工業(yè)營銷
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代理商渠道管控第五計之妙手回春
點擊次數：7124 發(fā)布時間：2013-7-9 9:26:01 陳志平
面對以下出現的問題：
1.企業(yè)產品出現重大質量問題或發(fā)生重大事故。在當地產生重大影響。
2.代理商選擇逃避，把責任全部推脫給廠家。
“妙手回春”的運用之道：
1.迅速把事故的源頭消滅在萌芽狀態(tài)。以最小的代價平息不好影響。
2.找出問題的原因所在，避免同類事情的發(fā)生。
3.建立起危機處理機制，對可能出現的質量問題，作防范措施。
4.通過快捷的處理手段，顯示出企業(yè)重承諾，講效率的風范。讓代理商對企業(yè)更有信心。
5.對終端用戶進行技術指導，提高其應變能力。能否把握住工作的每一個細節(jié)，判斷是非，化解矛盾;是“妙手回春”威力之所在。
案例：
四川某市張先生帶著老婆孩子開車旅行。走至山道上，企業(yè)方向盤突然失靈，汽車撞至路邊巖石上。張先生幸免遇難，而其老婆孩子越受傷過重死亡。張先生痛苦之余，一紙訴狀將該汽車生產廠家A公司告上法庭。張先生還在網上查到：A公司生產的轎車本年度內發(fā)生過三起類似的事故。張先生申請市質量監(jiān)督部對轎車進行質量檢測。
一個月后，該市質量監(jiān)督部門對出事轎車檢測結果是：A公司生產的轎車存在著安全隱患。該事件經媒體和網絡迅速在全國傳播。四川各地A公司轎車銷售點停止了銷售。其他地區(qū)的銷售商也紛紛質疑A公司。國家質量監(jiān)督局也開始關注此事。A公司面臨著重大考驗。
解決之道：
1.A公司首先與張先生達成賠償協議。先不追究事故的真實原因，以撫慰金的名義給張先生一百余萬元的補償。讓張先生撤訴。
2.A公司邀請四川省安監(jiān)局和國家安監(jiān)局主要負責人來該公司對該品類轎車進行質量會診。得出的結論是：該企業(yè)生產的轎車沒有質量問題，只是在設計上有所缺陷。張先生的事故主要是汽車保養(yǎng)和使用不當照成的。平息了社會上不利的輿論。
3.A公司邀請全國各地一百名用戶到該公司的生產基地參觀，邀請全國各地電視臺跟蹤報道。全面介紹公司的生產和質量監(jiān)管流程。
4.在全國各地開展”安全大檢查“活動，向全國所有A企業(yè)用戶承諾：A公司生產的企業(yè)每年一次檢查免費保養(yǎng)。
5.A公司聯合全國的銷售商開展了”A牌汽車真情回饋活動”活動。推出了一系列的促銷和推廣措施。
A公司果斷快捷的危機處理手段，化解了一場重大危機。同時借此機會，也顯示出A公司公關能力和工作效率。給代理商留下了深刻的影響。與之配套的促銷措施，不斷化解了消費者的負面影響，也讓A牌轎車的銷售大幅度提高。
“妙手回春”的適用對象：
1.產品質量出現較為嚴重的問題，并營銷到正常的市場銷售。
2.代理商采取消極的態(tài)度去面對，將責任推給廠方。
3.如不及時解決，有進一步擴大的危險。
4.局部市場已被有關部分責令停止銷售。 并波及到其他地區(qū)。
“妙手回春”核心關鍵點：
1.讓出現質量問題的品類的產品暫停銷售，未有質量問題的品類產品恢復正常銷售。
2.迅速平息事件的源頭，把事件的影響縮小到最低范圍之內。
3 快速查明問題的原因，并公布真相。如非生產企業(yè)方，不對問題責任作過多的糾纏。
4 以新一輪的促銷或宣傳去化解負面影響。
5 建立起危機預防機制，對經銷商不負責的態(tài)度，作出必要的處罰。
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