區(qū)分大客戶的需求是我們打開成功銷售之門的金鑰匙，找準(zhǔn)這把金鑰匙讓我們更快更安全的走上成功之路?？蛻粜枨蟮闹匾詫?duì)我們不言而喻，然而究竟怎樣清楚的細(xì)分呢？又如何在銷售的過(guò)程中，探詢客戶更多的需求呢？這些問(wèn)題的答案正是本文的重點(diǎn)。在銷售過(guò)程中，了解客戶的真正需要是引導(dǎo)我們走向銷售成功的捷徑。

所有的銷售都始于需求，同時(shí)需求是需要被引導(dǎo)與激發(fā)的。了解客戶真正需要什么是理解客戶價(jià)值的前提，你的東西再好如果不是客戶所需要的它就沒有價(jià)值。但是企業(yè)不可能為所有客戶服務(wù)，目前世界上還沒有哪家企業(yè)做到。因此每個(gè)企業(yè)需要針對(duì)自己企業(yè)的潛在客戶和客戶的需求去提供產(chǎn)品和服務(wù)。

小看板：影響客戶單位的購(gòu)買決策的因素很多，要想爭(zhēng)取客戶，就要學(xué)會(huì)全面考量客戶的處境，分析可能影響其購(gòu)買的關(guān)鍵因素。基于客戶購(gòu)買行為，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷計(jì)劃，才能真正提高成功率。

就客戶需求的形式而言，可以將客戶的需求劃分為三類：明確需求、不必要需求和隱藏需求

明確需求：是指客戶企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生或者發(fā)現(xiàn)的，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有不利影響，且需要通過(guò)一定手段來(lái)完善的客戶價(jià)值。需求越清晰越明確，買方越有可能購(gòu)買。

企業(yè)的購(gòu)買決大部分是由其內(nèi)部根據(jù)實(shí)際情況提出的，需求顯而易見，并且也最能反映客戶的實(shí)際需要，因此，把握好客戶的明確需求，對(duì)與企業(yè)銷售針對(duì)的側(cè)重點(diǎn)的指導(dǎo)有十分重要的意義。

溫馨提示：認(rèn)真收集客戶資料，仔細(xì)尋找你要的，進(jìn)而知道客戶想要的，有的放矢，千萬(wàn)不要遺漏信息、搞錯(cuò)對(duì)象、并隨時(shí)提防你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不必要需求：是指客戶不重視或者根本不需要的，卻被銷售人員誤認(rèn)為重要的企業(yè)需求。

溫馨提示：錯(cuò)誤的需求判斷會(huì)引起無(wú)法計(jì)量的后果！

隱含需求：是指由于一些主客觀原因，使客戶還未發(fā)現(xiàn)或不想對(duì)外表露的企業(yè)需求。隱含需求是可以推進(jìn)銷售的有利武器。

隱含需求--與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離的絕招；是他的難題、困難或者不滿；是他難以啟齒，還是尚待發(fā)現(xiàn)。

溫馨提示：憑借專業(yè)的眼光，細(xì)致的觀察，技巧性的引導(dǎo)，創(chuàng)造新的需求。

大客戶營(yíng)銷案例：挖掘客戶的需求

這是某家五星級(jí)酒店銷售會(huì)員卡的銷售錄音全部流程。

銷售員小敏：請(qǐng)問(wèn)是李先生嗎？

客戶：是的，你有什么事？

銷售員小敏：您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？

客戶：還可以，有什么事你說(shuō)？

銷售員小敏：我是＊＊酒店客戶服務(wù)中心的＊＊＊＊號(hào)服務(wù)人員，我們酒店每個(gè)月都會(huì)對(duì)在我們酒店消費(fèi)過(guò)的客戶進(jìn)行一次客戶滿意度調(diào)查，您方便回答我五個(gè)問(wèn)題嗎？

客戶：好的，你說(shuō)吧。

銷售員小敏：您在最近一年內(nèi)有在我們酒店消費(fèi)的經(jīng)歷嗎？

客戶：有。

銷售員小敏：您對(duì)我們的服務(wù)項(xiàng)目中哪些項(xiàng)最滿意？還有哪些地方需求改進(jìn)的呢？

客戶：我對(duì)你們的住宿條件還很滿意，其它的服務(wù)嘛，都有待改進(jìn)。

銷售員小敏：您在最近一年內(nèi)在我們酒店的消費(fèi)金額是多少呢？

客戶：我每年都會(huì)在你們酒店銷費(fèi)在２萬(wàn)５千元到３萬(wàn)元之間。

銷售員小敏：如果提供一項(xiàng)服務(wù)，您僅須用1880元就能為您節(jié)省8000元到10000元消費(fèi)開支，您是否考慮參加？

客戶：有這么好的事？我要怎樣才能得到這個(gè)優(yōu)惠呢？

銷售員小敏：……講述產(chǎn)品與付款方式

大客戶營(yíng)銷案例解析：

在你面對(duì)客戶，或者客戶為你講述他的需求時(shí)，都會(huì)反映出幾種不同的需求，即明確需求，隱含需求和不必要需求。在了解清楚客戶的著三種需求后，再進(jìn)行有效的設(shè)計(jì)，就可以幫助你銷售成功。

以上的案例，可以看出，在打電話之前，銷售員小敏已經(jīng)通過(guò)企業(yè)的記錄，對(duì)李先生的明確需求做了一個(gè)判斷--在酒店消費(fèi)在２萬(wàn)５千元到３萬(wàn)元，因此，可以得出他有在此消費(fèi)的明確需求。

僅須用1880元就能為您節(jié)省8000元到10000元消費(fèi)開支，您是否考慮參加--是對(duì)隱含需求的挖掘。以更少的錢獲得更高價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)是大家的愿意的。李先生之前沒有明確的想獲得優(yōu)惠的需求，經(jīng)過(guò)銷售員小敏的引導(dǎo)，這種需求就產(chǎn)生了。

如果銷售員小敏是給那些只入住過(guò)酒店一次的客人進(jìn)行此項(xiàng)銷售，那成功的可能性微乎其微，這個(gè)群體幾乎是沒有這種需求的。因此，辯明客戶的不必要需求也是十分重要的。