對于大客戶營銷管理的作用，不少企業(yè)管控者都心中有數(shù)，但是在具體戰(zhàn)略規(guī)劃上卻不能清晰的表現(xiàn)出來。對于大客戶營銷管理，概略的來說就是在深入掌握大客戶的需求和發(fā)展過程中的需要，集中企業(yè)的資源優(yōu)勢，以做到有計劃有步驟的開發(fā)和管理與發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶，能夠為大客戶提供高效的，優(yōu)良的產(chǎn)品以及項目解決方案，從而建立和保持在市場競爭中的長久競爭優(yōu)勢。那么，具體來說，大客戶營銷管理要達到什么樣子呢？

1.保證大客戶能夠成為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源

從企業(yè)的角度來看，一個穩(wěn)定的企業(yè)中80%的項目和收益來自于20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小大客戶所帶來的零散項目卻只占其營業(yè)收益的20%。當然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體營銷性質(zhì)和范圍也會有所差異，但大客戶對企業(yè)而言的重要戰(zhàn)略地位卻是毋庸置疑的。

2.大客戶在行業(yè)轉(zhuǎn)介紹中產(chǎn)生最大的輻射效應

每一個行業(yè)都有領(lǐng)軍企業(yè)，相應的，這些企業(yè)的需求占據(jù)了該行業(yè)整體需求的絕大部分。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場的整體走勢。而企業(yè)對這些大客戶的成功應用經(jīng)驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業(yè)大客戶中。

3.通過發(fā)展大客戶提高市場占有率

大多數(shù)大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務種類豐富，這使得行業(yè)大客戶的需求必然是一個整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不似中小大客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。

4.促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的管理和經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)對于大客戶營銷管理的著眼點通常在于對企業(yè)內(nèi)部資源上的管理。正因為如此，卻往往忽略了對大客戶外部資源的整合，缺乏相應的營銷管控。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業(yè)將市場營銷、技術(shù)支持、財務金融、生產(chǎn)研發(fā)、內(nèi)部管理這五個營銷要素全部圍繞著以大客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實現(xiàn)外部資源管理和內(nèi)部資源管理的有機結(jié)合，當然保持不斷的創(chuàng)新是必須的。

5.使大客戶成為公司的無形資產(chǎn)

大客戶可以說是企業(yè)發(fā)展的動脈，當大客戶這種獨特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時，我們要懂得取舍，不要撿了芝麻，卻丟了西瓜。企業(yè)應當首先確保大客戶的資產(chǎn)。給予大客戶足夠的滿意度，大客戶資產(chǎn)才能夠為我們自身企業(yè)帶來長期效應。

企業(yè)通過實施大客戶導向的營銷戰(zhàn)略，當然強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網(wǎng)絡(luò)，來進一步優(yōu)化企業(yè)大客戶營銷資源的管理，從而實現(xiàn)大客戶價值最大化。

6.實現(xiàn)與大客戶的雙贏

在傳統(tǒng)的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因為能夠有效地使企業(yè)各項資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進了企業(yè)的發(fā)展。在這一思想指導下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地損害大客戶利益，而導致大客戶的滿意度和忠誠度很低。

本文小結(jié)--

以大客戶為導向的營銷戰(zhàn)略，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應當更加重視大客戶滿意、大客戶忠誠和大客戶保留，企業(yè)在與眾多大客戶建立穩(wěn)定的合作關(guān)系的基礎(chǔ)上，在為大客戶創(chuàng)造價值的同時，企業(yè)也能獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了大客戶和企業(yè)的“雙贏”。

當我們通過了市場的細分，確定了企業(yè)的大客戶，面對的問題就成了對所界定的大客戶的管理。企業(yè)大客戶的管理是一個復雜的過程，是一個不斷向前推進，有不斷進行反饋的過程，整個管理過程實際上就是一個良性循環(huán)的過程，因此在大客戶的管理中必需要有一種相適應的程序來保證這一管理過程的順利完成。

但是這種國力的成訓并不等同于大客戶關(guān)系發(fā)展階段的劃分。大客戶關(guān)系的發(fā)展是一個不斷向前推進的線型程序，而大客戶的管理是一個循環(huán)過程。整個程序中的每一個步驟都不是一個孤立的環(huán)節(jié)，實際上是一個各種活動的集合，這些活動有時候順次發(fā)生，有時候則同時發(fā)生。