首先，大客戶營(yíng)銷流程管理系統(tǒng)非常提倡過(guò)程管理，并且認(rèn)為控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要。在營(yíng)銷中，一個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目受到太多來(lái)自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測(cè)和控制的。但是大客戶營(yíng)銷流程管理系統(tǒng)認(rèn)為，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程本身是有章可循的，并且是可以分解的。無(wú)論是從客戶方的角度看采購(gòu)過(guò)程，還是從供應(yīng)方的角度看營(yíng)銷過(guò)程，都遵循一定的流程。對(duì)于這些流程，我們可以通過(guò)對(duì)節(jié)點(diǎn)的控制，實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)過(guò)程的控制。經(jīng)理能夠做的，就是對(duì)這些流程進(jìn)行嚴(yán)格而有效的控制，使整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程向著有利于銷售成交的方向發(fā)展。

大客戶銷售管理體系（圖）

其次，在整個(gè)管理架構(gòu)上，大客戶營(yíng)銷流程管理系統(tǒng)將原來(lái)分隔開來(lái)的營(yíng)銷管理和營(yíng)銷技巧通過(guò)過(guò)程管理方式融合到一起，使經(jīng)理和銷售人員的工作有了許多共同的地方，能夠相互配合，來(lái)同時(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售管理和銷售效率的雙向提高。

第一，它將一些營(yíng)銷技巧的核心思想融合到銷售管理中來(lái)。就拿之前為大家分享的找對(duì)人原則來(lái)說(shuō)，其實(shí)質(zhì)就是了解客戶的內(nèi)部職能分工，分析要找的人物。在這一銷售技巧的指導(dǎo)下，大客戶營(yíng)銷流程管理系統(tǒng)將“了解客戶內(nèi)部職能分工，分析聯(lián)絡(luò)對(duì)象”融入到系統(tǒng)的組成要素之一的“大客戶營(yíng)銷推進(jìn)流程”當(dāng)中，成為不可或缺的步驟之一。因此，原來(lái)需要銷售人員獨(dú)立完成的工作，現(xiàn)在由整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)助銷售人員完成這一任務(wù)。這樣，一方面企業(yè)通過(guò)這種方式來(lái)減輕銷售人員的工作量、給予銷售人員支持，另一方面，原來(lái)只掌握在銷售人員手中地客戶關(guān)系也變成企業(yè)的客戶關(guān)系，歸入到企業(yè)的客戶關(guān)系管理當(dāng)中。

第二，它將大客戶營(yíng)銷管理上的一些要求與銷售人員的利益結(jié)合到一起。例如，在原來(lái)的銷售管理當(dāng)中，由于缺乏有效的手段，銷售人員隨時(shí)匯報(bào)制度無(wú)法保證，銷售經(jīng)理也就無(wú)法了解和控制銷售整個(gè)過(guò)程，從而銷售管理并沒有真正的起到管理的作用。而在大客戶營(yíng)銷流程管理系統(tǒng)中，銷售人員對(duì)銷售進(jìn)度的匯報(bào)質(zhì)量將與其銷售績(jī)效直接掛鉤，因而銷售人員將主動(dòng)地向銷售經(jīng)理進(jìn)行匯報(bào)。這樣，一方面銷售人員能夠得到公正合理的考核評(píng)價(jià)，另一方面銷售經(jīng)理也能夠獲得其想要的信息。

第三，在營(yíng)銷技巧上：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事。進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)，我們首先要弄清楚在客戶內(nèi)部中哪些人員是有權(quán)力決定銷售成敗的人物。大客戶營(yíng)銷要求銷售人員能夠準(zhǔn)確掌握客戶內(nèi)部的職能分工，判斷哪些人員是我們應(yīng)該進(jìn)行接觸的“權(quán)力人士”。在確定要接觸的客戶內(nèi)部人士之后，應(yīng)該將著重點(diǎn)放在與客戶建立起良好的關(guān)系上，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感。在建立起供求雙方的信任關(guān)系后，我們并不需要急于向客戶推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)。相反的，我們應(yīng)當(dāng)盡量地引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他們的需求，與此同時(shí)，通過(guò)傾聽，了解客戶的需求，分析我們成功實(shí)施銷售的突破口。

大客戶營(yíng)銷管理重點(diǎn)項(xiàng)列表

目前許多企業(yè)所使用的營(yíng)銷模式、管理架構(gòu)實(shí)際上都不能夠適應(yīng)大客戶營(yíng)銷的要求，沒有起到真正的作用。而且，在營(yíng)銷技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。大客戶營(yíng)銷非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構(gòu)和銷售技巧。如何能夠更好的利用大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的內(nèi)部管理呢，本周中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷總裁班為大家傾情奉獻(xiàn)。