工業(yè)品營銷研究院攜手信義玻璃控股有限公司開展長年捆綁營銷培訓
點擊次數：12662 發(fā)布時間：2019-11-5 10:09:09
【培訓內容】
《團隊商務談判技能提升》《銷售團隊協作與經典案例分析》《大客戶高層公關》
【培訓時間】
2017-2018年
「授課現場」
【客戶簡介】
信義玻璃控股有限公司創(chuàng)建于1988年，2005年2月在香港聯交所主板上市（股票代碼：00868HK），是全球領先的綜合玻璃制造商。產品涵蓋優(yōu)質浮法玻璃、汽車玻璃、建筑節(jié)能玻璃等領域。國內九大生產基地分別位于中國經濟發(fā)展最活躍的珠三角、長三角、環(huán)渤海經濟區(qū)、成渝經濟區(qū)、北部灣經濟區(qū)，在深圳、東莞、江門、蕪湖、天津、營口、德陽、北海、張家港建有大型生產基地。為開拓海外市場，信義玻璃于2015年在馬來西亞投資建設大規(guī)模生產基地。公司目前總資產超過300億元港元，年收入超過160億港元，總占地面積超過683萬平方米，員工約1.2萬人。集團股份現為恒生綜合指數、恒生綜合行業(yè)指數─工業(yè)、恒生綜合中型股指數、恒生綜合大中型股指數、恒生綜合中小型股指數、恒生高股息率指數、MSCI香港小型股指數及MSCI金龍小型股指數的成分股。
信義玻璃具有國內領先的技術實力，其技術研發(fā)中心在1997年被評為省級企業(yè)技術中心。公司長期致力于節(jié)能環(huán)保產品的研究和開發(fā)，先后開發(fā)了可鋼化、可熱彎的LOW-E玻璃、SOLAR-X熱反射汽車玻璃等新型節(jié)能環(huán)保產品, 開發(fā)了ＨＵＤ玻璃、防水玻璃、光觸媒玻璃、超強高抗穿透高速列車玻璃等新型產品。
信義玻璃具有國內領先的技術實力，公司長期致力于高技術含量及節(jié)能環(huán)保產品的研究和開發(fā)，是國內少數幾家掌握超薄電子玻璃及超白浮法玻璃技術的廠家之一，打破了國外對該項技術的壟斷地位。
【課程背景】
縱觀當今玻璃制造業(yè)市場風云變化，行業(yè)競爭激烈，給企業(yè)銷售團隊造成一定的客觀壓力。在這一營銷領域中具有購買決策復雜、影響因素多樣、引申需求和人員營銷的特點，大客戶營銷的相關方法和手段越來越成為工業(yè)品銷售中的營銷利器。工業(yè)品營銷中買賣雙方關系的發(fā)展方向也正是大客戶營銷所追求的長期合作關系乃至結成產業(yè)價值聯盟。
因此，企業(yè)越來越重視如何強化管理，如何提升銷售團隊核心競爭，如何提升團隊業(yè)績，提升銷售業(yè)績？為提高團隊協作能力，加強團隊凝聚力，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。工業(yè)品營銷研究院與信義玻璃，建立長期合作關系。
「案例解析」
【課程內容】
長期陪伴介入，助力落地執(zhí)行，研究院根據當下市場經濟環(huán)境、競爭企業(yè)市場調研數據以及信義玻璃企業(yè)現有情況，不斷的做出契合信義玻璃業(yè)務需要的定制化營銷培訓體系開發(fā)。
培訓過程中，從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
培訓內容包含：
● 銷售團隊跨部門之間的協作高效溝通技能提升；
●銷售團隊執(zhí)行力的提升；
●結果管理與責任思維；
●大客戶實戰(zhàn)案例解析，如何利用C139控單模型分析項目成功率；
●大客戶高層公關與市場分析；
●如何利用業(yè)務流程針對項目關鍵節(jié)點分析制定開發(fā)計劃，提高項目的成功率；
●職業(yè)化銷售顧問的三大要求KBS；
●職業(yè)化銷售顧問—四重境界；
●銷售職業(yè)化素養(yǎng)的五力模型；
●銷售團隊組成；
●團隊合作的四大要求；
●團隊內部高效溝通；
●提升團隊的執(zhí)行力；
……
「小組討論」
【成果展示】
2019年8月8日信義玻璃控股有限公司，公布截至2019年6月30日為止6個月的未經審核中期業(yè)績。
回顧期內，中美貿易摩擦升級為經濟發(fā)展帶來不明朗因素，影響全球營商氣氛。然而，信義玻璃仍能保持于玻璃行業(yè)龍頭地位。營業(yè)額下跌3.8%至7,449.9百萬港元（二零一八年上半年：7,747.8百萬港元）。毛利則錄得2,688.9百萬港元（二零一八年上半年：2,917.9百萬港元），毛利率為36.1%（二零一八年上半年： 37.7%）。純利上升5.8%至2,124.8百萬港元，純利率為28.5%（二零一八年上半年：25.9 %）。每股基本盈利為 53.1港仙（二零一八年上半年：50.0港仙）。
盡管經濟環(huán)境充滿變化，集團于二零一九年上半年于浮法玻璃、汽車玻璃及低輻射節(jié)能建筑玻璃范疇繼續(xù)領導市場。
面對著外來不明朗經濟因素及行業(yè)內激烈的競爭，信義玻璃仍然能夠站穩(wěn)陣腳，實在是有賴集團穩(wěn)健且具前瞻性的全球經營策略。展望未來，集團會繼續(xù)積極深化多元化和差異化產品組合之經營策略，如擴展高附加值的產品組合如特色玻璃等。差異化產品于二零一九年上半年已占浮法玻璃產品銷售35%以上。集團未來會繼續(xù)相關策略以提高產品整體毛利率。
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