產(chǎn)品各項性能指標(biāo)在同行中處于領(lǐng)先水平。
在穩(wěn)定國內(nèi)市場優(yōu)勢的前提下，公司積極參與國際競爭，實施品牌戰(zhàn)略。與世界知名輪胎公司都建立了良好的合作關(guān)系，先后在74個國家或地區(qū)申請了“興達”商標(biāo)注冊，為全球30多個國家和地區(qū)的200多個客戶提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)。2016年起公司著手建設(shè)泰國生產(chǎn)工廠，沿著國際化、多元化、智能化的方向大步邁進，在通往全球一流鋼簾線強企的大道上走向前方。
「江蘇興達鋼簾線股份有限公司」
【課程背景】
2019年隨著下游輪胎行業(yè)市場的變化，大客戶銷售風(fēng)險管控成為企業(yè)各級經(jīng)營者和銷售團隊的重中之重。風(fēng)險管控源自于對市場潛在風(fēng)險的識別與防范，如果一個企業(yè)只要求銷售團隊做愈期欠款的事后催收，銷售壞帳只能夠挽回30%，如果實現(xiàn)銷售過程的事前、事中、事后的全面管控，壞賬損失可以挽回80%，所以建立企業(yè)的信用管理系統(tǒng)，動態(tài)收集客戶和競爭對手的情報，實現(xiàn)合同交付和欠款的RMP全過程監(jiān)控是持續(xù)管控經(jīng)營風(fēng)險的關(guān)鍵。
【課程內(nèi)容】
一、大客戶銷售的風(fēng)險分析
大客戶銷售的八大風(fēng)險、配套大客戶合作過程的風(fēng)險管控、應(yīng)收帳款管理的成本分析、大客戶合作全過程的風(fēng)險管控、統(tǒng)計分析結(jié)論
二、大客戶銷售回款風(fēng)險防控
情報的收集、風(fēng)險評估、追帳籌碼、應(yīng)收賬款RMP跟蹤管理
三、合同簽訂風(fēng)險防控
合同訂立的原則、合同簽訂和履行風(fēng)險點提示
四、客戶的信用管理
客戶的信用管理的意義、模式、客戶信用評估依據(jù)、企業(yè)信用管理流程、工具、催款技巧、違規(guī)處罰和信用復(fù)核
【精彩回顧】
汪老師在培訓(xùn)前期，進行了大量的行業(yè)調(diào)研、分析，并與公司充分溝通、交流，為興達鋼簾量身制定此次培訓(xùn)課程教材，內(nèi)容充分、務(wù)實、聚焦，具有很強的指導(dǎo)性。
培訓(xùn)開始，汪老師對大客戶銷售面臨的諸多問題與風(fēng)險進行了較為詳細的介紹和系統(tǒng)的分析,其中不乏一些常人很難關(guān)注到的細節(jié)問題，有效激發(fā)學(xué)員求知興趣。培訓(xùn)過程中，老師遵循提出問題，分析問題，解決問題的客觀認(rèn)知發(fā)展規(guī)律。
「汪老師授課」
此次培訓(xùn)課程編排上穿插使用了大量的案例分析、分組討論和頭腦風(fēng)暴法，理論聯(lián)系實際，讓學(xué)員在“做學(xué)教”一體化的授課模式中了解大客戶銷售過程中存在的風(fēng)險，進一步掌握大客戶銷售的風(fēng)險防控方法，以及客戶信用管理的重要性，從而全面提升營銷人員把控大客戶營銷過程或?qū)I銷過程的關(guān)鍵節(jié)點進行有效管控的能力,提升營銷人員綜合素質(zhì)。
課程結(jié)束后，汪老師還將本次授課的配套PPT，一對一發(fā)送給學(xué)員，有助學(xué)員課后復(fù)習(xí)，知識點得以查漏補缺。
【總 結(jié)】
大客戶銷售風(fēng)險管控是實踐性很強的學(xué)科，雖然為期一天培訓(xùn)很快結(jié)束，但是進行風(fēng)險管理的工作應(yīng)該是各企業(yè)大客戶銷售過程中需要持續(xù)關(guān)注的必要的工作，只有通過分析存在的主要風(fēng)險，合理運用風(fēng)險管控工具，在事前科學(xué)合理對客戶進行信用管理。才能在大客戶銷售過程中，自己把握節(jié)奏，掌握主動權(quán)，做出合理的營銷決策并持續(xù)擴大企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模。
