工業(yè)營(yíng)銷
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【營(yíng)銷技巧】工業(yè)品營(yíng)銷“一袋花生”就把客戶拿下！
點(diǎn)擊次數(shù)：5769 發(fā)布時(shí)間：2018-6-8 13:03:21
案例前言
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程由八個(gè)階段組成。
客戶規(guī)劃與電話邀約；
客戶拜訪與初步調(diào)研；
提交初步方案；
方案演示與技術(shù)交流；
需求分析與正式方案設(shè)計(jì)；
項(xiàng)目評(píng)估；
商務(wù)談判；
簽約成交；
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的第三個(gè)階段是：提交初步方案。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利，在這個(gè)階段之后，客戶將給予承諾，同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流。
案例背景
我公司從事化工原料的生產(chǎn)、銷售與法國(guó)代理。故事發(fā)生在設(shè)計(jì)院里。原本只是一個(gè)任務(wù)發(fā)布，但是沒(méi)想到菲菲她是如此強(qiáng)大。
組織架構(gòu)
設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總：方總
設(shè)計(jì)師：盧工
我公司生意合伙人：菲菲
案例描述
意外電話引發(fā)的信息
2008年的9月，正在辦公室里閑坐著突然手機(jī)響起。“hello”我說(shuō)?！胺甯?，我是小雁，有個(gè)事情需要你緊急支援！電話里傳出一個(gè)焦急的聲音?！笆裁词虑椋恐v?！蔽艺f(shuō)。“湖北的一個(gè)客戶，現(xiàn)在即將采購(gòu)一批設(shè)備，我們也去接觸了，客戶說(shuō)設(shè)計(jì)的是別人的產(chǎn)品。技術(shù)上和我們略有出入，設(shè)計(jì)院是南昌化工部天六院，除非設(shè)計(jì)院更改，推薦我們，否則我們無(wú)法參與設(shè)備的招標(biāo)?！毙⊙阍陔娫捓镎f(shuō)?！芭?，那你們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)院的工作啊?！蔽艺f(shuō)?！霸O(shè)計(jì)院在南昌，不屬于我的區(qū)域啊，你正好管理那邊，而且，下周就要發(fā)標(biāo)書(shū)了，我這里還有工作要做。而設(shè)計(jì)院必須在這周5天時(shí)間內(nèi)搞定并寫(xiě)推薦函，否則沒(méi)機(jī)會(huì)，我想這個(gè)事情必須你親自出馬！”小雁在電話里安排安排了我。“噢 ,我試試看吧？！“我說(shuō)。不顧及后果的任務(wù)我想了想，隨后拔了現(xiàn)在在江西開(kāi)展業(yè)務(wù)的，我的生意合伙人菲菲的電話?！胺品?。”我說(shuō)?！袄洗螅裁词?？”，電話里菲菲說(shuō)?！靶⊙阌袀€(gè)客戶，現(xiàn)在工作在設(shè)計(jì)院那里卡住了?；げ磕喜炝涸O(shè)計(jì)的。你去幫她找設(shè)計(jì)院該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)師在3天內(nèi)幫我寫(xiě)個(gè)推薦函，說(shuō)我們的技術(shù)滿足其設(shè)計(jì)要求，向客戶推薦我們參與設(shè)備招標(biāo)?！薄澳喜炝何抑?，但從來(lái)沒(méi)去過(guò)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在不跑設(shè)計(jì)院，只跑業(yè)主了?！胺品普f(shuō)?！耙郧暗氖?，我不管。小雁這事就交給你了。”我說(shuō)。不可能完成的事，但是菲菲做到了。第2天晚上，突然接到菲菲的電話，說(shuō)：“老大，設(shè)計(jì)院搞定了，設(shè)計(jì)師給寫(xiě)推薦函了，影印件發(fā)你的郵箱，你讓小雁打印下來(lái)給客戶就可以了?！薄芭叮敲囱杆?？”。我說(shuō)。“哼，小雁這單子做下來(lái)，最少給我2%的提成”。菲菲電話里很興奮?！昂呛?，你去和小雁談嘍。對(duì)了，你是怎么2天時(shí)間拿下這個(gè)設(shè)計(jì)院的？”我問(wèn)菲菲說(shuō)：一開(kāi)始我很焦慮，因?yàn)殚L(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)告訴我，要在2天時(shí)間內(nèi)拿下設(shè)計(jì)院并讓設(shè)計(jì)師寫(xiě)推薦函是做不到的事情！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師不信任我，而且設(shè)計(jì)師也沒(méi)太大權(quán)力去寫(xiě)這個(gè)推薦函。