一次次答應(yīng)還錢(qián)，就是不見(jiàn)動(dòng)靜。

說(shuō)好的2個(gè)月周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在都快2年了

欠債的卻毫無(wú)動(dòng)靜……

相信做過(guò)業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶(hù)難，而收回客戶(hù)貨款更難！

尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價(jià)高的特點(diǎn)，如果一個(gè)公司沒(méi)有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，一個(gè)“爛”單就把有可能把你拖垮。

那怎么辦呢？

究竟有沒(méi)有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？

答案是“NO”！

但在各廠(chǎng)家短兵交接的圍剿中

有沒(méi)有應(yīng)之有策、勝之有道的方法？

這個(gè)答案是肯定的。

“10字”技巧，回款有術(shù)

1利

以政策、資源之小利，釣客戶(hù)回款之“大魚(yú)”

客戶(hù)為什么愿意回款？很多時(shí)候客戶(hù)能忍受廠(chǎng)家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實(shí)最根本的原因在于一個(gè)“利”字，基于可預(yù)期的利潤(rùn)！如果廠(chǎng)家品牌有一定的市場(chǎng)影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣(mài)得掉，能適應(yīng)市場(chǎng)狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務(wù)，不定期出臺(tái)大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務(wù)員幫助商家做市場(chǎng)，客戶(hù)自己也會(huì)盤(pán)算：不管怎么著，都比把錢(qián)放在銀行收利息要強(qiáng)！

2理

給客戶(hù)幾個(gè)回款的理由

客戶(hù)的錢(qián)也是汗珠滴得啪啦響掙回來(lái)的，憑什么你一句“這個(gè)月你要回多少”就把錢(qián)給你？很多時(shí)候，你得把賬給他算清，道理給他說(shuō)透。   

3情

用你的真情去感動(dòng)客戶(hù)

客戶(hù)都是在市場(chǎng)的“槍林彈雨”中發(fā)展起來(lái)的，不懂銷(xiāo)售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。

你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺(jué)中，搞定回款！

4壓

也就是給客戶(hù)制造一定壓力

很多時(shí)候，客戶(hù)是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當(dāng)根“蔥”，所以需要適當(dāng)?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見(jiàn)面不陰不陽(yáng)，無(wú)論你抱怨什么想申請(qǐng)什么，我不贊成也不反對(duì)，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，大家都是明白人，客戶(hù)自己也清楚哪些地方做得有些過(guò)分，自然也就會(huì)適當(dāng)收斂。

5迷

給客戶(hù)灌點(diǎn)“迷魂的藥”，促使其回款

這也是老業(yè)務(wù)員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶(hù)都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷(xiāo)型號(hào)都要斷貨了，你還不搶?zhuān)康綍r(shí)別怪我，你就是拿錢(qián)給我，我都沒(méi)貨給你?！薄环N是從“下”灌：“這個(gè)月，我又給你開(kāi)了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里那點(diǎn)貨哪夠賣(mài)？”……

6導(dǎo)

打通銷(xiāo)售“通道”，以分銷(xiāo)帶動(dòng)回款

很多時(shí)候，客戶(hù)并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)的貨賣(mài)不掉，或者賣(mài)得太慢資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)掙不到多少錢(qián)。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，把下游的錢(qián)收回來(lái)，再讓客戶(hù)回款。

7擠

擠壓客戶(hù)的各種資金空間，促成回款

客戶(hù)的流動(dòng)資金本來(lái)不多，能不能說(shuō)服客戶(hù)給競(jìng)品少投點(diǎn)？能不能說(shuō)服客戶(hù)把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來(lái)投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動(dòng)！

8激

把握客戶(hù)心理，激發(fā)其危機(jī)感，促使其盡早回款

回款工作中，客戶(hù)一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，適當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì)有意想不到的效果。所謂請(qǐng)將不如激將，就是這個(gè)道理。

9縱

打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場(chǎng)和客戶(hù)拿捏手中

品牌較為強(qiáng)勢(shì)時(shí)，客戶(hù)回款沒(méi)有達(dá)到要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶(hù)承受巨大壓力，以免客戶(hù)開(kāi)了一次壞頭，以后得寸進(jìn)尺，大錯(cuò)不犯、小錯(cuò)不斷。

