大家都知道“蘿卜白菜，各有所愛”的道理。在大客戶銷售中，每個大客戶對我們也都有不同的要求，從而導致在銷售過程中可能存在的一些問題。在標準化生產(chǎn)的今天，如何去迎合這些大客戶的各種需求是一個迫切需要解決的問題，這里面就不得不說一下我們時常提到的差異化營銷了。如何把差異化營銷做好，也是我們留住大客戶的一個要點。大客戶銷售不同于一般銷售，因此差異化營銷運用的好，可以成為手中的利器。
我們來看看大客戶的一般差異化需求有哪些？
A.付帳時限，付帳方式，比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。
B.是否有附加費用，如運輸，運輸員的新酬
C.是否可以趕在特定的時間交貨
D.可否定制非標準化產(chǎn)品，即對產(chǎn)品有特殊要求
E.可否為客戶培訓技工
......
像這樣的差異要求實在太多了，也許大家在平時做營銷時經(jīng)常遇到，但卻并未引起大家足夠重視，讓這樣的機會沒有產(chǎn)生它應該產(chǎn)生的效益。下面舉個非營銷的例子，希望大家領(lǐng)會精神。根據(jù)兒童教育心理學研究表明，同樣的教室，一個小學老師在六年級上課的聲音是在一年級上課聲音的3~5倍，就是說一個老師從一年級一直把這批學生教到六年級畢業(yè)，他上課的聲音要比在一年級時提高3~5倍才有效。否著課堂無法維持紀律和保證上課質(zhì)量。表明一個老師如果一開始用很大的聲音在一年級上課，那么他的聲音將無法支持他將這些學生教到六年級，并且保持質(zhì)量。
所以我們應該意識到，不能很隨意的答應一個差異性要求，否著這些大客戶會放肆起來，這樣會導致以后你無法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應該明白這些差異性要求是一定要答應的，但我們應該多走一步，說說我們自己本身的難處，讓客戶知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚?，我們是真正關(guān)系他們的利益的，幸福來之不易。這樣才能促進雙方的了解與交流，讓每一次差異化營銷都是有價值回報的。
案例：
王創(chuàng)最近很郁悶，因為自從他的禮品店生意越做越好之后，他的旁邊開起了好多家相同的禮品店，而且和他的禮品店可謂是相似到極點，好多人走錯了地方，走進了別人的店中。怎么辦呢？王創(chuàng)動起了他的腦筋，王創(chuàng)的禮品店之所以那么多人喜歡，全是因為他的銷售信念：賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感，在這個上面怎么做文章呢？他旁邊那些店都是復制的他的，根本沒有他這樣的理念，他們只知道把產(chǎn)品賣出去，而真正收禮物的人，最在乎的也不是這個禮物，而是在乎這份禮物是否送得好，是否與這份禮品有緣。
于是，他在自己的銷售上下起了功夫，打出了自己的經(jīng)典名言：把禮品賣給最有緣的朋友，你夠有緣嗎？這一銷售旗幟一打出，引來了不少朋友的關(guān)注，他們都對“有緣”感興趣，畢竟現(xiàn)在買限量版也太多了，“有緣”反而更有興趣，于是，他的小店一下子就被很多人傳了出去。
第二招，禮品如何真正做到“有緣”，這可不是限量版，于是他在禮品的分類、特性、制作、生產(chǎn)上做了很多功課，同時，他還讀了很多關(guān)于不關(guān)消費者心理、有關(guān)禮品的書，將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有緣”產(chǎn)品，一下子讓太多消費者蜂擁而至。
第三招：這種“有緣”的禮品怎么賣呢？店面里，只有一個收銀員，你見過嗎？他居然想到用對講機銷售，客戶自己動手，導購過程全由對講機完成，這種很有趣的服務，馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別，而對于選禮品而言，也更有了神秘感。
差異化的銷售，差異化的服務，讓王創(chuàng)的店又一次火了起來，并且比以前更火了。
案例解析：
用差異化產(chǎn)品獲得相對競爭優(yōu)勢，用差異化銷售落實相對競爭優(yōu)勢，用差異化服務保證相對競爭優(yōu)勢，用差異化品牌決勝未來——這就是王創(chuàng)之所以成功的原因。差異化是很難突破的點，因為案例中王創(chuàng)也有曾經(jīng)陷入苦惱在時候，可是，他迅速做出了反應，他利用自身的優(yōu)勢和特點，沿著差異化這條路來發(fā)展，終于走出了自己的特色。而你的企業(yè)，你的產(chǎn)品又面臨怎么樣的市場呢？你又想要怎么做呢？記住，沒有別人更了解你的產(chǎn)品，只有你自己，看著你自己的產(chǎn)品，找一條屬于你的差異化道路去走吧。
更多精彩請看大客戶銷售:http://auxin-ic.com/yanjiu376.html
