為什么我們會問需求回報型問題?是為了明確需求它們可以減少異議，因為它們使買方解釋你的對策如何可以這樣做，使買方說服自己你對策的價值。它們不是注重問題或產(chǎn)品而是更著重對策，他們告訴你可以得到的利益使買方說出對策的利益;當(dāng)買方感覺他們的主意正是解決辦法的一部分時,他們就會更加信任你的產(chǎn)品并且對此充滿熱情---這是當(dāng)你不在討論現(xiàn)場,他為你銷售產(chǎn)品時所需要的最好品質(zhì);使討論向行動承諾方向前進；需求增加了你對策的可行性、可接受性。尤其是對已有你產(chǎn)品后進行跟進服務(wù)的大客戶營銷，除此之外面對需要維持良好關(guān)系時也尤為有效。

那么如何有效地幫你有效策劃需求回報型問題？（三種方法）使用相關(guān)聯(lián)的策劃-把你的問題與買方的陳述或回答聯(lián)系起來。例如：

1．你有一種方法，可以使你從日復(fù)一日的工資表管理中解脫出來，它對你其他方面的管理有怎樣的幫助?

2．你提到你必須替換許多被熱損壞的客戶管理的幻燈片。每一個價值50美元，如果一次性支付高一些的成本來買一臺幻燈機可以增加它們的工作壽命，是否值得?

使用此類問題要多樣化--要清楚、具體，并且避免相同策劃的重復(fù). 例如這如何幫你節(jié)約時間？你減少成本?提高反應(yīng)時間?取而代之，你可以問，例如如何使用節(jié)省下來的時間?如果我們可以提供折扣并使你節(jié)約15％，那你在其他方面的預(yù)算可以減少多少?如果你有完全接受過現(xiàn)有和老式設(shè)備的維修培訓(xùn)的員工，這會縮短反應(yīng)時間嗎?

使買方實際詳述效益--只要有可能，使用需求-效益問題讓你的買方實際陳述對他們來說重要的效益，例如消極的承認：它不會節(jié)省時間嗎?買方積極地詳述效益如果你不必老在款項處理難題上花那么多時間,你會做什么重要的項目?

不過這里，imsc溫馨提示：了解需求-可以使我們在問需求回報型問題時對我們自身銷售更有幫助。其主要功能如下：

a.確認明確需求--需求-效益問題的功能之一是發(fā)現(xiàn)是否存在明確需求；例如：  “你需要一臺更快的機器嗎”或“它能幫你有一個可靠的供貨源嗎”。這是大部分人通過需求表達的東西，  但是另外二個功能，很少用到，不過對對買方同樣有著更深的影響。

b.弄清明確需求--這些需求-效益問題通過問例如“為什么它對你很重要”或“你能告訴我你對可變通性的更多需求嗎”或“你想要更快的周轉(zhuǎn)來節(jié)省成本或更好地利用你其他的設(shè)備嗎”這些問題，來使當(dāng)事人或客戶詳細地解釋需求細節(jié)的重要性，如果它是你能解決的一種需求，這種類型的問題使買方告訴你利益。買方的接受對一筆成功的生意也很重要。

c.擴大明確需求--這些需求-效益問題邀請買方使附加的效益具體化，通過問例如，  “這對你還有其他方面的幫助嗎”或“除了增加有用的空間，這個設(shè)計有沒有增加你的想象”或“你能預(yù)測到通過使用這種對策還有什么其他利益嗎”。它們的回答可以幫助你的對策提供額外的價值給買方。

有兩個需求-效益問題的低風(fēng)險區(qū)域，而這兩個區(qū)域?qū)υ黾淤I方對你對策的渴求特別有價值。需要注意的低風(fēng)險區(qū)域為當(dāng)對策在其它方面也有效益時，當(dāng)買方必須評判決定時。在下列區(qū)域使用需求回報型問題是低風(fēng)險高回報的：

1.對策在其他方面也有效益時--如果你的對策有可能的附帶利益，那么需求-效益問題對幫助你銷售就特別有用。問一個類似“你用我們的對策節(jié)省下來的時間可以做些什么?”或“這對策還能提高其他方面嗎”的問題。這樣的需求-效益問題可以使買方想到你能開發(fā)的附加利益，特別是給出許多買方背景的復(fù)雜狀況。

2.買方必須評判決定時--即使買方有購買權(quán)，他也可能需要讓管理部門一個委員會或其他人士評判，你越是多用需求-效益問題來弄清并開發(fā)買方對你對策的理解和潛在利益的需求，買方對他們組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。通過回答你的需求，買方實踐了你的對策如何起作用，更便于解釋。

注意高風(fēng)險區(qū)域--在會談中過早使用：當(dāng)買方的需求是主觀的，這二個方面是問需求回報型問題的高風(fēng)險區(qū)域。

3.在會談中過早使用--直到并除非你的買方承認并弄清一個難題時，你的需求不會真正有影響。在這之前問需求-效益問題，甚至可能激怒買方，使其拒絕承認真正的難題和需求的存在。

當(dāng)買方的需求是主觀的--有些時候，當(dāng)關(guān)于難題的客觀事實沒有幾個，并且它們的暗示直接支持一個購買決定時，買方僅僅是喜歡你的產(chǎn)品或準備購買你的服務(wù)。在這種情況下，幫助買方思考買你的對策的商業(yè)原因是很重要的。首先，一定通過問難點和內(nèi)含問題，確定并開發(fā)買方的需求。然后選擇性地問你的需求-效益問題，以滿足買方的已確認的。