工業(yè)營銷
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【經(jīng)驗分享】這才叫銷售！（精彩）
點擊次數(shù)：5598 發(fā)布時間：2018-9-7 17:04:33
01.你對銷售有幾分了解呢？
賣辣椒的人總會遇到這樣的問題，“你這辣椒辣嗎？”怎么回答呢？說辣吧，怕辣的人，立馬走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。
一天沒事，我就站在一個賣辣椒婦女的三輪車旁，看她怎樣解決這個二律背反難題。趁著眼前沒有買主，我自作聰明地對她說：你把辣椒分成兩堆吧，有人要辣的你就給他說這堆是，有人要不辣的你就給他說那堆是。
賣辣椒的婦女對我笑了笑，輕聲說：用不著。說著就來了一個買主，問的果然是那句老話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女很肯定地告訴他：顏色深的辣，淺的不辣！買主信以為真，挑好付過錢，滿意地走了。不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。
又有個買主來了，問的還是那句話：辣椒辣嗎？賣辣椒的婦女看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，買主就按照她的分類標準開始挑起來。這輪結(jié)果是，長辣椒很快告罄。
看著剩下的都是深顏色的短辣椒，我心里想：這回看你還有什么說法？當又一個買主問“辣椒辣嗎？”的時候，賣辣椒的婦女信心十足地回答：“硬皮的辣，軟皮的不辣！”
我暗暗佩服，可不是嘛，被太陽曬了半天，確實有很多辣椒因失水變得軟綿綿了。賣辣椒的婦女賣完辣椒，臨走時對我說：你說的那個辦法賣辣椒的都知道，而我的辦法只有我自己知道。
02.那么，銷售賣什么？
不要以一個顧客的外在形象來判斷他的購買力。其實，你應(yīng)該做的就是禮貌待人，真誠待人，這是最基本的禮儀。
熟客賣的是熱情
你還記得，一個衣著樸實的老大爺要買十幾輛卡車搞物流的故事嗎？那就是個典型的例子！
急客賣的是效率
幫急客節(jié)約時間，就是在為自己創(chuàng)造收益；幫別人，也就成就了自己。
慢客賣的是耐心
因為重視，所以慢選，拿出你100%的耐心，讓你無所不能。
有錢賣的是尊貴
有錢人買東西，要的是唯一的感覺，身份的象征。也就是能象征個人身份的標識，抓住這點，也就離成功不遠了。
沒錢賣的是實惠
一般是讓顧客感覺買到了便宜，占到了便宜。你多少給顧客點好處，特別是容易打動顧客的好處，他也就高興買了！
豪客賣的是仗義
這類客戶，需要記住，爽快，再爽快，你就成交了！
時髦賣的是時尚
你需要告訴他，最近流行什么......包括顏色、款式、搭配等。
小氣賣的是利益
利益是他唯一想要爭取的要求，如果條件可以，滿足他一切要求！
享受型賣的是服務(wù)
服務(wù)，是他評價你們的唯一標準，當然還包括環(huán)境與設(shè)施等外在的因素。
挑剔型賣的是細節(jié)
多講你的亮點，不足之處就少提，或者化到最小！
猶豫型賣的是保障
猶豫，一定是因為拿不準，你需要幫助他下決定，有一個保障機制是最好的！
隨和型賣的是認同感
一個不被認同的東西，怎么能銷售出去呢？所以，那么讓客戶認同是成交的先決條件。
03.銷售的目的是創(chuàng)造客戶價值
營銷的目的是創(chuàng)造客戶價值，要想達到這一目的，首先要明確目的的含義。簡單來理解，客戶價值就是客戶的利益和好處，這里有兩方面的含義，一是企業(yè)認為所提供的產(chǎn)品服務(wù)為客戶創(chuàng)造的價值；二是客戶認識并感受到產(chǎn)品和服務(wù)的價值。這兩點有時并不相同，有一個流傳已久關(guān)于裁判的故事，“兩位球迷在討論犯規(guī)，甲說，有球員犯規(guī)，裁判應(yīng)該吹哨，乙卻說，除非裁判吹了哨子，他們才是犯規(guī)，要不然就不算”。對于價值，只有客戶認可了，才能算是真正的價值，否則就什么都不是。
由此，我們可知，成功營銷關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶認可的價值，那么客戶是如何感受產(chǎn)品和服務(wù)價值的呢?一般地講，客戶無非是通過五官來感受的，眼睛“看”、耳朵“聽”、鼻子“聞”、嘴巴“嘗”，還通過觸摸、使用、參與來認知產(chǎn)品和服務(wù)，所以，營銷成功的前提是企業(yè)一定要學(xué)會充分刺激和調(diào)動客戶的感官(sense)、情感(feel)、思考(think)、行動(act)、聯(lián)想(relate)等感性因素和理性因素，把關(guān)注點放到每個客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗和感受上，重新策劃、設(shè)計自己的營銷策略模式，也就開展體驗營銷 。體驗營銷的焦點在于營造體驗和優(yōu)化感受。體驗營銷的焦點在于營造體驗和優(yōu)化感受，這兩者是一體的，不可分割的。它們的基礎(chǔ)是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值，當企業(yè)有意識的以服務(wù)為舞臺，以產(chǎn)品為道具來吸引具體客戶進行參與互動時，體驗便產(chǎn)生了。
04.營銷的獨特之處
營銷的獨特之處-----注重優(yōu)化客戶感受并引起回憶
與一般產(chǎn)品和服務(wù)營銷相比，體驗營銷的獨特之處更在于它注重優(yōu)化感受和引起回憶。感受是在客戶個人內(nèi)心生成的。
感受是在一個人的心理、生理、智力和精神處于高度刺激狀態(tài)是形成的，結(jié)果必然導(dǎo)致任何人都不會產(chǎn)生和他人相同的感受，每一種感受都源自于體驗事件和體驗者前期的精神，存在狀態(tài)之間的互動。
感覺的好與壞受體驗者個人心智模式、環(huán)境氛圍、相互關(guān)系、相對時空等因素影響。中國著名營銷專家沈菏生認為：人們對價值的絕對高低感受較為遲鈍，而對于相對值比較敏感，即感受是對比出來的。
比如說，兩件一模一樣的手提箱，一個重15公斤，一個重16公斤，你輕輕一提，就很容易說出誰重誰輕，可要讓你說具體的重量，恐怕沒有幾個說的準。
一杯白酒，經(jīng)常飲酒的人，輕松的就能判斷出白酒的質(zhì)量高低，而從來不喝酒的人，就感覺不出酒的質(zhì)量好壞。如果有兩杯白酒，即使不喝酒的人，也能分清這兩杯白酒的優(yōu)劣。
同樣的一杯白酒，你在五星級酒店品嘗，和你在街邊大排檔品嘗，感覺肯定不一樣。
一位球迷如果看完世界杯這場足球盛宴，再來看中超聯(lián)賽，就會感覺索然無味。
對比的原理說明，體驗營銷同樣需要優(yōu)于競爭對手，才能在目標客戶心目中留下深刻而難忘的印象。
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