“贏在信任”經(jīng)典，是針對工業(yè)行業(yè)，從市場營銷、銷售管理、市場拓展、銷售技巧、售后服務等角度展開的一個系統(tǒng)性的主題。這本書語言通俗易懂，同時加以漫畫補充，由工業(yè)品營銷研究中心編寫。主要介紹了工業(yè)品行業(yè)自身的特點，以及工業(yè)品營銷的基本理論：例如我們工業(yè)品營銷中心的“四度理論”、“銷售管理的天龍八部”、“搞定大客戶的九字訣”、“售后服務中心用對心”等等。
    工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)相比，有其自身的特點，因此決定了工業(yè)品的營銷和銷售模式與快速消費品不同。營銷理論中研究快速消費品的主題很多，但是相關(guān)工業(yè)品營銷理論的研究卻不常見，關(guān)于工業(yè)品營銷的研究也就有了必要。
    所以我們希望這本書，真正讓工業(yè)品行業(yè)與快速消費品行業(yè)之間有一個區(qū)隔，使更多的人更加清楚它們之間在市場操作、銷售管理方面很多不一樣的地方。例如：快速消費品以廣告促銷為主，而工業(yè)品更多的是以人員銷售、關(guān)系營銷、技術(shù)營銷、參觀考察等方面為主。在市場拓展方面，快速消費品以渠道為主，而工業(yè)品以市場的直銷為主，渠道為輔。再如，快速消費品行業(yè)，強調(diào)以產(chǎn)品量大為主，同類產(chǎn)品價格越低越有競爭力，而工業(yè)品行業(yè)，以客戶為中心，項目為龍頭，從價格引導成為價值，提高企業(yè)、行業(yè)競爭力?？焖傧M品以渠道為主，強調(diào)經(jīng)銷商管理，工業(yè)品更多的是以項目為中心，強調(diào)項目的周期性、項目過程的系統(tǒng)化。同時我們還發(fā)現(xiàn)，快速消費品行業(yè)幾乎不強調(diào)售后服務，只要不會產(chǎn)生太多投訴就可以，而工業(yè)品很注重售后服務，甚至成為公司項目招標的核心競爭力。所以真正研究從事工業(yè)品行業(yè)的不多。
    在我們做過的一些咨詢項目中，會發(fā)現(xiàn)工業(yè)品企業(yè)習慣上運用快速消費品模式來運作工業(yè)品，這其實是有誤區(qū)的。甚至，嚴重的后果將導致企業(yè)走向滅亡，沒有真正意義的核心競爭力。因此希望我們的書“工業(yè)品營銷手冊”，能夠引導工業(yè)品企業(yè)、以及有志于從事工業(yè)品行業(yè)的讀者，走出誤區(qū)。
    我們IMSC工業(yè)品營銷研究中心是國內(nèi)第一家真正意義上從事工業(yè)品營銷機構(gòu)，未來兩年內(nèi)，我們希望與一些大學、工業(yè)品行業(yè)研究專家或企業(yè)相結(jié)合共同創(chuàng)建“工業(yè)品營銷研究院”細分到行業(yè)，深入到產(chǎn)業(yè)，能夠真正意義上引導企業(yè)，形成良性的循環(huán)。到目前為止，我們在工程機械、中央空調(diào)、電力電器自動化、汽車客車、IT集成等領(lǐng)域已經(jīng)有較深的研究。但是我們感覺，這其實只是一點點的成果，我們還希望更加深入，真正意義上達成工業(yè)品營銷中心的目標：挖掘行業(yè)深度；引導產(chǎn)業(yè)方向；改善企業(yè)營銷力；提升企業(yè)競爭力。
工業(yè)品市場營銷發(fā)展的五個階段

1.生產(chǎn)觀念
時間：20世紀50年代-60年代期間 ；社會剛剛解放，物質(zhì)極大短缺，任何商品都有市場，除了生活必需品要求非常迫切，同時對基礎(chǔ)設施的工業(yè)生產(chǎn)也搞得熱火朝天；
    70年代末期 初步競爭—比較價格；當社會產(chǎn)品，包括工業(yè)品不斷涌現(xiàn)時，產(chǎn)品相對出現(xiàn)了過剩的現(xiàn)象，于是出現(xiàn)了初步的競爭，但這種競爭僅僅表現(xiàn)為價格的競爭，剛剛脫離溫飽的人民；都想獲取更多的東西來填補內(nèi)心的空白；消費者喜歡那些價格低廉而且可隨處買得到的產(chǎn)品 以產(chǎn)定銷以量取勝 不考慮消費者的需要和社會利益，具體表現(xiàn)為"我們生產(chǎn)什么，就賣什么”；
    2.產(chǎn)品觀念
時間： 80年代中期 產(chǎn)品競爭加劇---外國貨到處盛行，崇洋內(nèi)外，什么都要加上一個“洋”字；特別是家電行業(yè)，在我影響中當時要買工業(yè)品中“panasonic”彩電一定要到南方（廣州、深圳）去；而且要等上幾個月方可。消費者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品 以產(chǎn)定銷以質(zhì)取勝 企業(yè)在營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場的變化，具體表現(xiàn)為"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女兒不愁?

3.推銷觀念
時間： 90年代期間，無序競爭導致企業(yè)之間相互比價格、比促銷等；在銷售過程中，如果聽其自然的話，消費者一般不會購買某企業(yè)太多的產(chǎn)品 以推銷、促銷活動刺激消費 一味強調(diào)把自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷出去，而不是生產(chǎn)能夠出售的新產(chǎn)品，因此這一觀念強調(diào)的仍然是產(chǎn)品而不是顧客需求，具體表現(xiàn)為"我們賣什么，人們就買什么"。
以上三種營銷的觀念是傳統(tǒng)營銷觀念。

4.市場營銷觀念
時間：90年代未  企業(yè)之間的競爭相對進入正規(guī)；許多企業(yè)開始意識到市場的重要性；了解什么是“Marketing”.”4P”等 要這種觀念認為，要達到企業(yè)目標，關(guān)鍵在于確定目標市場的需求與欲求，并比競爭者更有效能和效率地滿足消費者的需求?？梢?，市場營銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。工業(yè)品購買的規(guī)范性與理性，產(chǎn)品、價格的同質(zhì)化格局，致使以產(chǎn)品、商務為主導的傳統(tǒng)工業(yè)品營銷模式成為企業(yè)成長的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)紛紛謀求營銷變革創(chuàng)新，工業(yè)品營銷亟待升級，現(xiàn)代市場營銷正在逐步完善，中國工業(yè)品市場處于轉(zhuǎn)變過程中，具有市場巨大、發(fā)展迅速、政策多變、短期導向、地區(qū)差異等特點。

5.社會營銷觀念
時間：21世紀開始企業(yè)完全市場化、社會化；企業(yè)的任務是確定目標市場的需要、欲求和利益，在保持或增進消費者和社會福利的情況下，比競爭者更有效、更有利地使目標市場滿意 市場營銷者在制定政策時，兼顧三方面的利益：企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益，同時，把保護環(huán)境和改善環(huán)境納入正式議程 重視社會利益，注重對地球生態(tài)環(huán)境的保護。
21世紀以來，對于市場營銷觀念又有許多新的提法，如"人類觀念"、"理智消費觀念"、"生態(tài)主宰觀?等，其中影響較大的是"社會性營銷觀念"、"綠色營銷觀念"等。