1、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)

大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要職責(zé)是在公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)下，建立公司對(duì)大客戶市場(chǎng)結(jié)合業(yè)務(wù)的垂直一體化經(jīng)營(yíng)管理體系，全面負(fù)責(zé)客戶市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和營(yíng)銷服務(wù)工作，承擔(dān)公司對(duì)大客戶市場(chǎng)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，提升服務(wù)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，建立井保持良好的品牌。

大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)主要體現(xiàn)在計(jì)劃、組織與控制、團(tuán)隊(duì)管理等三個(gè)方面。

（1）計(jì)劃

■ 負(fù)責(zé)大客戶市場(chǎng)調(diào)查、分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)；

■ 定義工作目標(biāo)，確定目標(biāo)大客戶，制訂大客戶的市場(chǎng)策略、客戶策略、營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)策略；

■ 確定業(yè)務(wù)指標(biāo) ( 銷售額、服務(wù)水平、客戶滿意度等 ), 制定營(yíng)銷計(jì)劃、指標(biāo)與考核辦法；

■ 提出資源需求計(jì)劃；

■負(fù)責(zé)組織營(yíng)銷策劃；開展合作。

（2）組織與控制

■ 負(fù)責(zé)建立并實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng)銷與管理，承擔(dān)面向大客戶營(yíng)銷責(zé)任，實(shí)施大客戶經(jīng)理責(zé)任制，建立大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

■ 分配目標(biāo)大客戶，組織面向大客戶的解決方案式營(yíng)銷和各類業(yè)務(wù)促銷推廣；

■ 定義與承擔(dān)大客戶營(yíng)銷管理的責(zé)任；

■ 依據(jù)公司制訂的規(guī)范要求，建立客戶營(yíng)銷服務(wù)體系和大客戶經(jīng)理隊(duì)伍，組織專業(yè)性的技能培訓(xùn)；

■ 明確領(lǐng)導(dǎo)和決策模式，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，帶領(lǐng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員有效工作，制定工作標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)告和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系；

■業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，調(diào)整行動(dòng)方案。

（3）團(tuán)隊(duì)管理

■ 交付可獲利的服務(wù)和解決方案，制訂面向大客戶的各類綜合解決方案和個(gè)性化解決方案；

■ 明確、評(píng)估和利用資源和技能，負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)并解決客戶可能遇到的各種問題，提供商務(wù)與技術(shù)支撐；

■ 平衡工作負(fù)荷，建立并完善統(tǒng)一的大客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系，包括戰(zhàn)略規(guī)劃管理、核心團(tuán)隊(duì)管理、銷售管理流程、目標(biāo)與計(jì)劃管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理流程等；

■ 實(shí)施后備團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、交叉培訓(xùn)、輪訓(xùn)及技能培訓(xùn)；

■ 確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和業(yè)務(wù)總體方向保持一致。

◆ 定義團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和責(zé)任

■ 明確角色、職責(zé)和期望，組織和實(shí)施大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)規(guī)章、業(yè)務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；

■ 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)和團(tuán)隊(duì)間確保有效的溝通和協(xié)商；

■ 制定和維護(hù)業(yè)務(wù)評(píng)估，制訂大客戶市場(chǎng)發(fā)展策略、營(yíng)銷策略、競(jìng)爭(zhēng)策略以及服務(wù)營(yíng)銷策略，分解落實(shí)公司制訂的營(yíng)銷計(jì)劃、指標(biāo)考核；確?？茖W(xué)的審計(jì)和資產(chǎn)控制；

■ 制定和維持有效的工作程序；

■確保合適的項(xiàng)目計(jì)劃和變革管理；

■確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和業(yè)務(wù)總體方向保持一致。

2、大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各成員的崗位職責(zé)：

☆銷售總監(jiān)的崗位職責(zé)

銷售總監(jiān)按其能力和職責(zé)可以分為高級(jí)銷售總監(jiān)和銷售總監(jiān)，其崗位職責(zé)大致包括：

(1) 對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)/部門的銷售額負(fù)責(zé)。

(2) 為保持和發(fā)展面向大客戶的銷售競(jìng)爭(zhēng)力 , 制定銷售策略 }, 收集、分析和整理市場(chǎng)信息 , 與技術(shù)部門合作完成投標(biāo)、簽約等任務(wù)。

(3) 負(fù)責(zé)大客戶經(jīng)理的管理工作，確保指派合適的人選負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的開發(fā)和服務(wù)；確保大客戶經(jīng)理可以得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，掌握開展工作的技能。

(4) 平衡客戶與銷售團(tuán)隊(duì)之間的職責(zé)關(guān)系。

(5) 制定大客戶營(yíng)銷管理組織的工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督其使用。

☆大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)

大客戶經(jīng)理是聯(lián)系供應(yīng)商和大客戶的主線，主要負(fù)責(zé)：

(1) 和他的主管 -起制定客戶目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃。

(2) 協(xié)同其他部門一起達(dá)到既定目標(biāo)。

(3) 操作并協(xié)調(diào)執(zhí)行計(jì)劃。

(4) 至少每個(gè)季度和主管一起根據(jù)目標(biāo)評(píng)價(jià)成果。

(5) 及時(shí)了解所管轄大客戶的需求。

☆ 大客戶代表的崗位職責(zé)