10纏

發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶(hù)不放

客戶(hù)要是不愿意回款，他總會(huì)找到借口，業(yè)務(wù)員還真需要點(diǎn)“纏”勁才能把錢(qián)收回來(lái)。當(dāng)然，我們說(shuō)“纏”也不是胡攪蠻纏，而應(yīng)該講究一些方法、策略。

欠錢(qián)的人忘性為什么那么大？教你如何機(jī)智地暗示對(duì)方還錢(qián)

客戶(hù)回款難，賬款周期長(zhǎng)

一直困擾著業(yè)務(wù)人員，

怎么討也是一個(gè)千古難題。

催款，又不好意思！

那怎么才能制服欠錢(qián)的大爺呢？

不催款，日子難過(guò)，

催款，拉不下面子！

真想

深情款款，詩(shī)意滿(mǎn)滿(mǎn)

對(duì)他說(shuō)

您看天上的那朵白云，

像不像您欠我們的回款？

教你幾大招，不動(dòng)聲色地催款

1

2

把自己的頭像改成『欠債還錢(qián)』

然后給他的每一條朋友圈點(diǎn)贊

3

把『Return money』印在紙上

找他翻譯

4

找好基友配合

在他面前表演『還錢(qián)』

5

股市大跌的時(shí)候，抱著他說(shuō)：

『謝謝你借了我的錢(qián)，不然全賠進(jìn)去了！』

6

支付付款的時(shí)候找他代付

7

轉(zhuǎn)發(fā)『男子欠債不還被追殺暴斃街頭』的新聞

然后@他

8

最后一招，終極大招

最后一招，把這篇文章轉(zhuǎn)給他，他一定會(huì)明白，乖乖還款！

做銷(xiāo)售，回款比賣(mài)貨更重要！

“不欠款客戶(hù)就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有辦法的事?！?

“客戶(hù)資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個(gè)客戶(hù)不像是個(gè)騙子，過(guò)幾天就會(huì)回款”。

銷(xiāo)售人員一次次的自我安慰

和心理上某種程度的怯弱

認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易

反而助長(zhǎng)了客戶(hù)拖延回款的氣焰

而現(xiàn)實(shí)是殘酷的

收不回貨款，比不做業(yè)績(jī)更可怕

回款前一切銷(xiāo)售都是成本

直接影響員工工資，公司資金周轉(zhuǎn)

為了回款真是使出渾身解數(shù)

不論企業(yè)，還是個(gè)人

都要未雨綢繆

在推銷(xiāo)前就認(rèn)識(shí)到回款的重要性

以減少不必要的麻煩，提升效率

回款的重要性

一些業(yè)務(wù)員急于推銷(xiāo)，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。

如：“什么時(shí)候都可以！”、“到時(shí)候再說(shuō)吧！”

結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”出現(xiàn)，一線(xiàn)人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)：

盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷(xiāo)售，比沒(méi)有銷(xiāo)售更糟；

要帳比銷(xiāo)售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上，不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶(hù)；

寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷(xiāo)；

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷(xiāo)售才能彌補(bǔ)；

我們無(wú)法用帳面的銷(xiāo)售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；

我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷(xiāo)量。

收款催款的合理性

有的收款人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶(hù)所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買(mǎi)，你就越不能穩(wěn)住這一客戶(hù)，所以還是加緊催收才是上策。

正確心態(tài)：

一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿(mǎn)懷，遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷(xiāo)是信用交易，是我們對(duì)客戶(hù)償兌能力的信任，也是客戶(hù)對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢(qián)，客戶(hù)不過(guò)是暫借而已--所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無(wú)需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客戶(hù)尊重做事專(zhuān)業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問(wèn)題上的妥協(xié)不可能換來(lái)客情，也不可能換來(lái)客戶(hù)對(duì)你的尊重。

催款的智慧--基本原則

掌握正確的心態(tài)（如前所述）

“預(yù)”：未雨綢繆。回款開(kāi)始于銷(xiāo)售之前，與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶(hù)選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國(guó)銷(xiāo)售專(zhuān)家波特。愛(ài)德華的研究，賒銷(xiāo)期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過(guò)12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)?jù)國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個(gè)月以?xún)?nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經(jīng)常要帳，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶(hù)，如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā)，客戶(hù)就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺(jué)得這筆款式對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶(hù)很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢(qián)的客戶(hù)，討的債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，

