工業(yè)營銷
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【銷售技巧】不輸不贏的談判技巧
點擊次數(shù)：5291 發(fā)布時間：2018-9-20 13:50:19
案例前言
談判的過程可以說是買賣雙方斗智的過程，最終的目的無非就是為己方爭取得到最大利益。但其實，最好的結(jié)果是雙方都能成為交易的贏家，并且交易還能持續(xù)的進(jìn)行，而不是“一錘子買賣”。那么，在以成交和保證己方基本利益的前提下，談判的一方或者雙方做出一定的讓步妥協(xié)是推進(jìn)談判進(jìn)程的一種方式。
下面的案例看似談判的最終結(jié)果是“不輸不贏”，但實際上是“雙贏”的結(jié)果。
案例背景
某大學(xué)在建體育館，業(yè)主通過網(wǎng)上找到我們公司進(jìn)行產(chǎn)品詢價。我司按照正常的程序給他們報了價，報過價后，我們再不斷的跟進(jìn)這個項目。
組織架構(gòu)
H工：采購部采購工程師
G經(jīng)理：采購部經(jīng)理
C總：公司老板
案例描述
收集信息，建立關(guān)系
我方與找我司詢價的采購部的H工有了多次的電話接觸。我們多次表示想去見面拜訪，但是H工都沒讓去。通過他，我們了解到，他們已經(jīng)詢問了幾家公司的產(chǎn)品價格，包括浙江上虞的風(fēng)機(jī)廠。
深度接觸
經(jīng)過與H工的多次聯(lián)系，他告訴我們在這個項目上，他有推薦供應(yīng)商的權(quán)利，但最后的決定權(quán)還是在他老板C總那里。我們請他幫忙推薦，他答應(yīng)了我們的請求，也接下了我們的感謝。之后的交流中，H工告訴我們了他們的大致價格范圍，同時也透露給我們別的風(fēng)機(jī)廠家報的價格。我們根據(jù)這些信息，做了最后一次報價。H工就讓我們等待進(jìn)一步的消息。在這期間，我們也與H工做了多次互動。我們可以確定的是H工也想讓我們做成這單生意。等了一個月左右，H工打電話來說，讓我們?nèi)ガF(xiàn)場見他們C總，談風(fēng)機(jī)的價格與付款方式。
商務(wù)談判，出現(xiàn)僵局
在商務(wù)談判之前，我方分析了我方具有的優(yōu)勢與劣勢：優(yōu)勢有三：1、我方知道客戶的心里底價；2、對方對我們產(chǎn)品有一定的認(rèn)可度；3、我方具有一個能提供消息的線人。我方的劣勢有四點：1、我方的產(chǎn)品價格較高，而客戶并不需要太好的產(chǎn)品，因為是消防排煙，平時不開的，但這個報價已經(jīng)是我們公司的底價了，沒有可以讓價的可能性了；2、能夠幫助我們的人H并不是決策人，只是采購部的一般人員，他不具有決定權(quán)；3、線人給我們提供他們公司的付款方式，是我們無法接受的；4、價格我們已經(jīng)沒法讓步了，但這樣會造成我們在談付款方式的時候比較被動，無法用價格換好的付款方式了。我們到了客戶公司后，給客戶聯(lián)系約了時間去現(xiàn)場。我們詢問了H工一些情況，了解到會有采購部的G經(jīng)理來具體給我們談，但是他們C總也會來到現(xiàn)場做最后的拍板。
下午在客戶的辦公室，談判的人雙方有，我方有，我與我們的銷售員小張，客戶那里有采購的H工，與采購的經(jīng)理G經(jīng)理，與對方的老板C總。剛開始談的時候，是采購部的G經(jīng)理給我們談的，在價格上雙方?jīng)]有過多的糾結(jié)，就達(dá)成了協(xié)議，我們做了一點小讓步，基本上在我們的理想范圍內(nèi)，對方的C總在旁邊也沒有提出異議，認(rèn)同了雙方談的價格，開始談付款方式的時候，對方采購部G經(jīng)理，給出他們的付款方式是預(yù)付30%，貨到現(xiàn)場后再給50%，15%安裝調(diào)試后再給，留5%的質(zhì)保金。這個方案我們表示不贊同，客戶讓我們談?wù)劯犊罘绞?，我們剛說出了我們的付款方式，沒等到G經(jīng)理表態(tài)，對方C總就表示這個付款方式他們絕對不同意，而且情緒很是憤怒，還說我們不是來談判的，是來告知的。經(jīng)過一段時間的談判，我們電話向公司總部提出了申請，然后拋出了第二個我們可以接受的付款方式。但是客戶的C總還是不同意這個付款方式。這個時候，他起身就要離開，離開之前跟采購部的G經(jīng)理與H工說，不行就換一家吧，不用跟我們談了。但是H工馬上就回答他說，別家的風(fēng)機(jī)要貴不少呢，C總走的時候說，貴就貴吧，我決定要換別家了。我們看到這樣的情況，給客戶說，那今天就到這里吧，我們都靜一靜吧，考慮好了，明天我們再來。出了他們公司后，碰到他們C總開車要走，我們給他打了招呼，C總未予理會，徑直開車離開。