于是，我就想，設(shè)計(jì)院誰(shuí)才有權(quán)力能幫我做成此事。我認(rèn)真的推算下，感覺(jué)設(shè)計(jì)院專業(yè)所的技術(shù)副總，或者所長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別的人有這個(gè)權(quán)力或者影響力。于是我就把目標(biāo)人物鎖定在設(shè)計(jì)院的機(jī)電副所長(zhǎng)，技術(shù)總工身上。目標(biāo)找到了，怎么才能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成此事？想來(lái)想去，決定還是先去見(jiàn)面，再隨機(jī)應(yīng)變。第2天，我就直奔南昌天六院的機(jī)電副所長(zhǎng)辦公室（還是問(wèn)人問(wèn)的，我也是第一次去）。機(jī)電副所長(zhǎng)姓方。菲菲是如何做到的“方總你好！”。菲菲遞上以前在法國(guó)企業(yè)時(shí)候的單位名片。菲菲說(shuō)：我是法國(guó)公司專門負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)院產(chǎn)品宣傳的區(qū)域經(jīng)理。我們公司很重視你們?cè)O(shè)計(jì)院，所以專門派我來(lái)為你們進(jìn)行推廣宣傳，我也想和你們?cè)航㈤L(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。方總：我們也希望和一些技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品過(guò)硬的廠家進(jìn)行接觸，學(xué)習(xí)，共同提高設(shè)備的先進(jìn)性。菲菲說(shuō)：我們公司政策是……方總說(shuō)：這事你去找我們?cè)O(shè)計(jì)院下屬的各個(gè)相關(guān)科室，和他們談吧。菲菲說(shuō)：我晚點(diǎn)會(huì)去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們?cè)?，肯定第一個(gè)要向你報(bào)道啊！方總：哈哈哈……菲菲說(shuō)：對(duì)了，方總你老家是哪里？方總：貴州，我們?cè)阂彩菑馁F州搬來(lái)的……方總還說(shuō)了些設(shè)計(jì)院的歷史。菲菲說(shuō)：方總很久沒(méi)回家了吧？方總說(shuō)：十來(lái)年沒(méi)回去了。菲菲：??？ 現(xiàn)在交通也很發(fā)達(dá)啊，怎么那么久？方總眼眶里泛起淚光，說(shuō)：工作太忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間。菲菲看到這個(gè)情況，知道打感情牌是有效的。菲菲說(shuō)：方總，我們公司最近邀請(qǐng)技術(shù)人員交流活動(dòng)，公司承擔(dān)費(fèi)用。您哪天想回家，提前2天給我說(shuō)，就周六、周日。我把飛機(jī)票給你送來(lái)，這樣不影響你上班，而且又可以回一趟老家，這也是我們公司的一個(gè)政策。方總：再說(shuō)吧。菲菲說(shuō)：那我就告辭了，我下午還去贛州幫公司去收筆貨款。告別了方總，菲菲就回去搜索下贛州有什么特產(chǎn)，可是很遺憾沒(méi)找到合適的。晚上去飯店吃飯的時(shí)候，有個(gè)飯店賣鹽水花生，新出土的花生，味道很不錯(cuò)。菲菲靈機(jī)一動(dòng)，就從老板那買了一點(diǎn)還沒(méi)腌制的生花生。第2天上午，菲菲又來(lái)到了方總辦公室。方總正好沒(méi)事在辦公室里閱覽書(shū)籍。菲菲說(shuō)：方總，我貨款收好了，今天趕回來(lái)了。還順路看到當(dāng)?shù)赜匈u新出土的生花生，生吃味道不錯(cuò)?。》娇偰銍L嘗。菲菲說(shuō)完，就從業(yè)務(wù)包里拿出還帶著泥土的生花生。“那就一起吃吧?！狈娇傉f(shuō)。方總剝開(kāi)了一個(gè)花生，說(shuō)：恩，味道不錯(cuò)，我吃生花生還是小時(shí)候呢，我是農(nóng)村出來(lái)的，那時(shí)候經(jīng)常在花生上市的時(shí)候，和小伙伴們?nèi)サ乩锿诨ㄉ?。菲菲說(shuō)：我也是。于是一包生花生，菲菲和方總斷斷續(xù)續(xù)吃了1個(gè)小時(shí)，也聊了一個(gè)小時(shí)。菲菲說(shuō)：方總，我下午要趕到其他區(qū)域的設(shè)計(jì)院去了，你中午幫我安排下，請(qǐng)?jiān)豪锏南嚓P(guān)人員吃頓工作餐，認(rèn)識(shí)下他們吧？方總說(shuō)：，我安排下。于是中午，方副所長(zhǎng)帶隊(duì)，帶領(lǐng)所里的技術(shù)總工，下面具體科室的設(shè)計(jì)人員，一行8人在他們單位的招待所吃了午餐。在去餐館的路上，菲菲悄悄的對(duì)方總說(shuō)：方總，你是我哥哥，酒桌上幫我鼓吹鼓吹點(diǎn)。方總一笑：沒(méi)問(wèn)題。入座，方總把菲菲一一介紹給參與酒席的人。