卡位戰(zhàn)略的目標(biāo)是占領(lǐng)該細(xì)分市場(chǎng)，在一定時(shí)期內(nèi)最大限度地阻止其他企業(yè)進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)有效的經(jīng)營(yíng)該細(xì)分市場(chǎng)，成為該細(xì)分市場(chǎng)的代表者和領(lǐng)軍者。其實(shí)，卡位策略許多企業(yè)已經(jīng)在無形中應(yīng)用，只不過作為企業(yè)的一種商業(yè)模式?jīng)]有得到很好的總結(jié)和深入研究。今天，本文將為大家著重強(qiáng)調(diào)卡位戰(zhàn)略應(yīng)用的前提，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/span>

那么，運(yùn)用卡位戰(zhàn)略的前提都有哪些呢？如下圖：

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷

● 找到細(xì)分市場(chǎng) 

企業(yè)必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)尋找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是不成熟的或者別人沒有進(jìn)入的。只有這樣，企業(yè)在進(jìn)入的時(shí)候，才能有效地利用和整合自身優(yōu)勢(shì)資源，并最大限度地在其他企業(yè)進(jìn)去此細(xì)分市場(chǎng)前設(shè)立商業(yè)門檻，從而達(dá)到阻止和干擾對(duì)手瓜分細(xì)分市場(chǎng)利益的目的。

假如企業(yè)進(jìn)入一個(gè)已經(jīng)成熟的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候也就不叫卡位，同時(shí)企業(yè)還要投入大量的資本應(yīng)付激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，企業(yè)資源得不到有效應(yīng)用，回報(bào)同樣得不到很好的保證。細(xì)分市場(chǎng)是從客戶的角度，通過客戶的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來劃分的。而不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行劃分的。

比如一家提供外科手術(shù)設(shè)備的公司，他們的買主通常是小型診所或大型醫(yī)院。那些小型診所因?yàn)槿狈ο鄳?yīng)的消毒設(shè)備，因此每次手術(shù)后只能將購(gòu)買的手術(shù)設(shè)備拋棄。如果這家公司針對(duì)這些小型診所推出了一次性手術(shù)設(shè)備，大大減少了診所的開銷，那么就為自己公司打開了一片新的市場(chǎng)。如果這家公司的業(yè)務(wù)員還能發(fā)現(xiàn)外科醫(yī)生在進(jìn)行手術(shù)前后都會(huì)清點(diǎn)一遍手術(shù)器材的數(shù)量，然后針對(duì)不同類型的手術(shù)，推出預(yù)先封裝好不同數(shù)量的手術(shù)器材套裝。那就又開辟了一個(gè)的細(xì)分市場(chǎng)。每一個(gè)客戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的客戶構(gòu)成的群體。

● 挖掘資源優(yōu)勢(shì)

挖掘企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)

如果要做到有效的卡位，企業(yè)必須有自己的資源優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)可以是技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，也可以是渠道優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)等。

1.市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)可以使企業(yè)更容易接近最終客戶，更容易被客戶所接受。更容易接觸客戶，也可更充分的了解和挖掘客戶的需求?？祹煾碉嬃媳闶抢闷浞奖忝娴氖袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)迅速上市。

2.技術(shù)優(yōu)勢(shì)

進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)最重要的就是要最大限度的滿足這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶的需求，擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)可以把自己的產(chǎn)品和服務(wù)和其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，能夠有效地阻止其他企業(yè)進(jìn)入該細(xì)分市場(chǎng)的。像諾基亞、華為這樣的企業(yè)在行業(yè)內(nèi)就具有強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

3.渠道優(yōu)勢(shì)

在研發(fā)出產(chǎn)品以后，導(dǎo)入市場(chǎng)，采取什么樣的渠道進(jìn)入，如何建立渠道，在這個(gè)渠道中如何去推廣自己的產(chǎn)品尤其重要，這關(guān)系著企業(yè)的流動(dòng)資本的充足，同時(shí)為企業(yè)的下一步發(fā)展提供有力的支持。云南白藥牙膏就運(yùn)用了企業(yè)的保健品渠道優(yōu)勢(shì)。

4.成本優(yōu)勢(shì)

在許多領(lǐng)域，尤其是同質(zhì)化高的產(chǎn)品領(lǐng)域，成本優(yōu)勢(shì)顯得重要。擁有成本優(yōu)勢(shì)，既可以在市場(chǎng)導(dǎo)入前期獲得高額利潤(rùn)，又擁有足夠的利潤(rùn)空間來進(jìn)行防御其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。上文提到的格蘭仕的成本優(yōu)勢(shì)無與倫比?！　?/span>

5.資金優(yōu)勢(shì)

因?yàn)樵谇捌趯?dǎo)入市場(chǎng)時(shí)期，挖掘客戶需求以及消費(fèi)習(xí)慣是格外重要的，同時(shí)必須沉下心去研究適合這個(gè)市場(chǎng)，并且差異化的產(chǎn)品，這個(gè)過程要求企業(yè)必須投入一定量的資金作支撐。擁有資金優(yōu)勢(shì)加快這一導(dǎo)入過程，同時(shí)也可以更有效的整合資源。

6.品牌優(yōu)勢(shì)

土豆可以不需要品牌，但電腦需要樹立品牌。越是用戶不了解的產(chǎn)品，品牌優(yōu)勢(shì)越重要。

品牌優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，有助于用戶接受，在市場(chǎng)成熟期，也可以增加用戶的粘度。

● 合適的切入點(diǎn)

選擇何種“卡位”方式尤為重要，所謂一招不慎，滿盤皆輸。所以，企業(yè)必須選擇有優(yōu)勢(shì)的方面作為切入點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)而言，可以技術(shù)卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。合適的切入點(diǎn)是避開紅海，開創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵。

要運(yùn)用“卡位”，選擇切入點(diǎn)的關(guān)鍵是：利用優(yōu)勢(shì)，在合適的時(shí)間，針對(duì)合適的細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行合適的投入，在核心產(chǎn)品上進(jìn)行單品突破。切入點(diǎn)貴精不貴多。利用拳頭產(chǎn)品產(chǎn)生的沖擊效應(yīng)，迅速切開市場(chǎng)。形成消費(fèi)者的良好口碑之后，可迅速帶動(dòng)后續(xù)的產(chǎn)品跟進(jìn)銷售。

這里的優(yōu)勢(shì)，指的是相對(duì)優(yōu)勢(shì)和局部?jī)?yōu)勢(shì)，而不是企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。是企業(yè)相對(duì)于其它企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而不是企業(yè)擅長(zhǎng)的領(lǐng)域這種內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)領(lǐng)域，我們很強(qiáng)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，這一個(gè)領(lǐng)域就不是一個(gè)好的切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兒透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，并不具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)領(lǐng)域，我們很弱，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更弱，這一個(gè)領(lǐng)域就是一個(gè)好的切入點(diǎn)。因?yàn)槲覀兒透?jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如果不具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么應(yīng)該想辦法，在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)在軍事上非常重要，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中可以借鑒。

卡位戰(zhàn)略就是創(chuàng)造市場(chǎng)的第一選擇，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法短時(shí)間來模仿；就是成為市場(chǎng)的第一選擇，從局部第一成為市場(chǎng)第一；就是市場(chǎng)再細(xì)分，選擇或者創(chuàng)造新市場(chǎng)；就是集中資源，來重新選擇適合的市場(chǎng)；就是定位的重新定位，目標(biāo)市場(chǎng)的新選擇；就是做小魚塘里的大魚，而不去做大魚塘里的小魚。