在大客戶營銷中，找對(duì)人是整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵。有時(shí)候我們認(rèn)為不是關(guān)鍵人物的“關(guān)鍵人物”，最后卻促成了交易的成功。我曾幾次遇到意想不到的“關(guān)鍵人物”，這使我深刻地認(rèn)識(shí)到，在商務(wù)社交場(chǎng)合中，我們會(huì)遇到工作于各個(gè)部門、處于各種職位的人，并且有機(jī)會(huì)與他們進(jìn)行交流。其中最為關(guān)鍵的便是：我們對(duì)待任何人都應(yīng)該采取禮貌、尊敬的態(tài)度。
營銷人員在項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)遇到，由于找錯(cuò)關(guān)鍵人繼而使整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃失敗的案例，面對(duì)這些困惑，營銷人員該怎么做才能在最短的時(shí)間內(nèi)，第一眼就找到你的關(guān)鍵人物呢？誰是關(guān)鍵人物？怎樣才能又快、又準(zhǔn)的找到關(guān)鍵人物？知道誰是關(guān)鍵人物，怎樣與其進(jìn)行第一次接觸，搞定關(guān)鍵人物？怎樣利用關(guān)鍵人物，不斷推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)程？
把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法。分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。
1. 畫組織架構(gòu)圖
工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等； 一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊。這就是擒賊先擒王的道理。
2. 分析采購流程
清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。
關(guān)鍵點(diǎn)：根據(jù)各個(gè)流程工作的主要內(nèi)容來界定當(dāng)前階段的關(guān)鍵人物
3.分析客戶內(nèi)部的角色與分工
根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的。
因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個(gè)采購合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷售進(jìn)程的影響。往往是外資企業(yè)的話，我們認(rèn)為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因?yàn)樗侵苯又鞴艿摹?br />
4.直搗黃龍，搞定為止
找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時(shí)，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn)，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了。要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，充分調(diào)動(dòng)一切資源，搞定高層人物，這樣達(dá)成銷售就容易多了。
好了，以上是針對(duì)營銷過程中，我們對(duì)怎樣找對(duì)人做了一下闡述，找對(duì)人往往也是項(xiàng)目開始階段最難走的一步之一，走好這一步，對(duì)于后面的事可以省事很多！
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