一、銷售診斷

銷售診斷，是指在企業(yè)目前的條件以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，通過全面的銷售檢查，發(fā)現(xiàn)目前所存在的銷售問題，并找到解決方案的過程。銷售診斷借用了醫(yī)療學(xué)說的一個(gè)名詞，非常形象地詮釋了這一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。我們認(rèn)為，企業(yè)也是人，社會(huì)學(xué)中稱之為"法人"。同"自然人"一樣，"法人"也有自己的生命周期，也有生老病死。銷售診斷就給企業(yè)銷售"看病"一樣，要找出癥結(jié)所在，對(duì)癥下藥，才能使企業(yè)"病體"回復(fù)健康和正常。銷售診斷圖如圖1-1所示。

圖1-1   銷售診斷圖

在實(shí)際銷售診斷過程中，如果出現(xiàn)以上診斷形態(tài)，原因可能有下面幾點(diǎn)：

1、商機(jī)挖掘方法有問題；

2、商機(jī)挖掘的力度不夠或勤奮度不足；

3、銷售后半程推進(jìn)力度不足，商機(jī)推進(jìn)緩慢，導(dǎo)致商機(jī)囤積，無法實(shí)現(xiàn)成單；

4、銷售后半程推進(jìn)的方法、技巧或工具應(yīng)用不到位或能力欠缺。

二、銷售預(yù)測(cè)：

銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測(cè)，無論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測(cè)影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。

銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。而銷售預(yù)測(cè)中，比較困難的是銷售團(tuán)隊(duì)的預(yù)測(cè)。

如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的預(yù)測(cè)？如何通過銷售診斷來做好銷售預(yù)估呢？

我們通常采用期望統(tǒng)計(jì)方法……

銷售團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)的目的是了解各銷售團(tuán)隊(duì)在某個(gè)時(shí)間所有正在跟蹤項(xiàng)目的預(yù)期銷售額。

將各類潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)分別求和，并與該類對(duì)應(yīng)的百分比相乘；后相加，其總和就是銷售額預(yù)測(cè)值。銷售預(yù)測(cè)表如表1-2所示。

表1-2   銷售預(yù)測(cè)表

銷售預(yù)測(cè)值= 100、90% + 200、60% + 100、20% + 200、10%= 250萬

舉例：根據(jù)PSM營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的漏斗管理模型來建立銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)?？蛻翡N售狀態(tài)分析圖如圖1-3所示。

圖1-3    客戶銷售狀態(tài)分析圖