20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)

實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

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培訓(xùn)新聞

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2022年11月12-13日-工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)控單秘籍-線(xiàn)下公開(kāi)課

點(diǎn)擊次數(shù):3891 發(fā)布時(shí)間:2022-10-17 
   
     工業(yè)企業(yè)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一直是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的核心模式之一,如何把握住大客戶(hù)就把握住公司業(yè)務(wù)的核心命脈,往往能給一個(gè)公司帶來(lái)巨大的價(jià)值,20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn),如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶(hù),利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧,工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院培訓(xùn)過(guò)全國(guó)80%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程之一!
     工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院對(duì)工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系有十多年的深入研究和眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn),體系完善,
大客戶(hù)課程體系包含:
1、工業(yè)品大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
2、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理
3、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
4、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系包含:
1、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程體系
2、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目
3、工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售管理手冊(cè)
4、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍光盤(pán)
5、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)上課程

一、出版工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍十余本




二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)PPT展示




三、課程大綱:
工業(yè)品大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)秘籍


一、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展篇—信任營(yíng)銷(xiāo)
大、小客戶(hù)之間的差異
大客戶(hù)存在的五大誤區(qū)
劃分大客戶(hù)的三大標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的秘籍
大客戶(hù)的信任營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)的成功案例及樣板工程
大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與攻關(guān)策略
銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
銷(xiāo)售顧問(wèn)的五個(gè)境界
建立大客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)策略
案例討論:相互踢皮球,320萬(wàn)訂單我該放棄嗎?

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售秘籍篇—找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話(huà)更重要
找對(duì)人的五項(xiàng)法則
互相踢皮球怎么辦?
如何突破信息孤島,找對(duì)人?
分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程—大客戶(hù)天龍八部管理
分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé) 
分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求) 
建立客戶(hù)內(nèi)部組織架構(gòu)圖
明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段 
分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒 
項(xiàng)目評(píng)估,技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)
分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工
大客戶(hù)內(nèi)部的六種賣(mài)家
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定競(jìng)爭(zhēng)策略 (12大競(jìng)爭(zhēng)策略)
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
尋找引路人-信息提供者,項(xiàng)目推進(jìn)者
入圍-圍墻準(zhǔn)則的重要意義
明確客戶(hù)關(guān)系的比重
制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
案例分析:如何分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖?

三、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)篇—大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六脈神劍做對(duì)事
大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型模式
客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)
案例:三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能(問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō))
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵 
推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器 
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次 
客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng) 
客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線(xiàn)人關(guān)系突破策略
如何找線(xiàn)人、線(xiàn)人預(yù)期管理
線(xiàn)人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線(xiàn)人建立共同體
案例分析:線(xiàn)人搞定,單子卻飛了
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
為何我們被客戶(hù)忽悠?
案例討論:面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的上升,我該繼續(xù)還是放棄?

四、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界—說(shuō)對(duì)話(huà)
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
案例討論:800萬(wàn)的大單,臨門(mén)一腳怎么啦?

五、挖大客戶(hù)解決方案篇—塑造競(jìng)爭(zhēng)壁壘
技術(shù)工程師的五重境界
技術(shù)交流的五重影響度
如何塑造競(jìng)爭(zhēng)壁壘?
如何用顧問(wèn)式銷(xiāo)售4P引導(dǎo)客戶(hù)
整體解決方案的六步分析法
案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單?

六、大客戶(hù)價(jià)格談判篇—價(jià)格鐵三角法則
不打價(jià)格戰(zhàn),究竟靠什么?
大客戶(hù)要求講價(jià),降還是不降?
無(wú)理的要求已經(jīng)到了界點(diǎn)時(shí),怎么辦?
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感型大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值型大客戶(hù)的四大策略
戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征及對(duì)策
突破價(jià)格障礙-十種經(jīng)典策略
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么?
案例分享:面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn),我該何去何從?

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏(yíng)成交的方法—你是否使問(wèn)
題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
總結(jié):我們的銷(xiāo)售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾

八、大客戶(hù)服務(wù)篇—五個(gè)層次
大客戶(hù)服務(wù)的精髓是什么?
如何發(fā)展大客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)層次?
如何提升大客戶(hù)的價(jià)值,提高市場(chǎng)份額?
如何維護(hù)大客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定合作?
大客戶(hù)價(jià)值提升的五大核心
大客戶(hù)服務(wù)的架構(gòu)體系


四、往期公開(kāi)課回顧


五、主講師資


六、報(bào)名須知

1、【學(xué)員對(duì)象】

適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中基層,大客戶(hù)銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)等。

2、【上課時(shí)間】

2022年11月12-13日(周末)

3、【上課地點(diǎn)】

上海

4、【學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】

單次課程費(fèi)用:4800元/1人/2天(一家企業(yè)3人以上報(bào)名,享8折優(yōu)惠)

(含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)等;

(餐費(fèi)、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店)

報(bào)名即贈(zèng)送:

1、工業(yè)品大客戶(hù)做大單—完整版電子書(shū)籍

2、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例匯編—案例即本質(zhì)完整版電子書(shū)籍


5、【咨詢(xún)電話(huà)】

400-920-6062

189-3001-7690

歡迎添加微信咨詢(xún),贈(zèng)送工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)電子書(shū)籍


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