注意：客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同，不同的客戶(hù)不同的討的債方法，前提就是你對(duì)這位客戶(hù)盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。

第一個(gè)催款電話(huà)怎么打？

你恨回款，因?yàn)樗o你壓力，

你愛(ài)回款，因?yàn)樗o你回報(bào)！

做了幾年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，總結(jié)了很多營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)?？梢恢辈桓疑婕皟蓚€(gè)字——“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I(yíng)銷(xiāo)人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，即使你擁有一切，但只要被提及“回款”二字，你會(huì)頓時(shí)感到心累無(wú)力。

畢竟我們不是李達(dá)康

達(dá)康書(shū)記真是個(gè)被當(dāng)官耽誤的經(jīng)商天才

那么當(dāng)我們遇到回款問(wèn)題時(shí)

要如何解決呢

首先要認(rèn)識(shí)到逾期回款也是有個(gè)過(guò)程的

最基本的原則就是

早！早！早！

逾期回款的三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：

逾期前——提醒

這個(gè)階段主要通過(guò)提醒客戶(hù)促使其還款，有效的減少逾期。

第二個(gè)階段：

逾期前期——了解+糾正

在這個(gè)階段，主要任務(wù)是了解客戶(hù)逾期的原因，并對(duì)逾期后客戶(hù)的還款意愿和還款能力進(jìn)行分析和評(píng)估。在此階段，以協(xié)商為主，施加壓力為輔，如果能通過(guò)協(xié)商的方式改善或糾正客戶(hù)的還款意愿和還款能力是最理想的。

第三階段：

強(qiáng)力催收階段——施壓、施壓、施壓

到了這個(gè)階段，就需要施加壓力為主，協(xié)商為輔了。一般先采用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話(huà)，非訴的追討手段也要結(jié)合訴訟手段一并使用，這樣效果會(huì)更好。

二、第一個(gè)催收電話(huà)應(yīng)該怎么打？

這是今天的重頭戲，一旦客戶(hù)未準(zhǔn)時(shí)回款，一定要及時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系，在大多數(shù)情況下都是通過(guò)電話(huà)的方式。這第一個(gè)催收電話(huà)很關(guān)鍵，會(huì)為整個(gè)追討定下基調(diào)，運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?huà)，能夠促使客戶(hù)很快還款，關(guān)于第一個(gè)催收電話(huà)有以下幾個(gè)要點(diǎn)需要把握。

（一）電話(huà)催收要完成四個(gè)核心任務(wù)

通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)溝通要完成四個(gè)核心任務(wù)。

1、要求客戶(hù)今天馬上立即還款

2、了解逾期的原因

3、陳述利弊得失

4、得到還款的承諾

（二）第一個(gè)催收電話(huà)的基本流程

催收電話(huà)一般按照如下步驟進(jìn)行：

1、打電話(huà)前的準(zhǔn)備

打電話(huà)前要做好準(zhǔn)備工作，了解客戶(hù)與公司的合作情況、以往付款情況，對(duì)客戶(hù)逾期的原因提前進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，提前對(duì)找不到人及其他拒絕付款的理由做好心理準(zhǔn)備及應(yīng)對(duì)措施。列明打電話(huà)的提綱，最好在打電話(huà)前演習(xí)一下。只有提前做好準(zhǔn)備，才能做到胸有成竹。

2、打電話(huà)的基本步驟

步驟一：確認(rèn)對(duì)方身份

一定要找對(duì)人，最好和負(fù)責(zé)人或老板直接聯(lián)系。

步驟二：表明自己身份

在開(kāi)場(chǎng)時(shí)盡量不要問(wèn)對(duì)方接電話(huà)是否方便，如果對(duì)方說(shuō)不方便接電話(huà)那你怎么回應(yīng)？我們的建議是在確認(rèn)對(duì)方身份，表明自己身份的基礎(chǔ)上直奔主題，這和撥打普通電話(huà)不一樣。在語(yǔ)氣上要表現(xiàn)的很緊急，讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)問(wèn)題我們很重視，一定要讓客戶(hù)感覺(jué)到壓力和我們收款的決心。

