【經(jīng)典干貨】長(zhǎng)達(dá)7年的客戶(hù),我是如何搞定的?
點(diǎn)擊次數(shù)：6598 發(fā)布時(shí)間：2018-4-10 16:00:12
【案例前言】
要想簽單，需要耐得住寂寞，這句話(huà)一點(diǎn)都不為過(guò)。本案例的主人公就是如此，經(jīng)過(guò)7年之后磨練，最后和客戶(hù)簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，他是如何做到讓客戶(hù)簽單的，要是換做是你，是否早已放棄了？
【案例背景】
某國(guó)的客戶(hù)是從2007年初次接觸，在偶爾聯(lián)系中了解到此客戶(hù)為某國(guó)當(dāng)?shù)匾患乙?guī)模較大的石材企業(yè)，那時(shí)候沒(méi)有采購(gòu)訂單的需求。在2014年初的時(shí)候，客戶(hù)有向我司詢(xún)問(wèn)碎石機(jī)的價(jià)格，我司了解到客戶(hù)的碎石機(jī)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行規(guī)模開(kāi)采，其工廠(chǎng)已經(jīng)上馬整條板材加工生產(chǎn)線(xiàn)，并引進(jìn)了碎石機(jī)項(xiàng)目。碎石機(jī)的價(jià)格，我司了解到客戶(hù)的碎石機(jī)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行規(guī)模開(kāi)采，其工廠(chǎng)已經(jīng)上馬整條板材加工生產(chǎn)線(xiàn)，并引進(jìn)了碎石機(jī)項(xiàng)目。
【組織架構(gòu)】
【案例描述】
生產(chǎn)部經(jīng)理是A先生是銷(xiāo)售經(jīng)理E先生的弟弟, 負(fù)責(zé)整個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)的管理。生產(chǎn)部經(jīng)理是在 2014年初的時(shí)候談到碎石機(jī)設(shè)備項(xiàng)目的時(shí)候認(rèn) 的。他對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及后續(xù)的采購(gòu)有重要的 影響作用。 后面我進(jìn)一步增加了與這兩位關(guān)鍵人員的聯(lián)系 頻率,以保證他們?cè)诓少?gòu)碎石機(jī)產(chǎn)品的時(shí)候能 夠向我們這邊傾斜。 除這兩位關(guān)鍵人物外,其公司還有相應(yīng)的進(jìn)口 部的一些負(fù)責(zé)人員,據(jù)聯(lián)系過(guò)的人有3人左右。 我司同事對(duì)于相關(guān)接觸人員都是第一時(shí)間給予 回復(fù),以建立較好的第一印象。這樣可以為我 們后期銷(xiāo)售減少阻力及提供更好的便利性。
解決問(wèn)題,客戶(hù)簽單
由于某國(guó)當(dāng)?shù)剡M(jìn)口產(chǎn)品需要客戶(hù)提供許多政府 文件才能夠進(jìn)口,有點(diǎn)類(lèi)似于我們10年前的進(jìn) 口配額制度或者進(jìn)口許可證制度?？蛻?hù)方需要 我們提供他們所需要的各種相關(guān)資料及我們需 要填寫(xiě)他們要求的表格等,經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的配 合處理,客戶(hù)那邊終端將相關(guān)的進(jìn)口許可文件 完成,主要是由于許可證是需要與出口商的信 息一致的,因此可以鎖定客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的采 購(gòu)意向。在許可證完成后的兩個(gè)月內(nèi),客戶(hù)確 定并付款了2臺(tái)75KW的碎石機(jī)設(shè)備。 出謀劃策,博得認(rèn)同 在與銷(xiāo)售經(jīng)理E先生的溝通過(guò)程中了解到他們已 經(jīng)采購(gòu)了巴西本地的碎石機(jī) HEDEL的3臺(tái)機(jī)器 其中一臺(tái)已經(jīng)安裝完畢,另外兩臺(tái)在裝配過(guò)程 中。據(jù)他估計(jì)會(huì)在半年內(nèi)運(yùn)行3合議備
因此，在這個(gè)絕好的進(jìn)入點(diǎn)時(shí)期，我頻繁地與E先生交流組碎石機(jī)的信息，向他傳達(dá)了我們的碎石機(jī)在此巴西本地設(shè)備上的使用情況，并引證了我們?cè)诎臀鞯拇砩痰匿N(xiāo)售情況，客戶(hù)對(duì)此很感興趣，同時(shí)我從他口中得知，他們與巴西公司的老板關(guān)系較好，經(jīng)常有互相拜訪(fǎng)，這給了我們一個(gè)好機(jī)會(huì)去利用這層關(guān)系來(lái)增加進(jìn)入客戶(hù)的籌碼。我這邊建議E先生可以在巴西老板來(lái)他們工廠(chǎng)拜訪(fǎng)的時(shí)候向他們了解我們產(chǎn)品的使用情況。
技術(shù)交流，樣品測(cè)試
