（3）了解關鍵人物風格：在大客戶營銷過程中，對關鍵客戶的拜訪與分析相當重要，然而，關鍵客戶即決策者的四種主要風格：領導型、施加影響型、檢查型和跟隨型。

高層的決策者，他們的時間都很寶貴，因此，要想搞定高層，尤其是領導型的策者，有三大對策：1.塑造利益，用利益打動對方2.由于時間少，要主題明確，最好直奔主題3.要有耐心。總之，對于不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特點，對癥下藥。對待領導型的決策者就要開門見山，并要用利益吸引對方；對待施加影響類的決策者，就以專家對專家的形式推動其決策；對待加查型的高層，要多贊美對方；而對追隨型的高層，就要利用別人的影響力推動其決策。

工業(yè)品營銷研究院溫馨提示：：

領導型的決策者比較重視目標，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關系而關心產品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值。

施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發(fā)生時，他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討，更關心誰在使用產品或服務。對此類決策者，銷售人員應該在與其建立良好溝通關系的同時，拓展與相關部門負責人的關系。

檢查型的決策者則更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。

（4）逃離痛苦，追求快樂：在工業(yè)品行業(yè)，因為周期長，客戶考慮的因素比較多，可能有問題，除非你發(fā)掘對方的需求，引申問題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他解決什么問題、幫他解決什么痛苦。才有可能促成項目的銷售。

高層互動，涉及更多的內容是客戶的問題，不滿意，激發(fā)他的傷疤，從而產生行動。逃離痛苦和和追求快樂是人們的行動的動力，但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們去行動。因此，挖掘需求的一個策略是問題擴大化，擴大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。

（5）高層互動：隨著大品牌、大企業(yè)、大市場的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源，企業(yè)在發(fā)展中最關注的是品質和服務，以及能否提供超值服務。在市場中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務人員。高層拜訪其作用主要有兩個： 一是真誠關心客戶，表明對客戶的關注程度，以提升客戶的滿意度和未來的合作幾率：二是收集客戶的反饋信息，以便于了解客戶的真實需求，并提升我們自己的服務品質。

（6）參觀考察：在客戶的內部醞釀階段，邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式，參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司，也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產品，展示了公司的專業(yè)形象；又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個人需求，這樣在大客戶營銷過程中就可以有針對地進行滿足，從而成功拿到訂單。

當然，參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請客戶出來參觀考察更容易說服客戶。

（7）商務活動：一些商務活動增進雙方的溝通，進而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務活動有很多種，常見的有贈送禮品、開展體育等聯(lián)誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。商務活動可以鞏固企業(yè)與客戶關系，從而穩(wěn)固的客戶關系是利潤的源泉。因此，商務活動不失為搞定客戶關系的一種很好的方式。