步驟三：要求客戶(hù)今天馬上、立即還款

表現(xiàn)出很堅(jiān)決的態(tài)度，要求客戶(hù)今天馬上、立即還款，千萬(wàn)不要問(wèn)客戶(hù)什么時(shí)候能還？這是一個(gè)非常常見(jiàn)的錯(cuò)誤。要保持一種冷靜的但很堅(jiān)決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅(jiān)決。

步驟四：了解逾期的原因，明確癥結(jié)

當(dāng)我們要求客戶(hù)今天馬上立即還款的時(shí)候，如果客戶(hù)無(wú)法按時(shí)還款，其必然會(huì)跟你講其逾期的原因。在客戶(hù)講的過(guò)程中，不要質(zhì)疑客戶(hù)，您憑什么說(shuō)人家說(shuō)的是假的？我們可假定客戶(hù)說(shuō)的都是事實(shí)，之后再去確認(rèn)和核實(shí)。

步驟五：依然要求客戶(hù)今天還款，并向其陳述利弊得失

無(wú)論客戶(hù)說(shuō)什么原因，我們依然還是要求客戶(hù)在今天還款，并向其講述利弊得失，在這個(gè)過(guò)程中，我們的客戶(hù)經(jīng)理一定要主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程和節(jié)奏，一些顯而易見(jiàn)的違約成本在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞礁嬷蛻?hù)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，還可建議客戶(hù)通過(guò)籌資還款的方式還款，但記住這種建議一般是在客戶(hù)給了還款承諾后提出。在這個(gè)過(guò)程中，要本著合作的態(tài)度，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想。

步驟六：得到還款承諾并結(jié)束電話(huà)

如果客戶(hù)今天能還，這事就解決了。今天如果還不了，那到底什么時(shí)候能還？怎么還？是分期還是一次性？對(duì)于客戶(hù)的承諾，作為客戶(hù)經(jīng)理不要貿(mào)然同意或不同意，因?yàn)榭蛻?hù)經(jīng)理一般沒(méi)有這個(gè)權(quán)限，告知客戶(hù)我們會(huì)將情況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并盡量約客戶(hù)再行面談了解客戶(hù)情況。

步驟七：積極跟進(jìn)

根據(jù)電話(huà)催收情況，安排后續(xù)事宜，如果約了面談，做好面談簽的準(zhǔn)備，若有必要，提高施加壓力的等級(jí)。

總結(jié)：

電話(huà)催收一定要以承諾收?qǐng)?，在這個(gè)過(guò)程中注意語(yǔ)氣和措辭，對(duì)于客戶(hù)的不配合、不友好的行為要及時(shí)做出反應(yīng)，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，我們要有良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)回款。

回款，遇到這幾種不同類(lèi)型的客戶(hù)如何搞定？

一般來(lái)說(shuō)，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員常常會(huì)遇到的五類(lèi)難纏客戶(hù)：愚、刁、橫、冷、賴(lài)。面對(duì)這幾種客戶(hù)，怎么才能追回欠款呢？客戶(hù)有千萬(wàn)種，要做一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就要學(xué)會(huì)行走在各種客戶(hù)間，游刃有余。

下面就來(lái)看看，如何應(yīng)對(duì)這幾種類(lèi)型的客戶(hù)

1愚頑型客戶(hù)

沒(méi)文化不可怕，可怕的是心態(tài)和習(xí)慣。所謂“愚”，就是不肯學(xué)習(xí)，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執(zhí)己見(jiàn)，自以為是，以成見(jiàn)看待任何新觀念、新模式。業(yè)務(wù)人員最怕遇到這種“死豬不怕開(kāi)水燙”的人，油鹽不進(jìn)，讓你一拳打在棉花上，磨破嘴皮，結(jié)果還是白搭。

方法：對(duì)于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡(jiǎn)單、樸素、易懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通。

也許你覺(jué)得和他打交道很累，但他聽(tīng)到你神侃品牌、管理、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技，他也許更累，因?yàn)樗?tīng)不進(jìn)去，也沒(méi)有興趣。