酒過(guò)半巡，方總說(shuō)：法國(guó)的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的，你們可以試用下。于是菲菲借機(jī)一個(gè)一個(gè)和他們喝了個(gè)交杯酒。菲菲也認(rèn)識(shí)了湖北那個(gè)項(xiàng)目的主設(shè)計(jì)師，趁那人上廁所的時(shí)候，菲菲和他談了寫(xiě)推薦函的事。設(shè)計(jì)師姓盧，說(shuō)：這事要領(lǐng)導(dǎo)蓋章，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)問(wèn)題就沒(méi)問(wèn)題。菲菲說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)這沒(méi)問(wèn)題，主要還是你這塊。盧哥，你幫我個(gè)忙，就幫我寫(xiě)一個(gè)，我拿去找領(lǐng)導(dǎo)蓋章。盧工說(shuō)：好。于是，下午菲菲找了盧工，盧工要了表格寫(xiě)了個(gè)推薦函，云：法國(guó)某某公司產(chǎn)品符合設(shè)計(jì)技術(shù)要求，產(chǎn)品理論上更節(jié)能。方總簽了字。蓋章沒(méi)蓋設(shè)計(jì)所正規(guī)章（不可能蓋的），只有盧工蓋了個(gè)項(xiàng)目組的業(yè)務(wù)章。聽(tīng)完此事，我不由感嘆起來(lái)！世界上的事情都是這樣啊！沒(méi)做的時(shí)候總是感到很難，很難，幾乎感到不可能，甚至想象下都讓人害怕。但是真正下決心要做，說(shuō)不定事情會(huì)變簡(jiǎn)單，會(huì)很輕松，并沒(méi)有想象中的那么困難。
案例分析
在這個(gè)案例中，林峰接到小雁的電話，只是一味的想著把這個(gè)任務(wù)完成，然后找了菲菲，也是當(dāng)成一個(gè)任務(wù)交代了菲菲，自己也沒(méi)有分析過(guò)當(dāng)中的難易問(wèn)題，在最后菲菲給他匯報(bào)整過(guò)過(guò)程時(shí)，自己也被嚇了一跳。同時(shí)也給自己上了一堂很好的課程。換做是他未必2天之內(nèi)能夠搞定。從這一點(diǎn)看來(lái)，菲菲在方案設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)中，她的公關(guān)處理真的是一級(jí)棒，在文中一袋花生就能與方總達(dá)成深度關(guān)系。
從以上案例中，我們總結(jié)出三點(diǎn)：
1、困難并不可怕，知道困難不去行動(dòng)，只會(huì)把自己嚇到。困難總是在銷售中存在的，知道困哪，克服困難，困難就不是困難了。所以我們永遠(yuǎn)要記住古人一句話：天下事有難易乎？為之則易，不為則難！
2、短時(shí)間搞定一個(gè)事情，則必須要靠技巧，靠術(shù)，靠出奇制勝。你用了“欲迎還拒”。故意對(duì)方總說(shuō)您去贛州，給方總印象，你很忙，也算是個(gè)人物的感覺(jué)，。這很好。
3、直奔主題。中國(guó)文化一般講含蓄。但是有些時(shí)候含蓄浪費(fèi)時(shí)間。做了很多鋪墊，再含蓄就錯(cuò)失良機(jī)了，。所以該出手的時(shí)候出手，時(shí)候到了，就把自己的真實(shí)含義說(shuō)了出來(lái)，并努力促成此事！一般銷售員都不敢把自己的想法說(shuō)出來(lái)，怕客戶拒絕，其實(shí)這要不得。關(guān)鍵時(shí)刻就是要告訴別人，我想干什么，大家一起努力把我的理想變成現(xiàn)實(shí)。
案例延伸
在銷售過(guò)程中應(yīng)滿足的條件：
1、與經(jīng)手人士、客戶內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行針對(duì)性的訪談。
2、與售前技術(shù)支持人員一起，利用交流與客戶產(chǎn)生互動(dòng)，了解需求。
3、利用客戶對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來(lái)調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)我們的看法。
4、確保所提供的簡(jiǎn)單客戶化方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的。
5、利用溝通至少要影響經(jīng)手人士，提交的方案使其滿意。
6、如果涉及價(jià)格問(wèn)題，必須保證提供的是報(bào)價(jià)范圍，或者經(jīng)過(guò)調(diào)研后提供實(shí)際報(bào)價(jià)。
7、爭(zhēng)取獲得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)以及其他部門對(duì)方案的認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。
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