大客戶營銷參考實(shí)況：在開發(fā)買方需求時(shí)，利用問題進(jìn)行巧妙引導(dǎo)。

技巧描述：你不說，我讓你說。

引導(dǎo)客戶說出他的需求，幫助我們完成更大的銷售業(yè)務(wù)--普通需求引導(dǎo)型問題。

圖為開發(fā)買方需求的策略

開發(fā)買方需求的有限策略：

1.可以用提問和需求開發(fā)技巧來建立每一個(gè)暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求

2.可以通過把幾個(gè)不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強(qiáng)度.

3.找出客戶的“關(guān)鍵按鈕”，即客戶最關(guān)心、最在乎的是那一個(gè)。

4.根據(jù)重要性來排序，然后在每一項(xiàng)深入挖掘客戶的隱含需求（暗示需求）。

挖掘并引導(dǎo)買放需求的法寶主要有四程序：

一、觀察，通過留意其公司的企業(yè)文化、客戶特征，了解客戶基礎(chǔ)信息。

二、利用5W3H來啟發(fā)客戶思考，使他想要的變得越來越清晰，詢問客戶需要購買的真正原因。

三、傾聽，讓客戶有成就感，你對他越尊重，他就是對你越好；通過讓客戶參與，聽他分享，說的信息越多，讓我們可以更加了解客戶。

四、重復(fù)或總結(jié)客戶的信息，讓客戶想要的不斷思考越來越清晰，把溝通的信息與客戶進(jìn)一步確認(rèn)下來，從客戶手中獲得一點(diǎn)點(diǎn)承諾，始終讓客戶與你一起進(jìn)行“下一步”。

本文要點(diǎn)鞏固:

開發(fā)買方需求的策略

挖掘并引導(dǎo)買方需求的法寶主要有四個(gè)程序

大客戶營銷案例：區(qū)分明確需求與隱含需求

這是某電視購物企業(yè)銷售錄音全部流程。

銷售代表：您好?。嗁徶行?，＊＊＊號話務(wù)員為您服務(wù)。

客戶：　　你們的那個(gè)學(xué)習(xí)英語的機(jī)器怎么賣？

銷售代表：請問先生您貴姓？

客戶：　　我姓＊＊。

銷售代表：＊＊先生，您是要訂購我們的＊＊＊英語學(xué)習(xí)機(jī)嗎？

客戶：　　我是想問一問，我的孩子在讀初中，有沒有用？

銷售代表：我可以了解一下您孩子目前狀況嗎？

客戶：    可以。

銷售代表：您孩子今年上初幾呢？學(xué)習(xí)成績怎么樣？

客戶：    剛剛上初一，其它的課程還可以，就是英語讓人頭痛。

銷售代表：是啊，其它課程成績好，英語成績不理想以后要想升個(gè)好點(diǎn)的高中，再考取知名 的大學(xué)是要費(fèi)些力氣，日后與一些跨國企業(yè)交流時(shí)也會有障礙。哪個(gè)做父母的不希望自己的子女將來能考取個(gè)好的大學(xué)然后再有個(gè)好的發(fā)展呢！您說是吧？

客戶：    是啊，但是我們都不知道用什么方法幫他把英語搞上去。

銷售代表：請問，孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)外語的方法是怎樣的呢？

客戶：    就是老師教的那些東西，然后回來他也在看、在背，可是就是成績上不去。

銷售代表：其實(shí)對于剛學(xué)習(xí)外語的孩子來說，要有好的方法、好的課后輔導(dǎo)等等，只要是對孩子提高外語成績有幫助的方法您都會去用，是嗎？

客戶：    那是當(dāng)然的了，但是現(xiàn)在不知道怎么去提高，不知道你們的機(jī)器管用不管用！

銷售代表：講述產(chǎn)品（利用ＦＡＢＥ講述產(chǎn)品的方法）與付款方式這里不做詳述。

IMSC大客戶營銷案例解析：

當(dāng)客戶沒有意識到問題的重要性或者不明白問題的重要性時(shí)，他是沒有需求的，但有些潛在的需求是要我們?nèi)ネ诰虻?，要讓客戶明白利害關(guān)系?？蛻舢a(chǎn)生購買行動(dòng)的原因,受兩個(gè)主要因素左右，企業(yè)問題的嚴(yán)重性和危害性以及解決問題所花的費(fèi)用。當(dāng)客戶的問題不足夠嚴(yán)重以引起他的重視時(shí),工業(yè)品銷售是很難達(dá)成的。當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！

案例中的客戶，明確向銷售代表表明對“學(xué)習(xí)英語的機(jī)器”的需求。銷售代表通過對客戶孩子當(dāng)前情況的了解，以及對英語成績不好所帶來的問題進(jìn)行描述，加深客戶的擔(dān)憂，從而在客戶內(nèi)心喚起了對“學(xué)習(xí)英語的機(jī)器”的“功能的需求”，即隱含需求。

這樣一來，銷售就變的更容易了。