打動(dòng)他最簡(jiǎn)單的辦法，是讓他看得見(jiàn)摸得著，即：引導(dǎo)——你的產(chǎn)品及網(wǎng)點(diǎn)讓他看得見(jiàn)，讓他可以比較;承諾——把實(shí)在的配送服務(wù)和可以計(jì)算的利潤(rùn)講清楚，讓他感覺(jué)能摸得著。其實(shí)，這種人除非你沒(méi)有機(jī)會(huì)合作，假如成功合作后就會(huì)覺(jué)得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護(hù)，他也會(huì)跟你走到底。

2刁鉆型客戶(hù)

這個(gè)世界，絕大多數(shù)人是與人為善、比較好相處的，但也有少數(shù)人，十分樂(lè)于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人，往往對(duì)你的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜。

方法：永遠(yuǎn)不要用最善良的心愿去揣度客戶(hù)，我們唯一能做的只有兩點(diǎn)：

一、在產(chǎn)品出廠(chǎng)之前，我們要認(rèn)真細(xì)致地做好各項(xiàng)流程設(shè)計(jì)，各環(huán)節(jié)都要嚴(yán)格規(guī)范?！吧n蠅不叮無(wú)縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機(jī)會(huì)。

二、俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)家哪有賣(mài)家精”，我們的銷(xiāo)售人員和客服人員，一定要用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶(hù)試圖往你眼里摻沙子的時(shí)候，你才可能揭穿他的鬼把戲。

3橫蠻型客戶(hù)

當(dāng)今社會(huì)不乏橫蠻之輩，尤其是某些有點(diǎn)錢(qián)的暴發(fā)戶(hù)，其自我意識(shí)極容易膨脹，他甚至有種錯(cuò)覺(jué)，可能覺(jué)得地球都能因?yàn)樗膭?shì)力而停止轉(zhuǎn)動(dòng)幾秒。

方法：橫蠻的人不好對(duì)付，因?yàn)楸┝κ侄斡袝r(shí)是防不勝防的。但是，還是必須要有對(duì)策：

一，在真正實(shí)施暴力之前，任何一絲講理的機(jī)會(huì)都要爭(zhēng)取;講理一定要講到點(diǎn)子上，要直接、干脆，打動(dòng)對(duì)方，而不是把是非曲直糾纏不清。

二，迫不得已一定要及時(shí)報(bào)警，要妥善保護(hù)好自己的人身和財(cái)產(chǎn)安全，相信任何貨物損失事后還能通過(guò)法律手段挽回。當(dāng)自己處于弱勢(shì)時(shí)不要試圖以暴制暴，走為上，平安就是最大的幸福。

4冷漠型客戶(hù)

在企業(yè)培訓(xùn)課上，老師們講的最多的，是如何處理好客情關(guān)系;各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)告誡最多的，也是要千萬(wàn)不要得罪客戶(hù)。實(shí)際上，誰(shuí)會(huì)莫名其妙去得罪客戶(hù)呢?但有的客情關(guān)系，卻并非你想處理好，就能處理好。

方法：這種人很精明，他認(rèn)為你供貨給他是為了求利，他賣(mài)了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態(tài)。

我們一定要做到：

一、無(wú)事不登三寶殿，非要拜訪(fǎng)的話(huà)，一要言之有物，二要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，三要言簡(jiǎn)意賅。

二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關(guān)系談交情。

三、別以為這種人不和你談業(yè)務(wù)，他就不關(guān)心業(yè)務(wù)，請(qǐng)你一定要把質(zhì)量和價(jià)格這兩個(gè)核心要素掌握好，性?xún)r(jià)比是他還允許你在他門(mén)上晃的法寶，有了這法寶就有了護(hù)身符，你再晃蕩十年也無(wú)妨。

四，既然他不認(rèn)為專(zhuān)業(yè)服務(wù)是必須的，俺也沒(méi)必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話(huà)了，干脆發(fā)條短信好啦!

