工業(yè)營(yíng)銷
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代理商渠道管控第五計(jì)之妙手回春
點(diǎn)擊次數(shù)：7474 發(fā)布時(shí)間：2013-7-9 9:26:01 陳志平
面對(duì)以下出現(xiàn)的問題：
1.企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)重大質(zhì)量問題或發(fā)生重大事故。在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生重大影響。
2.代理商選擇逃避，把責(zé)任全部推脫給廠家。
“妙手回春”的運(yùn)用之道：
1.迅速把事故的源頭消滅在萌芽狀態(tài)。以最小的代價(jià)平息不好影響。
2.找出問題的原因所在，避免同類事情的發(fā)生。
3.建立起危機(jī)處理機(jī)制，對(duì)可能出現(xiàn)的質(zhì)量問題，作防范措施。
4.通過快捷的處理手段，顯示出企業(yè)重承諾，講效率的風(fēng)范。讓代理商對(duì)企業(yè)更有信心。
5.對(duì)終端用戶進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，提高其應(yīng)變能力。能否把握住工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，判斷是非，化解矛盾;是“妙手回春”威力之所在。
案例：
四川某市張先生帶著老婆孩子開車旅行。走至山道上，企業(yè)方向盤突然失靈，汽車撞至路邊巖石上。張先生幸免遇難，而其老婆孩子越受傷過重死亡。張先生痛苦之余，一紙?jiān)V狀將該汽車生產(chǎn)廠家A公司告上法庭。張先生還在網(wǎng)上查到：A公司生產(chǎn)的轎車本年度內(nèi)發(fā)生過三起類似的事故。張先生申請(qǐng)市質(zhì)量監(jiān)督部對(duì)轎車進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。
一個(gè)月后，該市質(zhì)量監(jiān)督部門對(duì)出事轎車檢測(cè)結(jié)果是：A公司生產(chǎn)的轎車存在著安全隱患。該事件經(jīng)媒體和網(wǎng)絡(luò)迅速在全國(guó)傳播。四川各地A公司轎車銷售點(diǎn)停止了銷售。其他地區(qū)的銷售商也紛紛質(zhì)疑A公司。國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督局也開始關(guān)注此事。A公司面臨著重大考驗(yàn)。
解決之道：
1.A公司首先與張先生達(dá)成賠償協(xié)議。先不追究事故的真實(shí)原因，以撫慰金的名義給張先生一百余萬元的補(bǔ)償。讓張先生撤訴。
2.A公司邀請(qǐng)四川省安監(jiān)局和國(guó)家安監(jiān)局主要負(fù)責(zé)人來該公司對(duì)該品類轎車進(jìn)行質(zhì)量會(huì)診。得出的結(jié)論是：該企業(yè)生產(chǎn)的轎車沒有質(zhì)量問題，只是在設(shè)計(jì)上有所缺陷。張先生的事故主要是汽車保養(yǎng)和使用不當(dāng)照成的。平息了社會(huì)上不利的輿論。
3.A公司邀請(qǐng)全國(guó)各地一百名用戶到該公司的生產(chǎn)基地參觀，邀請(qǐng)全國(guó)各地電視臺(tái)跟蹤報(bào)道。全面介紹公司的生產(chǎn)和質(zhì)量監(jiān)管流程。
4.在全國(guó)各地開展”安全大檢查“活動(dòng)，向全國(guó)所有A企業(yè)用戶承諾：A公司生產(chǎn)的企業(yè)每年一次檢查免費(fèi)保養(yǎng)。
5.A公司聯(lián)合全國(guó)的銷售商開展了”A牌汽車真情回饋活動(dòng)”活動(dòng)。推出了一系列的促銷和推廣措施。
A公司果斷快捷的危機(jī)處理手段，化解了一場(chǎng)重大危機(jī)。同時(shí)借此機(jī)會(huì)，也顯示出A公司公關(guān)能力和工作效率。給代理商留下了深刻的影響。與之配套的促銷措施，不斷化解了消費(fèi)者的負(fù)面影響，也讓A牌轎車的銷售大幅度提高。
“妙手回春”的適用對(duì)象：
1.產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)較為嚴(yán)重的問題，并營(yíng)銷到正常的市場(chǎng)銷售。
2.代理商采取消極的態(tài)度去面對(duì)，將責(zé)任推給廠方。
3.如不及時(shí)解決，有進(jìn)一步擴(kuò)大的危險(xiǎn)。
4.局部市場(chǎng)已被有關(guān)部分責(zé)令停止銷售。 并波及到其他地區(qū)。
“妙手回春”核心關(guān)鍵點(diǎn)：
1.讓出現(xiàn)質(zhì)量問題的品類的產(chǎn)品暫停銷售，未有質(zhì)量問題的品類產(chǎn)品恢復(fù)正常銷售。
2.迅速平息事件的源頭，把事件的影響縮小到最低范圍之內(nèi)。
3 快速查明問題的原因，并公布真相。如非生產(chǎn)企業(yè)方，不對(duì)問題責(zé)任作過多的糾纏。
4 以新一輪的促銷或宣傳去化解負(fù)面影響。
5 建立起危機(jī)預(yù)防機(jī)制，對(duì)經(jīng)銷商不負(fù)責(zé)的態(tài)度，作出必要的處罰。
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