20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)

實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)

咨詢熱線: 133-9142-3781

189-3001-7690

工業(yè)營銷

當(dāng)前位置:首頁 > 學(xué)術(shù)研究 > 工業(yè)營銷

大客戶營銷法則:透視大客戶營銷不為人知的秘密

點擊次數(shù):8213 發(fā)布時間:2015-1-28 15:02:45  工業(yè)品營銷研究院
   
我們知道,企業(yè)的大客戶營銷活動,是企業(yè)所有經(jīng)營活動中最需要競爭意識、最富于競爭謀略的市場行為。市場大客戶營銷的一個重要手段是市場細分,大客戶營銷者的任務(wù)之一是進行市場定位,識別目標(biāo)市場,從而制定相應(yīng)的大客戶營銷策略。

《孫子兵法?謀攻篇》有言:“故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之?!本褪中蜗蟮仃U明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢不同、力量對比懸殊的情況下,所應(yīng)采取的不同策略與方法。

孫子兵法針對不同環(huán)境條件下的諸多分析,就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準備的,這就好比大客戶營銷管理中的市場環(huán)境與競爭對手分析、組織資源、市場機會與自身優(yōu)劣勢分析一樣,兩者在運營思想與方法上是一脈相承的。

很多默默無聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷,一旦這些企業(yè)進入競爭激烈的快速消費品市場就會犯經(jīng)驗主義的錯誤。對于新上市快消品企業(yè)來說,上市面臨著數(shù)不盡的問題。

那么怎么樣的大客戶營銷才算是成功的,怎么樣的大客戶營銷才是至高境界的大客戶營銷?大客戶營銷人苦苦思考。其實世上萬物莫不相通,只想你想的明白,就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營銷是一個層次,而真正高明的是意識形態(tài)的大客戶營銷。比如保險行業(yè),就是一個概念大客戶營銷最成功的例子。人們在掏錢的過程中,實際買的是一種安全的概念。

最為嚴重的問題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失,這會導(dǎo)致市場大客戶營銷的盲目性和不確定性,直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場,市場往往像一個無底洞,各種市場營銷費用投入巨大,所取得的銷售收益卻寥寥無幾,而市場營銷人員卻無法給出老板一個明晰的未來。

這樣就會直接導(dǎo)致市場營銷人員無方向產(chǎn)生迷茫感,企業(yè)決策層看不到希望,市場大客戶營銷部門極力爭取更多的費用,企業(yè)決策層在未看到銷售預(yù)期的情況下,不敢批費用。

實際上,大客戶營銷成功是有法則的,下面我們來看看這五大法則,希望對于我們有所幫助:

黃金法則一:“臺階”模式。

所有的大客戶營銷歸類為兩種方式,一種是臺風(fēng)式模式,另一種為臺階式模式。什么是臺風(fēng)式大客戶營銷模式呢?比如國際大公司,在一個行業(yè),一開始就把行業(yè)里最大的客戶做下來。比如說微軟打擊盜版,就先從一個行業(yè)的大公司入手,他們是否交了版權(quán)稅。從上往下打,這樣進入一個行業(yè)的門檻就全部免除了。

黃金法則二:臺階式模式。

絕大多數(shù)中國的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長型企業(yè),同時也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無奈的選擇。難的不是臺階模式,而是臺風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),才能采用臺風(fēng)式模式,比如彩電中的長虹或者康佳,手機中的摩托羅拉、愛立信等等。

黃金法則三:迎春花客戶。

迎春花客戶有三個特征:觀念領(lǐng)先;要求苛刻;價格敏感。但它們可以幫助你打開行業(yè)的大門,讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗和行業(yè)的品牌。他們對價格是很敏感的,這意味著企業(yè)不會有什么高的利潤,但為了打開一個地區(qū)、一個產(chǎn)品的市場,先期必須有一、二個迎春花的客戶。

黃金法則四:臘梅花客戶。

臘梅花客戶有三個特征:采購需求真實;采購有時間要求;財務(wù)狀況和市場狀況良好。假如一個企業(yè)的冬天來臨時,還有一些臘梅花客戶,支持著你,是非常有幫助的。因此在平時大客戶營銷時注意培養(yǎng)這樣的客戶,珍惜這樣的客戶。通常他們的需求不是偶然的,不是間歇性的,而是長期的。

黃金法則五:“從青海到上?!薄?/strong>

品牌經(jīng)營起點要高、方向要對、區(qū)域要廣、時間要長、名字要短、聲勢要大、人文內(nèi)涵、周期重復(fù)。這八條品牌大客戶營銷原則借長江的發(fā)源和入海來說明。長江是在青海省發(fā)源的,發(fā)源時很小,到上海時就非常浩瀚了。

出奇制勝的大客戶營銷產(chǎn)生于先進的大客戶營銷理念,這種理念具有了獨特的價值才會產(chǎn)生獨特的效果。因而大客戶營銷理念絕不是對一些理論名詞簡單理解,而是出自實踐中的深刻體會,是按照特有思路將先進大客戶營銷觀念組合起來,創(chuàng)造出一種全新的大客戶營銷方式。

思路是由觀念延伸而形成的,觀念是認識的結(jié)晶,大客戶營銷新思路最終來自于對消費者的認識與理解。在淺層次的消費中,人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要,因而對消費者的購買動機容易發(fā)現(xiàn);可在深層次的消費中,人們消費重點開始移向精神需要,大客戶營銷者只有經(jīng)過細心的觀察,才能體會到新的需求動向,從而總結(jié)出全新的大客戶營銷觀念,設(shè)計出能產(chǎn)生高效益的大客戶營銷模式。
上一條:大客戶銷售策略:如何了解到大客戶的需求返回
下一條:大客戶營銷戰(zhàn)略的思考與制定步驟有哪些
立即留言索取培訓(xùn)資料