企業(yè)與客戶之間關(guān)系的發(fā)展一直處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在不同階段都有其不同的環(huán)節(jié)相對(duì)應(yīng)，每個(gè)環(huán)節(jié)相聯(lián)系則構(gòu)成了企業(yè)的大客戶營(yíng)銷管理程序。這一系列的環(huán)節(jié)有以下八個(gè)：

確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份→建立大大客戶營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)→識(shí)別客戶決策程序，接觸了解客戶→根據(jù)初步接觸研究短期和長(zhǎng)期機(jī)會(huì)→確定大客戶的管理方針→安排協(xié)調(diào)內(nèi)部資源→開發(fā)并制定客戶計(jì)劃→管理實(shí)施，監(jiān)督，衡量結(jié)果→確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份

IMSC導(dǎo)語(yǔ)：成功的大客戶營(yíng)銷管理就是要讓客戶既離不開企業(yè)，又不讓企業(yè)完全受制于客戶，這種若即若離的關(guān)系處理實(shí)是需要很高的管理哲學(xué)。

確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份：此部分是大客戶營(yíng)銷管理的開始，做好大客戶確認(rèn)工作，可以為企業(yè)在今后的發(fā)展中獲力良多。

建立大大客戶營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)：工業(yè)品的銷售往往不是靠一個(gè)銷售人員完成的，它靠的是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。在大客戶銷售的過(guò)程中，從組織架構(gòu)到內(nèi)部職能分工，再到具體的項(xiàng)目?jī)?nèi)容等等方方面面的資料都需要銷售企業(yè)收集整理。

識(shí)別客戶決策程序，接觸了解客戶：在對(duì)你的客戶做好確認(rèn)并建立相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)之后，就開始對(duì)客戶進(jìn)行初步的了解。開始與客戶的接觸，對(duì)客戶決策進(jìn)行識(shí)別，為下一步的工作做好準(zhǔn)備工作。

圖為大客戶營(yíng)銷管理程序

根據(jù)初步接觸研究短期和長(zhǎng)期機(jī)會(huì)：通過(guò)對(duì)客戶的拜訪和初步調(diào)研，以及其他的進(jìn)一步接觸，進(jìn)行短期和長(zhǎng)期機(jī)會(huì)的研究，以便于確定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售；若銷售預(yù)期不可能實(shí)現(xiàn)，那么退出也會(huì)是一個(gè)很好的選擇。

確定大客戶的管理方針：根據(jù)之前對(duì)客戶的分析，指定大客戶的管理方針。

安排協(xié)調(diào)內(nèi)部資源：人力資源、財(cái)務(wù)資源、生產(chǎn)資源如何安排？將所有資源進(jìn)行整合，為大客戶銷售做 服務(wù)。此時(shí)，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該同心協(xié)力，擯棄一切與達(dá)成銷售無(wú)關(guān)的雜念，為工業(yè)品的銷售服務(wù)。

開發(fā)并制定客戶計(jì)劃：客戶本身采購(gòu)工業(yè)品是因?yàn)槠渥陨硇枨?，滿足客戶的這種需要 才是最重要的。項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，客戶需求拓展，決策人攻堅(jiān)戰(zhàn)略等等都是客戶計(jì)劃的每一步。這一部分是銷售中最為關(guān)鍵的部分，因?yàn)橹苯雨P(guān)系到你的銷售成功與否，進(jìn)而掛鉤你的企業(yè)利潤(rùn)、與客戶關(guān)系等等諸多方面的內(nèi)容。

管理實(shí)施，監(jiān)督，衡量結(jié)果：實(shí)施和監(jiān)督；并對(duì)其結(jié)果進(jìn)行衡量。以便于及時(shí)修正自己的銷售策略；客觀評(píng)價(jià)銷售對(duì)企業(yè)的影響，做出總結(jié)，指導(dǎo)以后的銷售工作。

確認(rèn)或重復(fù)確認(rèn)大客戶身份：每個(gè)企業(yè)都處于不斷的變化之中，大客戶、中客戶、小客戶都處于不斷的變化和替換之中，這就要求我們以辨證的眼光看待大客戶在我們企業(yè)中的身份，避免對(duì)客戶企業(yè)的定位從一而終的現(xiàn)象。

擁有一個(gè)完善的內(nèi)部管理流程是做好大客戶銷售的保障，通過(guò)有效的安排才能使它發(fā)揮作用，服務(wù)于客戶企業(yè)，并為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。