PSM是一種能夠拉近公司與客戶(hù)之間關(guān)系的工具，其目標(biāo)是幫助公司保持現(xiàn)有的客戶(hù)，同時(shí)贏取新的客戶(hù)，其在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的使用必須按以下幾步走。

1、找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)----客戶(hù)信息管理

目標(biāo)市場(chǎng)是通過(guò)收集與客戶(hù)相關(guān)的信息來(lái)完成的，比如金融機(jī)構(gòu)、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、旅行社、零售商、汽車(chē)廠(chǎng)家、通信公司等，一般都能通過(guò)日常業(yè)務(wù)（其中購(gòu)買(mǎi)嗜好可以通過(guò)使用折扣卡和專(zhuān)賣(mài)店積分卡來(lái)跟蹤記錄）收集到大量的客戶(hù)個(gè)人信息，但僅是收集和存儲(chǔ)大量的客戶(hù)信息，不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多效益，所以我們需要將這類(lèi)可以是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)嗜好，或者客戶(hù)群的地域分布的信息進(jìn)行整理，找到目標(biāo)市場(chǎng)，在找到目標(biāo)市場(chǎng)之后，我們就要對(duì)客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù)做出商業(yè)分析，投“其”所“好”，給客戶(hù)發(fā)送他喜歡的產(chǎn)品的email，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給適當(dāng)?shù)目蛻?hù)，花小錢(qián)做大買(mǎi)賣(mài)。

2、重視呼叫中心和客戶(hù)服務(wù)

你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷，你打電話(huà)到一個(gè)公司進(jìn)行投訴，或者你電話(huà)訂購(gòu)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，你的所有操作過(guò)程都會(huì)在語(yǔ)音提示之下完成，這就是PSM，呼叫中心通常通過(guò)托管型PSM程序來(lái)接待呼入電話(huà)，并且監(jiān)控客戶(hù)和公司之間的互動(dòng)，而要將PSM應(yīng)用得更好，我們要做的就是提高這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作效率，就好像你能通過(guò)最短的時(shí)間完成你所需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的訂購(gòu)，又或者你的投訴第一時(shí)間得到答復(fù)；重視呼叫中心和客戶(hù)服務(wù)，是你整個(gè)企業(yè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)運(yùn)作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，不容忽視。

借鑒：惠普公司最近在服務(wù)上有做一些變動(dòng)，他們依據(jù)客戶(hù)的性質(zhì)單獨(dú)以客戶(hù)為中心作了新的營(yíng)銷(xiāo)策略，相比以前他們的以產(chǎn)品為中心的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和專(zhuān)業(yè)運(yùn)作，現(xiàn)在他們的新策略顯然更具人性化，真正做到TotalCustomerExperience(完全客戶(hù)體驗(yàn))，這一實(shí)例告訴我們，PSM是現(xiàn)代企業(yè)又一新的競(jìng)爭(zhēng)利器。

３、PSM中的技術(shù)與業(yè)務(wù)的應(yīng)用關(guān)鍵點(diǎn)

工業(yè)品企業(yè)在建立客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程中，要始終圍繞PSM中的技術(shù)和業(yè)務(wù)應(yīng)用的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

１、建立的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)能夠長(zhǎng)期持續(xù)地跟蹤、收集、分析數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的客戶(hù)活動(dòng)，包括客戶(hù)與企業(yè)的一切聯(lián)絡(luò)和業(yè)務(wù)受理情況;

２、建立的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控系統(tǒng)能夠促進(jìn)銷(xiāo)售，有助于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和客戶(hù)服務(wù)，設(shè)計(jì)客戶(hù)互動(dòng)方案來(lái)吸引、回饋、挽留客戶(hù)

同時(shí)，工業(yè)品企業(yè)在運(yùn)用PSM軟件時(shí)，要提高六個(gè)核心能力。

a 、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘

b 、客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)挽留

c 、銷(xiāo)售實(shí)施

d 、收集和使用客戶(hù)情報(bào)

e 、客戶(hù)潛在價(jià)值發(fā)現(xiàn) (交叉銷(xiāo)售)

f 、客戶(hù)價(jià)值管理

最終，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案的成功與否，取決于工業(yè)品企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)員工對(duì)以客戶(hù)為中心這個(gè)觀念的認(rèn)識(shí)程度，以及有機(jī)集成人力資源、技術(shù)資源和業(yè)務(wù)流程的能力高低。無(wú)數(shù)事實(shí)證明：跨國(guó)企業(yè)成功的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控方案將比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造出更為優(yōu)秀的、有差異的客戶(hù)服務(wù)。