讀過孫子兵法的人都知道，射人先射馬，擒賊先擒王，此乃兵法之上層戰(zhàn)術(shù)。在大客戶營銷中，高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標，所以在通常情況下我們會有二種銷售模式會接觸高層：
其一、這種方式是標準模式或者常規(guī)模式，由下往上，從基層開始，采購經(jīng)理必須要面對，項目評估小組需要搞定，才能接觸到采購方的高層；
其二、這種方式是直接搞定高層，往往在國內(nèi)許多項目都是在招投標過程中失利就是這個原因。
同時，在一個項目招標過程中，最有發(fā)言權(quán)的就是決策人士，所以，搞定高層非常重要，可以縮短項目的周期，節(jié)省項目的開支，風(fēng)險降小。
首先：高層拜訪之前的六大關(guān)鍵問題。所有的高層在接受拜訪之前，都要思考六個問題，在這里予以總結(jié)。
第一,你找我要干什么；
第二,你說的這個問題是否是我這個知識范圍能做決定的。如果他對你的問題不清楚，他會找個專家,讓你和專家談；
第三,你讓我來做什么；
第四,如果我做了，會有什么回報；
第五,他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人。比如知識，技巧或者你的級別；
第六,你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài)，先把他關(guān)心的六個問題考慮清楚再與他見面?？梢栽黾痈邔訒劤晒Φ目赡苄?！
下面來看看，搞定高層的七項秘訣。
（1）借用資源，借力打力
國外的銷售專家做過類似的調(diào)查，看大部分的公司高層面對各種不同的商務(wù)約見，都會做什么回復(fù)。
根據(jù)上表分析：如果有內(nèi)部的人幫我，那么高層見面的幾率非常大。 因為人有一個心理上的特點，通過內(nèi)部的介紹，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內(nèi)部人員的介紹，為了成功起見，你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內(nèi)部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人，也就是教練買家），進行借力打力，達成與高層互動的機會。
（2）細節(jié)決定成敗
與高層建立信任的關(guān)鍵：專業(yè)與細節(jié)，即越是細節(jié)越能體現(xiàn)專業(yè)度，越是高層越在乎細節(jié)！現(xiàn)實生活中，微不足道的細節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用，從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產(chǎn)品建立好感。
（3）了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
在銷售過程中，對關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當重要，然而，關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。高層的決策者，他們的時間都很寶貴，因此，要想搞定高層，尤其是領(lǐng)導(dǎo)型的策者，有三大對策：
1.塑造利益，用利益打動對方;2.由于時間少，要主題明確，最好直奔主題;3.要有耐心?？傊瑢τ诓煌愋偷膶Ψ浇巧?，我們要分析其溝通特點，對癥下藥。對待領(lǐng)導(dǎo)型的決策者就要開門見山，并要用利益吸引對方；對待施加影響類的決策者，就以專家對專家的形式推動其決策；對待加查型的高層，要多贊美對方；而對追隨型的高層，就要利用別人的影響力推動其決策。
（4）逃離痛苦，追求快樂
在工業(yè)品行業(yè)，因為周期長，客戶考慮的因素比較多，可能有問題，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?，引申問題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他解決什么問題、幫他解決什么痛苦。才有可能促成項目的銷售。
高層互動，涉及更多的內(nèi)容是客戶的問題，不滿意，激發(fā)他的傷疤，從而產(chǎn)生行動。逃離痛苦和和追求快樂是人們的行動的動力，但逃離痛苦的要求比追求快樂更能促使人們?nèi)バ袆印Ｒ虼?，挖掘需求的一個策略是問題擴大化，擴大其痛苦，促使其做出我們想要的行動。
（5）高層互動
隨著大品牌、大企業(yè)、大市場的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源，企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù)，以及能否提供超值服務(wù)。在市場中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務(wù)人員。
高層拜訪其作用主要有兩個： 一是真誠關(guān)心客戶，表明對客戶的關(guān)注程度，以提升客戶的滿意度和未來的合作幾率：二是收集客戶的反饋信息，以便于了解客戶的真實需求，并提升我們自己的服務(wù)品質(zhì)。
(6) 參觀考察
在客戶的內(nèi)部醞釀階段，邀請決策層參觀考察是非常有效的銷售方式，參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司，也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品，展示了公司的專業(yè)形象；又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個人需求，這樣在銷售過程中就可以有針對地進行滿足，從而成功拿到訂單。
當然，參觀考察是花費時間和費用很高的銷售方法，但與其他銷售辦法相比，請客戶出來參觀考察更容易說服客戶。
(7)商務(wù)活動
一些商務(wù)活動增進雙方的溝通，進而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務(wù)活動有很多種，常見的有贈送禮品、開展體育等聯(lián)誼活動、VIP客戶俱樂部以及客戶見面會等。商務(wù)活動可以鞏固企業(yè)與客戶關(guān)系，從而穩(wěn)固的客戶關(guān)系是利潤的源泉。因此，商務(wù)活動不失為搞定客戶關(guān)系的一種很好的方式。
案例：搞定高層之細節(jié)決定成敗
拜訪高層，多少業(yè)務(wù)員害怕做的事，因為老是搞不清楚哪些話說了老板會高興，而如果哪一點沒有做得好，前面所有的努力都會白費，而李大膽就最愿意做這樣的事，他叫大膽，不只是因為他膽子大，而是因為他在膽子大的同時，心細到不行，可以把細節(jié)全看在眼里，所以，他拜訪過的高層一般都不會有問題，要問他秘訣是什么？還是那句話，他的換位思考讓高層舒服到了心里。
記得那次，大膽是陪同事一起去客戶公司拜訪，客戶老板說話一直很小心，因為他們知道要做下這筆單還需要再想想，其中一些細節(jié)問題還要再想想，再看看行情，如果那么快答應(yīng)會不會有多的損失，可是大膽公司不是這樣的啊，多一天就會多很多費用啊，于公司來說是不太利的，盡快搞定這個公司，那就好快些投入下一個客戶。
大膽進到客戶老板辦公室后沒有怎么說話，他看了看客戶放在桌上的照片，是客戶老板的家庭照，背景是人民大劇院，照片上孩子手里拿著一張某舞劇團的演出海報，照片上全家人都笑得很開心，于是，大膽計上心頭，拜訪結(jié)束，大膽馬上到人民大劇院看看最近有沒有什么好的舞劇上演，真給他遇上了，再過三天就有一個羅馬劇團要來表演，于是他幫忙訂了三張票送到客戶老板手中。
再一次拜訪客戶老板時，已是演出結(jié)束，老板顯得很開心，桌上的照片也換掉了，還是家庭照，只是多了一張羅馬劇團的海報，全家人還是笑得那么開心。
大膽的拜訪也成功了。
案例解析：
高層，哪有那么容易解決的啊，但是，他也并不是不能解決的，所以最高級別的銷售人員，做得最好的就是能把高層搞定，搞定高層有很多種方法，而案例中就用到了：細節(jié)決定成敗、借用資源，借力打力、參觀考察三個，站在自己的角度觀察，站在客戶的角度思考。
通過三個方法的有機結(jié)合，達到了銷售者的最終目的，但是這又不是個簡單的過程，我們的銷售人員，在銷售的過程中，眼睛總是只會盯在一個地方上，不懂得變通，也不懂得多聽、多看、多想，如果機會就那么赤裸裸地擺在大家的面前，那也許就不算是機會了，所以，怎么尋找你在銷售過程中你最難突破的突破點，才是每位銷售者最應(yīng)該關(guān)心的問題。
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