大家都知道“蘿卜白菜，各有所愛”的道理。在大客戶銷售中，每個(gè)大客戶對(duì)我們也都有不同的要求，從而導(dǎo)致在銷售過程中可能存在的一些問題。在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天，如何去迎合這些大客戶的各種需求是一個(gè)迫切需要解決的問題，這里面就不得不說一下我們時(shí)常提到的差異化營銷了。如何把差異化營銷做好，也是我們留住大客戶的一個(gè)要點(diǎn)。大客戶銷售不同于一般銷售，因此差異化營銷運(yùn)用的好，可以成為手中的利器。
我們來看看大客戶的一般差異化需求有哪些？
A.付帳時(shí)限，付帳方式，比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。
B.是否有附加費(fèi)用，如運(yùn)輸，運(yùn)輸員的新酬
C.是否可以趕在特定的時(shí)間交貨
D.可否定制非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品有特殊要求
E.可否為客戶培訓(xùn)技工
......
像這樣的差異要求實(shí)在太多了，也許大家在平時(shí)做營銷時(shí)經(jīng)常遇到，但卻并未引起大家足夠重視，讓這樣的機(jī)會(huì)沒有產(chǎn)生它應(yīng)該產(chǎn)生的效益。下面舉個(gè)非營銷的例子，希望大家領(lǐng)會(huì)精神。根據(jù)兒童教育心理學(xué)研究表明，同樣的教室，一個(gè)小學(xué)老師在六年級(jí)上課的聲音是在一年級(jí)上課聲音的3~5倍，就是說一個(gè)老師從一年級(jí)一直把這批學(xué)生教到六年級(jí)畢業(yè)，他上課的聲音要比在一年級(jí)時(shí)提高3~5倍才有效。否著課堂無法維持紀(jì)律和保證上課質(zhì)量。表明一個(gè)老師如果一開始用很大的聲音在一年級(jí)上課，那么他的聲音將無法支持他將這些學(xué)生教到六年級(jí)，并且保持質(zhì)量。
所以我們應(yīng)該意識(shí)到，不能很隨意的答應(yīng)一個(gè)差異性要求，否著這些大客戶會(huì)放肆起來，這樣會(huì)導(dǎo)致以后你無法滿足他們的要求而失去這些大客戶。我們心中應(yīng)該明白這些差異性要求是一定要答應(yīng)的，但我們應(yīng)該多走一步，說說我們自己本身的難處，讓客戶知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚?，我們是真正關(guān)系他們的利益的，幸福來之不易。這樣才能促進(jìn)雙方的了解與交流，讓每一次差異化營銷都是有價(jià)值回報(bào)的。
案例：
王創(chuàng)最近很郁悶，因?yàn)樽詮乃亩Y品店生意越做越好之后，他的旁邊開起了好多家相同的禮品店，而且和他的禮品店可謂是相似到極點(diǎn)，好多人走錯(cuò)了地方，走進(jìn)了別人的店中。怎么辦呢？王創(chuàng)動(dòng)起了他的腦筋，王創(chuàng)的禮品店之所以那么多人喜歡，全是因?yàn)樗匿N售信念：賣給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感，在這個(gè)上面怎么做文章呢？他旁邊那些店都是復(fù)制的他的，根本沒有他這樣的理念，他們只知道把產(chǎn)品賣出去，而真正收禮物的人，最在乎的也不是這個(gè)禮物，而是在乎這份禮物是否送得好，是否與這份禮品有緣。
于是，他在自己的銷售上下起了功夫，打出了自己的經(jīng)典名言：把禮品賣給最有緣的朋友，你夠有緣嗎？這一銷售旗幟一打出，引來了不少朋友的關(guān)注，他們都對(duì)“有緣”感興趣，畢竟現(xiàn)在買限量版也太多了，“有緣”反而更有興趣，于是，他的小店一下子就被很多人傳了出去。
第二招，禮品如何真正做到“有緣”，這可不是限量版，于是他在禮品的分類、特性、制作、生產(chǎn)上做了很多功課，同時(shí)，他還讀了很多關(guān)于不關(guān)消費(fèi)者心理、有關(guān)禮品的書，將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有緣”產(chǎn)品，一下子讓太多消費(fèi)者蜂擁而至。
第三招：這種“有緣”的禮品怎么賣呢？店面里，只有一個(gè)收銀員，你見過嗎？他居然想到用對(duì)講機(jī)銷售，客戶自己動(dòng)手，導(dǎo)購過程全由對(duì)講機(jī)完成，這種很有趣的服務(wù)，馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別，而對(duì)于選禮品而言，也更有了神秘感。
差異化的銷售，差異化的服務(wù)，讓王創(chuàng)的店又一次火了起來，并且比以前更火了。
案例解析：
用差異化產(chǎn)品獲得相對(duì)競爭優(yōu)勢，用差異化銷售落實(shí)相對(duì)競爭優(yōu)勢，用差異化服務(wù)保證相對(duì)競爭優(yōu)勢，用差異化品牌決勝未來——這就是王創(chuàng)之所以成功的原因。差異化是很難突破的點(diǎn)，因?yàn)榘咐型鮿?chuàng)也有曾經(jīng)陷入苦惱在時(shí)候，可是，他迅速做出了反應(yīng)，他利用自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，沿著差異化這條路來發(fā)展，終于走出了自己的特色。而你的企業(yè)，你的產(chǎn)品又面臨怎么樣的市場呢？你又想要怎么做呢？記住，沒有別人更了解你的產(chǎn)品，只有你自己，看著你自己的產(chǎn)品，找一條屬于你的差異化道路去走吧。
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