雙方妥協(xié)，簽訂合同
我們分析了對方的情況，以及C總離開并且不愿意跟我們繼續(xù)談的可能原因。然后，我們就與H工通了電話，聊了聊今天會談的事情，摸清楚了對方的底線。H工也跟我們講了他們給C總匯報的情況，以及C總給他們的底線：就是他們的付款方式不能改變，別的具體情況還可以談。
H工說了一個雙方都讓步的方法：等風(fēng)機(jī)發(fā)到后，你們看到50%的款項后，再卸貨，這個他們是可能同意的，我們也跟公司總部做了匯報，這個方案也是我們最后能接受的。第二天一早，我們趕到現(xiàn)場，見到了G經(jīng)理與H工，我們讓G經(jīng)理說出了他們最后的接受付款方式，我們也談了我們最后能接受的方式，雙方達(dá)成了一致意見，就是預(yù)付30%，貨到現(xiàn)場后，看到風(fēng)機(jī)，再付50%，我們收不到錢，不卸貨，安裝調(diào)試后或者貨到3個月后付15%，留5%作為質(zhì)保金。我們與G經(jīng)理和H工談好了付款方式，我們又去見了C總，跟他談了這樣的付款方式，他也同意了這樣的付款方式，但是要求我們帶他們的人去參觀一下我們在當(dāng)?shù)氐捻椖?，我們答?yīng)了他的要求。回到辦公室后，分析了客戶的表現(xiàn)，我們認(rèn)為這個客戶還是真想與我們做生意的，我方雖有風(fēng)險，但是我們還是能接受的，就簽訂了合同。
案例分析
本案例中雙方的焦點主要在付款方式上，雙方在不同程度上都做出了妥協(xié)，最終獲得訂單，取得了成功。雖然在前期的商務(wù)活動中，我已經(jīng)探知到客戶的心理價格范圍以及對手的報價，但對于客戶的決策人了解不夠深入，不能準(zhǔn)確把握其心理，導(dǎo)致在初次商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局，險些丟失訂單。好在銷售人員及時跟進(jìn)線人了解詳情，做出妥協(xié)的解決方案并成功說服客戶決策人，取得最終的訂單。
案例延伸
合同談判階段的工作核心要點：
1. 為公司爭取到比較好的供貨價格及付款條件
2. 規(guī)避合同風(fēng)險
合同談判時，價格談判是繞不過去的。價格談判可采取“以退為進(jìn)”的策略：
1)虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，通過不斷請示表達(dá)降價困難；
2)除非交換決不讓步。；
3)同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。黑白臉可以有效的向?qū)Ψ绞?，又不會?dǎo)致沖突。而我們也可以采用同樣的策略；
4)最后一分鐘策略。在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西；
5)不做均等的讓步。不要做最后一個大的讓步；不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限；逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力；
6)提出一長串的條件給對方。表面上你非常在意這些條件，通過對無關(guān)緊要的條件做讓步，換取重要條件；
7) 假裝不情愿地讓步，在談判的最后采用小恩小惠的安慰。用最后時刻小小的讓步來安慰買主，減輕他輸給你的感覺。時機(jī)比讓步多少更為重要，讓步可以很小很小，但仍然十分奏效；
8) 付款條件和付款方式比價格優(yōu)先。
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