大客戶營(yíng)銷發(fā)展的模型分析，就是研究如何提升大客戶的戰(zhàn)略作用。簡(jiǎn)單來(lái)講，我今天是小客戶，他是我的小客戶甚至他的規(guī)模不是太大，所以定貨量很少，那么我有什么辦法能把這個(gè)客戶一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始從小變大，甚至變得我們公司戰(zhàn)略性的客戶，所以這給我們也提出了很高的要求，所以有人說(shuō)沒(méi)有關(guān)系我只要做服務(wù)就可以了，我只要做關(guān)系就好了，關(guān)系做得好就基本上沒(méi)有問(wèn)題，是不是真的是這樣呢？

我們發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)，客戶關(guān)系都停留在大客戶經(jīng)理手里，所以公司呢？一旦發(fā)生有一點(diǎn)點(diǎn)狀況，大部分經(jīng)理離職或者可能轉(zhuǎn)稿，公司的大客戶往往有的是認(rèn)人不認(rèn)公司，那該怎么辦？所以這就會(huì)產(chǎn)生影響，甚至還會(huì)有一些公司呢？大部分經(jīng)理也是非常得換，換在哪里所以這家公司呢？所謂大客戶經(jīng)理跟客戶串通一起把公司里本來(lái)要的應(yīng)收賬款，說(shuō)這個(gè)客戶沒(méi)錢，所以一直拖一直拖，其實(shí)他已經(jīng)把該拿的錢放到自己口袋里了，也有，甚至有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)集體跳槽的事件，所以這樣的狀況很多。

下面我們跟各位分析一個(gè)叫客戶關(guān)系發(fā)展的二十五個(gè)方個(gè)理論，這是我們?cè)谘芯靠蛻舻臅r(shí)候我們發(fā)現(xiàn)的狀況，我們發(fā)現(xiàn)大客戶的接待不是一下子就成為的她也是從一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始慢慢長(zhǎng)大所以我們把大客戶的關(guān)系發(fā)展分成五個(gè)部分：

一、客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

1、大客戶孕育階段

大客戶孕育階段就好像小孩兒一樣，剛剛經(jīng)過(guò)10月懷胎出世。這時(shí)候的狀況就是：客戶感覺(jué)您公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，所以我們簽約先做一筆小單子，這個(gè)時(shí)候就基本上我們稱為大客戶孕育階段。

剛剛只是有一筆單子的時(shí)候，客戶關(guān)系網(wǎng)基本上停留在大客戶經(jīng)理跟對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系這個(gè)層面。偶爾也有可能碰到的對(duì)方老總甚至公司的其他部門人員，但是那個(gè)狀況其實(shí)不是怎么樣經(jīng)常發(fā)生。你請(qǐng)客吃飯發(fā)展客戶關(guān)系大部分的狀況也是建立在采購(gòu)經(jīng)理、市場(chǎng)部門的身上偏多。

2、大客戶的初級(jí)階段

一般我們的產(chǎn)品提供給客戶以后，除了采購(gòu)部門可能考量以外，會(huì)不會(huì)有技術(shù)部門也會(huì)參與，我們會(huì)不會(huì)有付款的財(cái)務(wù)部門也會(huì)參與甚至有些公司商務(wù)部門也會(huì)有參與。如果這樣一來(lái)，大客戶經(jīng)理就有必要把整體的大客戶企業(yè)營(yíng)銷、運(yùn)作、財(cái)務(wù)、物流、技術(shù)等部門也考慮進(jìn)來(lái)了。這各階段參與到跟我產(chǎn)品鏈接的連接點(diǎn)（或稱為接觸點(diǎn)）就變成了整個(gè)大客戶企業(yè)整體活動(dòng)了。

所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所以你搞客戶關(guān)系的時(shí)候，就起因謀劃會(huì)把這個(gè)人怎么樣帶進(jìn)來(lái)了吧，所以等到下一次所以碰財(cái)務(wù)時(shí)候你會(huì)同樣發(fā)出這樣的邀請(qǐng)，哎，你說(shuō)我感覺(jué)你們這里的人其實(shí)都蠻好的，這樣吧 下次我做東，您把采購(gòu)財(cái)務(wù)其他相關(guān)的部門怎么樣都過(guò)來(lái)我們可以稍微照顧一下，簡(jiǎn)單來(lái)講可能是吃一頓飯，甚至可能不見(jiàn)的是吃一頓飯，但是中秋節(jié)想得起怎么樣？給他寄一盒月餅甚至我知道元旦我給他發(fā)一張賀卡，每一個(gè)人都收到一張賀卡他至少感覺(jué)這家公司還蠻好的，以前我做為財(cái)務(wù)部門，從來(lái)沒(méi)有人關(guān)心過(guò)我，甚至從來(lái)沒(méi)有人理過(guò)我。這家公司不一樣，還是蠻瞧得起我的。所以這個(gè)時(shí)候你發(fā)現(xiàn)，就算這個(gè)財(cái)務(wù)在這個(gè)里面的角色不重要，但是你不要忘了每一個(gè)角色都很重要，多一個(gè)朋友比多一個(gè)敵人好的多。

