目前許多企業(yè)所使用的銷售模式、管理架構實際上都不能夠適應大客戶營銷的要求，沒有起到真正的作用。而且，在銷售技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。對于大客戶營銷是非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構和銷售技巧。

大客戶營銷流程管理是一個完整的管理體系

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個由四個相互聯(lián)系的要素組成的一個管理系統(tǒng)。這四個要素分別：

1.從客戶方的角度來闡述采購進行的過程；

2.從供應方的角度來闡述銷售進行的過程；

3.從項目成交的可能性來分析項目的過程；

4.從項目里程碑來闡述項目的每一個進展；

大客戶營銷流程管理是一個操作系統(tǒng)

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)是一個實用性和可移植性很強的操作系統(tǒng)。一方面，它可以幫助銷售經(jīng)理對客戶關系和銷售人員進行管理。另一方面，也可以對具體銷售項目進行管理。不僅如此，通過大客戶營銷流程管理系統(tǒng)進行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項目現(xiàn)場資料，便于企業(yè)進行銷售人員培訓和用于提高銷售管理水平。

大客戶營銷流程管理的四大組成要素

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)有四個組成要素，分別是：

1.客戶內部采購流程；

2.項目型銷售推進流程；

3.項目型銷售成交管控系統(tǒng)

4.項目進展的里程碑；

大客戶營銷流程管理是為了協(xié)調資源調配，依據(jù)過程管理的理念而設計的，整個管理過程通過對項目的進展情況的不斷追蹤調查和面臨問題的分析研究而展開，做到管理過程與項目推進過程的一致。