說(shuō)到”勿”可真是說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)啊，每個(gè)企業(yè)都知道，每個(gè)企業(yè)80%的大利潤(rùn)其實(shí)都是來(lái)自于20%的大客戶。所以，大客戶對(duì)于企業(yè)的今后戰(zhàn)略顯得格外重要。對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵很重要的一部分就是在于對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控上。只有對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控上處理的好，走的穩(wěn)才能使企業(yè)邁向成功。

不過(guò)，不少企業(yè)在對(duì)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控過(guò)程中都有著這樣的錯(cuò)誤的認(rèn)知，認(rèn)為有了20%的大客戶，衣食就不用愁啦等錯(cuò)誤的認(rèn)知，而勿入了大客戶營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)。今天在這里，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院小編就在這里為大家整理了一下大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控常見(jiàn)的5點(diǎn)誤區(qū)，希望能夠引起大家的重視，一定要謹(jǐn)記謹(jǐn)記啊。

大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控5誤區(qū):

1.只抓” 大”而忽視對(duì)” 小”客戶的維護(hù)

大客戶的特點(diǎn)就是普遍都有雄厚的實(shí)力，對(duì)與自己的市場(chǎng)有著全面的考慮和戰(zhàn)略方針，不光這些，大客戶手里的資源絕對(duì)是很多很多。對(duì)于我們企業(yè)和大客戶的關(guān)系，雙贏是最好的結(jié)果。不過(guò)多數(shù)的是企業(yè)不過(guò)是大客戶手中的一顆” 棋子”。而企業(yè)如何認(rèn)定了大客戶的利益而忽視了對(duì)小客戶的服務(wù)維護(hù)上，那樣風(fēng)險(xiǎn)就實(shí)在是太大了，大客戶絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)企業(yè)而改變自己的整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 所以切勿”大”而盲目拋棄”小”，而喪失了管理原則。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控上，切忌沒(méi)有永恒的敵人，只有永恒的利害關(guān)系。

2.拿單一的指標(biāo)來(lái)判斷就顯得太過(guò)武斷了

對(duì)于大客戶的判斷，沒(méi)個(gè)企業(yè)都有著自己的指標(biāo)，不過(guò)歸根結(jié)蒂主要是由單一指標(biāo)、客戶價(jià)值記分卡、金字塔模型三大指標(biāo)組合而成。這3大指標(biāo)內(nèi)容較多，今天這篇文章就無(wú)非為大家詳細(xì)的介紹了，我們?cè)诮窈蟮娜兆又袨榇蠹覍?duì)各個(gè)指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋，對(duì)于此誤區(qū)來(lái)說(shuō)，只有將3大指標(biāo)融會(huì)貫通才能夠更加準(zhǔn)確的對(duì)大客戶進(jìn)行判斷。

3.大額產(chǎn)品=大客戶？NO！NO！NO！

對(duì)于這點(diǎn)，是企業(yè)們經(jīng)常誤入的誤區(qū)，這點(diǎn)大家一定要切記，大額產(chǎn)品是大客戶的特征，但并不能將其設(shè)為評(píng)判大客戶的標(biāo)準(zhǔn)。以大額工業(yè)產(chǎn)品機(jī)器為例，別看一臺(tái)機(jī)器的成交價(jià)很高，但是核算成本之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們實(shí)際的盈利很少的。所以對(duì)與大客戶的判斷一定要全面考慮。

4.大客戶營(yíng)銷(xiāo)獲量，中小客戶營(yíng)銷(xiāo)獲利

隨著時(shí)代的發(fā)展，靠中小客戶贏利，靠大客戶獲量的觀點(diǎn)已經(jīng)OUT了，如果企業(yè)們還依靠原先的觀點(diǎn)，不隨著社會(huì)的前進(jìn)而轉(zhuǎn)變，那么必將死路一條，這一點(diǎn)或許跟有第1點(diǎn)有點(diǎn)相像，重視大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控，給了大客戶愈多的優(yōu)惠政策，但是需要注意的是”度”的問(wèn)題。切忌優(yōu)惠政策越多，引起的不滿也就越多，所以要合理算出利潤(rùn)空間，對(duì)活動(dòng)策劃一定要精雕細(xì)琢，更不能太放縱大客戶的變性。

5.要對(duì)不同大客戶采取不同應(yīng)對(duì)的策略

在大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控上，由不同環(huán)境等因素造成的大客戶類型上也是各有千秋。工業(yè)品行業(yè)的大客戶在類型劃分上大致可以分為：外在價(jià)值型大客戶、內(nèi)在價(jià)值型大客戶、戰(zhàn)略型價(jià)值型大客戶三大類。面對(duì)不同類型的大客戶我們要區(qū)別對(duì)待，切不可一概而論。

關(guān)于大客戶營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控5誤區(qū)就說(shuō)到這里，在今后的日子中，我們會(huì)針對(duì)大客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)，大客戶的特點(diǎn)，對(duì)大客戶類型不同的應(yīng)對(duì)方式等問(wèn)題為大家進(jìn)行詳細(xì)的闡述，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>

感謝大家閱讀此文，在這里，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院祝福大家企業(yè)越做越好，越做越大。