市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨嚴(yán)峻，我們不得不跟著社會(huì)的步伐一變?cè)僮儭Ｄ敲?，我們?nèi)绾卧谶@萬變的市場(chǎng)中找到自身的最大優(yōu)勢(shì)呢？如何使?fàn)I銷過程中效果最大話，能夠更好的滿足客戶需求呢？那么就一起步入我們今天的主題，工業(yè)品大客戶營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)篇分享：如何找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)大比拼，比拼才會(huì)贏

1.絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì):低廉的投資成本往往讓客戶無非回絕

利用自己的資源與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是自身企業(yè)產(chǎn)品在同等條件下，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過自身技術(shù)有所，提供較好的質(zhì)量服務(wù)，對(duì)于如此情況，客戶想放棄都難。

優(yōu)勢(shì):成效明顯，不過顧客忠誠(chéng)度不高。對(duì)于企業(yè)自身來說并不適合長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展；

2.構(gòu)建行業(yè)壁壘,做行業(yè)大老。

對(duì)于行業(yè)大老，這是很多企業(yè)的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)。這看似是一個(gè)遙遠(yuǎn)的目標(biāo)，其實(shí)恰恰相反。對(duì)于如今的市場(chǎng)，一個(gè)產(chǎn)品要滿足所以客戶的需求，是一件相當(dāng)困難的事情，尤其是對(duì)于如今日趨嚴(yán)峻的市場(chǎng)，如果沒有針對(duì)性的特點(diǎn)那么對(duì)于企業(yè)來說是相當(dāng)可怕的。而只針對(duì)某一個(gè)特點(diǎn)做針對(duì)性的突破，設(shè)置行業(yè)壁壘，如王老吉就是一個(gè)不錯(cuò)的例子，治上火的飲料出發(fā)，而反襯出行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷以及品牌宣傳上都有著相當(dāng)不錯(cuò)的效果。

3.資源豐富，對(duì)行業(yè)資源了解透徹

現(xiàn)在的市場(chǎng)除了比拼技術(shù)之外，資源更不容小視。毫無疑問，對(duì)于我們營(yíng)銷的銷售人員，如果能夠擁有客戶需要的特殊資源，不可代替，對(duì)于我們營(yíng)銷絕對(duì)是有著大大的好處，想不成都難呢。

4.做到真正為客戶所想，情感的投資

單純以利益出發(fā)，是無非形成真正的忠誠(chéng)客戶的。畢竟普通的優(yōu)勢(shì)太容易被對(duì)手模仿了，甚至很容易被超越。不過，良好的真情流露是能夠很好的彌補(bǔ)瑕疵，畢竟人是感情動(dòng)物，如果我們能夠做到真正的為客戶所想，進(jìn)行情感的投資，通過對(duì)客戶留下良好的印象，使我們獲取營(yíng)銷交流的最大優(yōu)勢(shì)。

5.提高客戶所需的附加價(jià)值

很多客戶在面對(duì)需求時(shí)并非已經(jīng)定型，其所要的需求往往比真實(shí)的要多很多，而這些需求也可能是客戶之前沒有想到的。就如我們工業(yè)品營(yíng)銷來說吧，我們主要是給工業(yè)品行業(yè)的大家做銷售培訓(xùn)的，除此之外，我們對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)管控方面同樣有著獨(dú)到的研究，不少企業(yè)在咨詢銷售培訓(xùn)的時(shí)候，通過對(duì)企業(yè)的管理方面的建議，同樣能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的附加價(jià)值。為客戶將所需服務(wù)效果最大化，做的最好這同樣是我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院的服務(wù)理念。

關(guān)于如何找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢(shì)就介紹到這里，結(jié)合上面的分享，這里我們就分享一個(gè)小案例，希望能夠?qū)Υ蠹以谡覝?zhǔn)我們的最大優(yōu)勢(shì)能夠有所幫助。

案例：小王的特別關(guān)注

小王是某中央空調(diào)企業(yè)的銷售員，個(gè)性細(xì)膩，平時(shí)在生活中總是善于捕捉客戶的一些細(xì)微的需求。雖然年輕，但是他的這個(gè)性格特點(diǎn)在他的銷售中幫助了他不少。

某旅游勝地的古建筑要進(jìn)行改建，需要安裝電力系統(tǒng)。在經(jīng)過一系列的采購(gòu)流程之后，小王發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)該建筑總是格外關(guān)注，于是他仔細(xì)的問了客戶，得出這樣一個(gè)信息：因?yàn)楣沤ㄖ臍v史價(jià)值以及工藝價(jià)值，希望在安裝時(shí)盡量保持其原有的風(fēng)貌，避免過多破壞。

小王意識(shí)到，這是他可以利用的有利砝碼，因此，對(duì)該方面內(nèi)容做了詳細(xì)的了解。

在最后的選擇階段，這位顧客與小王，還有小王的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行談判。

為了爭(zhēng)取獲得這樁生意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上做了很大的讓步，試圖以價(jià)格優(yōu)勢(shì)來打動(dòng)客戶。這樣一來，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比小王公司的價(jià)格就低了很多。然而，小王報(bào)價(jià)之前，對(duì)客戶做了這樣一個(gè)簡(jiǎn)短的陳述：在滿足現(xiàn)有電力系統(tǒng)需求的前提之下，您仍然關(guān)心的是此次安裝對(duì)建筑的損壞程度。我們已經(jīng)找到一種可以避免對(duì)建筑損壞的方法，電力系統(tǒng)的安裝將由以為古建筑方面的專家以及我們企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)隊(duì)伍聯(lián)合進(jìn)行。但由此我們?cè)黾拥某杀?，所以不能給你提供價(jià)格優(yōu)惠。

客戶對(duì)小王的方案很滿意，隨即簽下了和約。

項(xiàng)目的實(shí)施在計(jì)劃中實(shí)行，聘請(qǐng)的專家所耗費(fèi)的成本不過區(qū)區(qū)小數(shù)而已，而小王的企業(yè)也在此次項(xiàng)目中獲得了豐厚的利潤(rùn)。

案例解析：

客戶最在意的方面，才是你應(yīng)該為他展示的優(yōu)勢(shì)的一面。對(duì)牛彈琴，自然不得效果。對(duì)一個(gè)格外注重建筑的破壞程度的企業(yè)，給予他降價(jià)的誘惑，再此無疑功力大減。而找到他的軟肋--建筑的破壞程度，并給予不被破壞的承諾，這樣的附加值的提供，自然深得人心。取得最后的勝利那自然就容易多了。

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