不同的客戶采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)不同，在乎的價(jià)值方面也不同，所以在面對(duì)不同的客戶，我們?cè)诓扇〉膽?yīng)對(duì)策略上都各不相同，本文將以外在價(jià)值型客戶類型為例，根據(jù)價(jià)值型的客戶我們?cè)谏虅?wù)談判上如何應(yīng)對(duì)自如呢？

1. 洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式

銷售人員在面對(duì)外在價(jià)值型大客戶談判時(shí)，前提是比顧客更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式，這樣才能在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，引導(dǎo)客戶的話題。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時(shí)來思考，并能將兩者結(jié)合起來。　

2.“我能為你解決的問題”

顧客面臨的問題，哪些是急于解決的；顧客運(yùn)營(yíng)中存在問題，哪些是其意識(shí)到的，哪些是被其忽視的，這些可以當(dāng)做話題的中心。

提示：可以先要從“你和競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因?yàn)?，這樣的問題所指向的是往往是最不需要成本就能為顧客帶來價(jià)值的地方，是顧問型銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。然后思路決定出路，并不是大家都能做的就沒有價(jià)值，而是誰先做了誰就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。

3. 擴(kuò)大解決問題的范圍

更多的對(duì)顧客說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對(duì)提供商說，問題的復(fù)雜度相對(duì)于問題的范圍是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的，解決問題范圍的擴(kuò)大實(shí)質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力，同時(shí)也加強(qiáng)了顧客對(duì)你的依賴程度，這也是外在價(jià)值型客戶在乎的更有價(jià)值的話題所在。

4. 從提供產(chǎn)品到提供解決方案

讓顧客明白，你們不是在向他們提供產(chǎn)品，更多的是提供了一種解決方案。

例如，一個(gè)金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。

所以，顧客對(duì)解決方案的話題需求更感興趣。

【大客戶營(yíng)銷情景在線】

孫明：你好，我是G投資集團(tuán)的，我們最近公司最近開發(fā)了一個(gè)度假村，項(xiàng)目想配套一個(gè)酒店。一來可以做宣傳，二來可以集團(tuán)的品牌，度假村與酒店可以稱互動(dòng)發(fā)展。但是，如果我們自己沒有能力來建設(shè)，所以想跟你們公司進(jìn)行合作。

建筑副總：非常榮幸，早就聽過你們度假村打的是原生態(tài)。我們最近，公司正好有一個(gè)項(xiàng)目，正對(duì)原生態(tài)環(huán)保的建筑項(xiàng)目，你看看這是我們的設(shè)計(jì)圖紙。

孫明：恩，主旨、風(fēng)格都很相匹配。

銷售經(jīng)理：我們公司在市中心有好幾個(gè)樣板工程建筑，實(shí)力你可以放心的。

孫明：這也是我們公司選擇跟你們合作的原因，不僅使這個(gè)度假村，我們公司希望在這次合作的基礎(chǔ)上形成一個(gè)戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系，為彼此公司創(chuàng)造共同的提升。

大客戶營(yíng)銷案例分析：

在本文的大客戶營(yíng)銷案例中，孫明屬于三類大客戶中的戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，對(duì)這種客戶來說更注重的是合作的共同發(fā)展，創(chuàng)造的價(jià)值。彼此可以利用雙方的資源優(yōu)勢(shì)，形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同提升公司的實(shí)力。

“蘿卜白菜，各有所愛”我們的每個(gè)大客戶對(duì)我們都有不同的要求，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天如何與不同類型的客戶談判呢？這就是我們時(shí)常提到的差異化營(yíng)銷中的差異化談判策略。而如何把差異化談判策略進(jìn)行好，也是留住大客戶的一個(gè)要點(diǎn)。