大客戶代表是公司對(duì)外業(yè)務(wù)的具體實(shí)施人員，公司應(yīng)為每個(gè)成員都規(guī)定具體的崗位職責(zé)，目的是規(guī)范大客戶代表的行為，更好地為大客戶業(yè)務(wù)服務(wù)。其具體的崗位職責(zé)包含：簽署客戶協(xié)議，按時(shí)回收產(chǎn)品和服務(wù)款項(xiàng)，完成工作計(jì)劃；開拓和建立客戶群，熟練大客戶營(yíng)銷管理的運(yùn)用；初步的技術(shù)支持和售后服務(wù)；配合團(tuán)隊(duì)的其他工作；處理客戶的投訴和詢問；了解競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)的有關(guān)信息并制定相應(yīng)的策略等等。

☆ 行政人員的崗位職責(zé)

大客戶營(yíng)銷管理組織的行政支持人員主要包括高級(jí)行政經(jīng)理、財(cái)務(wù)計(jì)劃人員、法律事務(wù)專員和部門助理等。行政人員的任務(wù)主要是為大客戶部的工作提供后臺(tái)支持。

(1)熟悉客戶企業(yè)中相應(yīng)人員的性格、觀點(diǎn)，并將相關(guān)信息傳達(dá)給大客戶營(yíng)銷管理人員，負(fù)責(zé)與客戶企業(yè)中的相應(yīng)人士建立起牢固的關(guān)系，做好大客戶經(jīng)理與客戶企業(yè)高層之間的引薦工作，并對(duì)客戶承擔(dān)長(zhǎng)期的責(zé)任，在供應(yīng)商與客戶之間建立起經(jīng)理級(jí)的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，使他們的價(jià)值觀、目標(biāo)和期望一致。

(2) 監(jiān)督大客戶經(jīng)理和大客戶營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)的工作，適時(shí)提出改進(jìn)意見，監(jiān)督有關(guān)人員按時(shí)向客戶提供服務(wù)，確保對(duì)客戶的問題、投訴和快速服務(wù)作出迅速反應(yīng)。

(3) 負(fù)責(zé)人員的招募、培訓(xùn)、考核等管理工作。

(4) 根據(jù)需要，參與建議書的撰寫、指導(dǎo)、審閱、內(nèi)容的介紹和與客戶的談判。

☆ 技術(shù)支持人員的崗位職責(zé)

顧問和技術(shù)支持人員在大客戶營(yíng)銷管理部門中占有重要地位，主要負(fù)責(zé)客戶有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的技術(shù)方面問題的解決，并根據(jù)客戶的個(gè)性化要求設(shè)計(jì)完善現(xiàn)有產(chǎn)品，其具體工作包括：

(1) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的售前支持、實(shí)施和服務(wù)。

(2) 深人理解客戶的技術(shù)需求及變化。

(3) 提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備技術(shù)材料，并參與項(xiàng)目的技術(shù)答辯和談判。

(4) 熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)特點(diǎn)、軟硬件的技術(shù)特征和匹配性。

(5) 產(chǎn)品的安裝、試運(yùn)行、維護(hù)、服務(wù)。

(6) 客戶關(guān)系維護(hù)，并與客戶技術(shù)人員建立廣泛的客戶關(guān)系。

☆ 項(xiàng)目總監(jiān)的崗位職責(zé)

項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)項(xiàng)目的售前支持、實(shí)施和管理工作，確定項(xiàng)目計(jì)劃，并在項(xiàng)目立項(xiàng)后領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控。

(1) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目立項(xiàng)的前期調(diào)研，可行性分析，負(fù)責(zé)售前的支持和管理，并協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組。

(2) 負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃，確定項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間，估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求，對(duì)項(xiàng)目的總損益負(fù)責(zé)。

(3) 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間，確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣。

(4)制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位，評(píng)估項(xiàng)目的可行性，合理估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出解決方案。

(5) 與客戶的技術(shù)高層建立廣泛地合作關(guān)系，負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系。

Imsc小結(jié)：

大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)除了依靠每位成員的緊密配合，更加需要一種團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)隊(duì)精神就是公司上下精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、目標(biāo)一致、協(xié)同共進(jìn)。就如航行于大海的巨艦，有智慧艦長(zhǎng)的正確指揮，有勇敢船員的協(xié)同配合，在這艘巨艦上每一個(gè)人都發(fā)揮著重要的作用，凝聚成劈波斬浪的巨大動(dòng)力。一個(gè)成功的企業(yè)，只要具備了這種精神，就能在激烈的竟?fàn)幹虚L(zhǎng)盛不衰，一個(gè)大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更加如此。團(tuán)隊(duì)精神對(duì)任何一個(gè)組織來講都是不可缺少的精髓，否則就如同一盤散沙。一根筷子容易彎，十根筷子折不斷，這就是團(tuán)隊(duì)精神重要性力量的直觀表現(xiàn)，也是團(tuán)隊(duì)精神重要之所在。