3、大客戶關(guān)系中級(jí)階段

大客戶中級(jí)階段就是盡可能地把更多的部門與人，特別是關(guān)鍵人，把他與大客戶企業(yè)串起來(lái)。所以這個(gè)時(shí)候結(jié)網(wǎng)的并不是僅僅一個(gè)人，我們要接得更多一點(diǎn)點(diǎn)，所以一旦一個(gè)人發(fā)生問(wèn)題的話，至少其他幾個(gè)人還會(huì)幫你說(shuō)好話嘛？有可能我公司的高層跟對(duì)方的高層進(jìn)一步互動(dòng)，我公司的財(cái)務(wù)跟對(duì)方的財(cái)務(wù)進(jìn)行互動(dòng)，我公司的服務(wù)部門跟對(duì)方的技術(shù)部門進(jìn)行互動(dòng)。所以這樣一互動(dòng)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)是幾個(gè)層面上的互動(dòng)了吧,有高層互動(dòng)也有采購(gòu)跟大客戶經(jīng)理的互動(dòng)，也有技術(shù)的互動(dòng)也有所謂的服務(wù)方面的互動(dòng)，你這樣一來(lái)層次感就非常清晰了。沒(méi)有大的原則性沖突，客戶一般不會(huì)輕易換供應(yīng)商。所以這樣一來(lái)你的項(xiàng)目評(píng)功所以就會(huì)來(lái)得更加有可能性，特別是針對(duì)大項(xiàng)目所以這個(gè)來(lái)的就會(huì)更加重要。

4、大客戶關(guān)系高級(jí)階段

你與大客戶已經(jīng)完全是一家人的時(shí)候，那個(gè)狀況你基本上會(huì)發(fā)現(xiàn)生意給你做給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做其實(shí)差不多。所以這個(gè)時(shí)候如果你的關(guān)系在稍微好一點(diǎn)點(diǎn)，做得更加細(xì)一點(diǎn)給你的市場(chǎng)分額，本來(lái)是30%就有可能給你45%。

這個(gè)階段我們就會(huì)跟對(duì)方形成一種資源的整合，甚至我們要形成一種所謂的戰(zhàn)略性的框架，我有可能會(huì)跟他建立同步研發(fā)。大客戶公司需要什么樣的產(chǎn)品，我公司是有相應(yīng)的人來(lái)幫他一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始來(lái)配套，可能公司目前用得機(jī)械設(shè)備甚至用的生產(chǎn)條件已經(jīng)老化，我針對(duì)他的狀況給他做自動(dòng)化的提升，我針對(duì)他的部分我給他提供新的產(chǎn)品怎么樣研發(fā)。所以這樣一來(lái)客戶就感覺(jué)這家公司不錯(cuò)，你都幫我做了客戶化多了幫我做標(biāo)準(zhǔn)化，多了幫我做規(guī)模化，所以客戶往往關(guān)系就會(huì)來(lái)得更加深入，更加牢固。

5、大客戶關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。

大客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，就是與大客戶形成戰(zhàn)略合作與共贏的層面。我們有可能跟對(duì)方形成資源的互補(bǔ)，所以一旦形成資源的互補(bǔ)有可能我出錢他出技術(shù)，有可能我出土地他出資金，也有可能我們共同來(lái)研發(fā)一個(gè)產(chǎn)品，可能您不需要作投資只是做技術(shù)入股等等這樣的層面就會(huì)形成。這個(gè)階段形成一種類似于一家人的這樣狀況，等到一家人同樣的狀況時(shí)，你的產(chǎn)品要賣給他是不是很自然的。所以一樣的意思所以我們需要做的方法是，把這個(gè)客戶的關(guān)系一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始往上走，所以等到你一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始往上走呢，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)你從客戶賺到的費(fèi)用，賺到的利潤(rùn)就會(huì)來(lái)得越來(lái)越大。