當(dāng)然，在此之外我也做了許多溝通工作，如對(duì)客戶(hù)碎石機(jī)的分析，在第一時(shí)間了解到客戶(hù)對(duì)碎石機(jī)的需要并聽(tīng)到客戶(hù)有意向采購(gòu)碎石機(jī)的信息時(shí)，讓我們的技術(shù)部分對(duì)其進(jìn)行分析。另外對(duì)客戶(hù)提出的關(guān)于產(chǎn)品的使用及表現(xiàn)情況都給予詳細(xì)的解答。讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有更多的了解，為后期他們使用我們的產(chǎn)品先做好了前期的鋪墊工作。
這個(gè)特別重要，因?yàn)榍捌趯?duì)客戶(hù)進(jìn)行“洗腦”或培訓(xùn)，會(huì)讓他們后期使用我們產(chǎn)品的時(shí)候可以形成一種使用習(xí)慣，使用的時(shí)候可以基本按照我們的思路去使用產(chǎn)品，能夠?qū)a(chǎn)品的性能正常地發(fā)揮出來(lái)。
客戶(hù)見(jiàn)證，促進(jìn)合作
時(shí)隔一個(gè)月后，E先生告知我，巴西公司的老板來(lái)他們公司談生意，我認(rèn)為這是一個(gè)很好的利用客戶(hù)幫我們作證明的機(jī)會(huì)。我再次向客戶(hù)聲明了巴西公司是我司的代理，他們對(duì)我們的產(chǎn)品很滿(mǎn)意。后經(jīng)客戶(hù)與巴西公司溝通，詳細(xì)了解并肯定了我司的產(chǎn)品。這對(duì)我們產(chǎn)品能夠較早的銷(xiāo)售進(jìn)E公司起了很好的推動(dòng)作用。
簽訂合同
接下來(lái)的一個(gè)月內(nèi)，客戶(hù)確認(rèn)了一組碎石機(jī)的訂單，這是他們第一臺(tái)碎石機(jī)。我們成為第一個(gè)進(jìn)入了此客戶(hù)的設(shè)備供應(yīng)商，也成為客戶(hù)使用碎石機(jī)產(chǎn)品的第一家供應(yīng)商。先進(jìn)入的優(yōu)勢(shì)對(duì)我們占據(jù)客戶(hù)心智起了很重要的作用。
【案例分析】
在這個(gè)案例中，之所以能夠順利簽單，有三點(diǎn)：首先是我與客戶(hù)維持了長(zhǎng)達(dá)7年的聯(lián)系，讓客戶(hù)對(duì)我建立了信任感。由于長(zhǎng)時(shí)間的了解，原來(lái)一直聯(lián)系的就是決策人，這樣對(duì)我后期就繞開(kāi)了很多不相關(guān)的人，給予我很大的信心。其次，在后期技術(shù)交流過(guò)程中，得到我方代理商的見(jiàn)證，給了我們?cè)诤献魃嫌辛撕艽蟮耐七M(jìn)作用。除了以上兩點(diǎn)外，最重要的就是我方向客戶(hù)送樣時(shí)，在樣品驗(yàn)證環(huán)節(jié)，展示了我司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，選擇最佳時(shí)間和角度展示我方的產(chǎn)品給客戶(hù)留下最佳印象。 這是在后期成單中起到很大的幫助。
【案例延伸】
在技術(shù)交流這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g(shù)關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性，技術(shù)交流時(shí)如何在技術(shù)交流中展示我方實(shí)力？方法如下:
公司產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品間的差異性:本公司產(chǎn)品有哪些核心技術(shù)，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，在技術(shù)性能，產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢(shì)。
公司產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值: 通過(guò)對(duì)本公司產(chǎn)品的使用，在產(chǎn)品質(zhì)量的提升，施工成本降低等方面能給客戶(hù)帶來(lái)利益。
成功案例的演示 :通過(guò)列舉相關(guān)行業(yè)的成功案例，打消客戶(hù)的疑惑；增強(qiáng)可信度。
專(zhuān)家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明：現(xiàn)場(chǎng)列舉行業(yè)專(zhuān)家的書(shū)面證明；或者權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書(shū)，也證明公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量 。
同行的現(xiàn)場(chǎng)介紹：有同行業(yè)的相關(guān)人員現(xiàn)場(chǎng)介紹公司產(chǎn)品使用后的真實(shí)感受。第三方證明更有說(shuō)服力 。
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