對企業(yè)而言大客戶營銷管理是一個復雜而長期的過程，在這一過程中會涉及到許許多多的問題，例如計劃的制定，銷售額的預測，人員的安排等等，需要調動大量的資源。尤其是計劃工作的制定，計劃工作對大客戶營銷管理活動起著直接的指導作用，大客戶營銷管控計劃是客戶需求與公司戰(zhàn)略聯系起來的紐帶，是大客戶的采購進程和公司的銷售管理流程、市場管理流程、客戶管理流程緊密結合橋梁，是將業(yè)務戰(zhàn)略與大客戶團隊的工作及目標聯系起來的調和劑，可以說，沒有計劃就預示著大客戶營銷管控的失敗。因此，我們在大客戶營銷計劃上一定要注意以下問題,少出錯。

大客戶營銷管控計劃制定常易忽視的5大問題

(1) 計劃系統不完整。大客戶有總部、分部和門店 , 在制定計劃時不能一刀切 , 要在計劃內容、計劃時間上體現出應有的差異。

重項目計劃輕營運計劃，甚至于沒有營運計劃。這可能是由于項目計劃容易出亮點造成的。其實，營運計劃由于是連續(xù)的，在某種程度上更重要。項目計劃和營運計劃間缺乏協調，營運計劃中往往會涉及到項目計劃。

(2) 計劃及時性不足。這體現在項目計劃上，就是提前期不夠。經常碰到的情況是：活動馬上要開始了，發(fā)現助銷物料沒準備好：促銷品數量不足；新品研制好了，廣告卻比計劃晚了。

體現在營運計劃上，就是不夠及時。往往本月都過去一半了，才開始做上月的回顧和本月重點工作的安排。

(3) 計劃前與大客戶的溝通不足。我們經常看到這樣的畫面：客戶代表拿著活動計劃，被大客戶的采購經理指指點點，說這個形式老套、那個贈品重復、活動力度也不夠。

既然工作主要圍繞大客戶展開，就需要大客戶營銷管理團隊在制定計劃前，特別是在制定項目型計劃前，一定要與相關大客戶充分溝通，聽取他們意見，考慮實際情況。這樣，也會為以后的執(zhí)行打下良好的基礎。大客戶會覺得，計劃也是他定出來的。

(4) 計劃后缺乏與大客戶共同的回顧。沒有總結，就沒有進步。計劃是管理的一種手段，管理都有 PDCA(Plan-Done-Check-AcVAdjust) 的循環(huán)，如果只做了P 和 D, 少了 C 和 A, 那管理就不完善， 至少不完整。每一次計劃都是一個新的起點，最后的結果很可能是仍然在原點。

(5) 項目型計劃欠缺差異化。現在的大客戶不一定需要你的活動力度有多大，關鍵是你能提供多少沒有向其他大客戶提供的產品或服務，這才是大客戶關心的。如海爾等家電廠商，就為國美這樣的家電連鎖大客戶專門生產一些產品，這些產品不在其他家電連鎖銷售。還有像諾基亞、三星等，也為中國移動專門訂制一些手機，滿足一些諸如積分換手機等活動的特殊需要。

我們在制定大客戶營銷管控計劃時要對現有客戶和潛在客戶要進行篩選分類，根據客戶類型制訂相應大客戶目標和戰(zhàn)略，針對不同客戶特點建立嚴格的大客戶營銷管控計劃，依據大客戶營銷管控計劃，分解成有效的階段行動計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動，更系統化、制度化的執(zhí)行銷售管理、市場管理和客戶管理，提高客戶滲透率和資源利用率。