5耍賴(lài)型客戶(hù)

看過(guò)格力總經(jīng)理董明珠的《棋行天下》，她當(dāng)年是從小業(yè)務(wù)員做起，第一個(gè)光榮而艱巨的任務(wù)就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶(hù)欠了格力空調(diào)公司四十幾萬(wàn)，仿佛無(wú)事一般。

明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞掃地、端水等義務(wù)勞動(dòng)，廣泛結(jié)交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，聯(lián)合起來(lái)協(xié)同董明珠逼債，結(jié)果成全了董明珠同志的一世英名。

方法：任何人都怕自己遭遇老賴(lài)，問(wèn)題是商業(yè)活動(dòng)中這類(lèi)人著實(shí)不少，繞不開(kāi)回避不了，讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對(duì)策：

【事先預(yù)防】

雖說(shuō)沒(méi)有人天生就喜歡當(dāng)老賴(lài)，某種意義上老賴(lài)也是被處境“逼”出來(lái)的，但一個(gè)人要走上“疑似老賴(lài)”的道路，必然有很多跡象!常常有三點(diǎn)最危險(xiǎn)：

一是賭，有的人很喜歡賭博，你寄希望于他賭贏了才來(lái)歸還貨款，十分危險(xiǎn)，因?yàn)槭€九輸；

二是嫖，有的人喜歡在外面包著養(yǎng)，往往是家庭穩(wěn)定的導(dǎo)火，一旦家庭解體，他的生意將遭受致命一擊;

三是貪，有的人背棄了“不熟不做”的生意準(zhǔn)則，盲目上馬一些項(xiàng)目，不斷擴(kuò)大投資，導(dǎo)致資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大。

這些情況你固然不可能都全盤(pán)掌握，但多與同行業(yè)中的人交朋友，從旁人口中一定可以了解到。每家公司都要求考察新客戶(hù)資信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉(cāng)庫(kù)，觀察其庫(kù)存貨物量及出貨進(jìn)度;另外，一定要多問(wèn)，問(wèn)他的同行，問(wèn)他的客戶(hù)，甚至問(wèn)供貨商!多收集信息，就可以防患于未然。

【過(guò)程控制】

對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始合作的客戶(hù)，必須把回款作為考察客戶(hù)的首選，而不是把銷(xiāo)量作為首選。業(yè)務(wù)人員往往在這個(gè)問(wèn)題上搖擺不定，結(jié)果吃虧了。有的客戶(hù)銷(xiāo)售的進(jìn)度不錯(cuò)，關(guān)鍵是回款一拖再拖，前款未清，又在報(bào)貨；承諾了還沒(méi)兌現(xiàn)，又要貨了。此種情況，必須及時(shí)了解真實(shí)原因，當(dāng)斷貨就要果斷行事，不能進(jìn)入惡性循環(huán)，以致欲罷不能。通常的辦法是對(duì)客戶(hù)實(shí)行信用額度管理，分A、B、C、D幾級(jí)，任何客戶(hù)均只能在授信額度內(nèi)操作，一達(dá)到臨界值就亮紅燈，解決好之后再繼續(xù)供貨，否則免談。

【事后補(bǔ)救】

對(duì)于疑似爛尾的客戶(hù)，解決的辦法應(yīng)遵循“先禮而后兵”的原則。

禮：盡量加大拜訪(fǎng)密度，給他無(wú)形的壓力；同時(shí)可以多從語(yǔ)言上捧他，維護(hù)他的自尊；也可以對(duì)其親人進(jìn)行善意的感化，讓他們替你說(shuō)話(huà)；還可以發(fā)動(dòng)他的朋友及關(guān)系好的客戶(hù)，側(cè)面進(jìn)行攻心，游說(shuō)利害關(guān)系等等。總之，在他負(fù)債若干的情況下，能夠優(yōu)先全額或大部分償還你的應(yīng)付款，將直接損失減到最低限度。

兵：一定要在商務(wù)往來(lái)活動(dòng)中，保存好發(fā)貨單（簽收的回單），月度對(duì)賬單，鋪貨正式欠條，供貨協(xié)議或合同等；對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，身份復(fù)印件等，有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外，對(duì)賬單或欠條的法律效力只有二年，一定要及時(shí)更新。到了打官司的程度，可以說(shuō)企業(yè)一般是包贏的，但官司贏了不一定能收得到錢(qián)，也是事實(shí)。

所以，說(shuō)一千道一萬(wàn)，還是要在前面考察客戶(hù)之時(shí)多下功夫，在合作過(guò)程中密切控制，在發(fā)現(xiàn)不良征兆后及時(shí)跟進(jìn)和妥善處置！

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