PSM是一種能夠拉近公司與客戶之間關(guān)系的工具，其目標(biāo)是幫助公司保持現(xiàn)有的客戶，同時(shí)贏取新的客戶，其在工業(yè)品營銷中的使用必須按以下幾步走。

1、找準(zhǔn)目標(biāo)市場----客戶信息管理

目標(biāo)市場是通過收集與客戶相關(guān)的信息來完成的，比如金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、旅行社、零售商、汽車廠家、通信公司等，一般都能通過日常業(yè)務(wù)（其中購買嗜好可以通過使用折扣卡和專賣店積分卡來跟蹤記錄）收集到大量的客戶個(gè)人信息，但僅是收集和存儲大量的客戶信息，不會給企業(yè)帶來更多效益，所以我們需要將這類可以是客戶的購買嗜好，或者客戶群的地域分布的信息進(jìn)行整理，找到目標(biāo)市場，在找到目標(biāo)市場之后，我們就要對客戶所購買的產(chǎn)品或服務(wù)做出商業(yè)分析，投“其”所“好”，給客戶發(fā)送他喜歡的產(chǎn)品的email，通過互聯(lián)網(wǎng)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給適當(dāng)?shù)目蛻簦ㄐ″X做大買賣。

2、重視呼叫中心和客戶服務(wù)

你是否有過這樣的經(jīng)歷，你打電話到一個(gè)公司進(jìn)行投訴，或者你電話訂購一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你的所有操作過程都會在語音提示之下完成，這就是PSM，呼叫中心通常通過托管型PSM程序來接待呼入電話，并且監(jiān)控客戶和公司之間的互動，而要將PSM應(yīng)用得更好，我們要做的就是提高這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率，就好像你能通過最短的時(shí)間完成你所需要購買的產(chǎn)品的訂購，又或者你的投訴第一時(shí)間得到答復(fù)；重視呼叫中心和客戶服務(wù)，是你整個(gè)企業(yè)客戶關(guān)系維護(hù)運(yùn)作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不容忽視。

借鑒：惠普公司最近在服務(wù)上有做一些變動，他們依據(jù)客戶的性質(zhì)單獨(dú)以客戶為中心作了新的營銷策略，相比以前他們的以產(chǎn)品為中心的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和專業(yè)運(yùn)作，現(xiàn)在他們的新策略顯然更具人性化，真正做到TotalCustomerExperience(完全客戶體驗(yàn))，這一實(shí)例告訴我們，PSM是現(xiàn)代企業(yè)又一新的競爭利器。

３、PSM中的技術(shù)與業(yè)務(wù)的應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)

工業(yè)品企業(yè)在建立客戶營銷管理的過程中，要始終圍繞PSM中的技術(shù)和業(yè)務(wù)應(yīng)用的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

１、建立的大客戶營銷管控系統(tǒng)能夠長期持續(xù)地跟蹤、收集、分析數(shù)以百萬計(jì)的客戶活動，包括客戶與企業(yè)的一切聯(lián)絡(luò)和業(yè)務(wù)受理情況;

２、建立的大客戶營銷管控系統(tǒng)能夠促進(jìn)銷售，有助于新產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)，設(shè)計(jì)客戶互動方案來吸引、回饋、挽留客戶

同時(shí)，工業(yè)品企業(yè)在運(yùn)用PSM軟件時(shí)，要提高六個(gè)核心能力。

a 、銷售機(jī)會挖掘

b 、客戶服務(wù)和客戶挽留

c 、銷售實(shí)施

d 、收集和使用客戶情報(bào)

e 、客戶潛在價(jià)值發(fā)現(xiàn) (交叉銷售)

f 、客戶價(jià)值管理

最終，大客戶營銷方案的成功與否，取決于工業(yè)品企業(yè)及其營銷員工對以客戶為中心這個(gè)觀念的認(rèn)識程度，以及有機(jī)集成人力資源、技術(shù)資源和業(yè)務(wù)流程的能力高低。無數(shù)事實(shí)證明：跨國企業(yè)成功的大客戶營銷管控方案將比其競爭對手創(chuàng)造出更為優(yōu)秀的、有差異的客戶服務(wù)。