工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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【銷(xiāo)售技巧】干貨?。〈呤盏?0個(gè)技巧！
點(diǎn)擊次數(shù)：4849 發(fā)布時(shí)間：2018-10-24 16:08:45
催收一直都是銷(xiāo)售比較頭疼的一件事，電話催收、郵件催收、上門(mén)催收……能用的方式都用了，只希望欠錢(qián)不還的“大爺們”可以早點(diǎn)開(kāi)恩把錢(qián)還了，讓我們可以安安心心服務(wù)其他的客戶，拿到我該有的獎(jiǎng)金！其實(shí)，有時(shí)候催收沒(méi)有成效可能的你的方法不對(duì)，催收還是有很多小技巧可循的，今天小催就來(lái)跟大家說(shuō)說(shuō)催收有哪些技巧？有哪些細(xì)節(jié)需要我們注意？
1.催收架勢(shì)很重要
見(jiàn)到客戶第一面就要讓客戶知道，你不是來(lái)寒暄的，你是來(lái)要錢(qián)的，所以要拿出催收的架勢(shì)。這里說(shuō)的催收的架勢(shì)不是只你要跟客戶吹胡子瞪眼睛，而是告訴客戶你得到了這筆錢(qián)我也付出了一定的代價(jià)，克服了一定的困難才幫你爭(zhēng)取到的，你現(xiàn)在是應(yīng)該還錢(qián)的時(shí)候了。
2.目的明確，避免拐彎抹角
架勢(shì)有了，就要開(kāi)始催收了，這個(gè)時(shí)候你不要跟客戶絮絮叨叨，絮絮叨叨寒暄了，今天就直截了當(dāng)表明來(lái)意，今天就是專(zhuān)程跑一趟來(lái)催收的，一定趕在客戶訴苦之前就把話說(shuō)明白。欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，挺直腰板兒催收就是了！
3.根據(jù)客戶還款積極性，把握催收時(shí)機(jī)
約定時(shí)間必須前去，還要早客戶一步到約定地點(diǎn)，這是催收的一個(gè)訣竅。避免客戶反咬一口說(shuō)：“我等了你好久，你都沒(méi)來(lái)，我就走了……”，同時(shí)還能避免客戶把本該還給你們的貸款用作他用。
4.看到客戶公司有其他客戶，也不要走開(kāi)
如果你上門(mén)催收恰好碰到客戶有其他客戶，你一定要說(shuō)明來(lái)意，在旁等候，不要因客戶有其他客戶人在轉(zhuǎn)身就走，因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ屗目腿丝吹絺魃祥T(mén)，這會(huì)讓客戶很沒(méi)面子，這種情況說(shuō)不定對(duì)催款還有幫助，如果客戶欠的金額少，說(shuō)不定為了趕快讓你走就還錢(qián)了。
5.堅(jiān)定初衷，不拿到錢(qián)不罷休
有一種客戶是這樣的表面答應(yīng)還錢(qián)，實(shí)則心里去不想還錢(qián)。一般這種客戶見(jiàn)到催收員都會(huì)先假裝還錢(qián)，讓你耐心等待一下，他馬上去取錢(qián)，但跑了一圈回來(lái)后，十之八九沒(méi)有錢(qián)，嘴上會(huì)道歉，表示不好意思，自己已經(jīng)盡力了，打出感情牌讓你不好意思責(zé)怪他，這種情況下，催收員一定要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，明確表明今天不拿到錢(qián)，就不會(huì)離開(kāi)；此外如果你一發(fā)現(xiàn)客戶有這種苗頭，就要立刻告訴客戶，你陪同他去取錢(qián)，如果客戶百般推脫，那很明顯就是不想還錢(qián)！
6.客戶有難處，你就要比客戶更有難處
客戶不想還錢(qián)總會(huì)有很多借口在等著你，比如市場(chǎng)不景氣、國(guó)家政策變動(dòng)等等，又或者客戶確實(shí)碰上了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)一定要明確說(shuō)明自己的難處，已經(jīng)2個(gè)月沒(méi)有發(fā)工資了，績(jī)效獎(jiǎng)金沒(méi)了，就連部門(mén)經(jīng)理也收到牽連工資被扣了30%等等，總之就是要曉之以情，動(dòng)之以理，讓客戶知道難得不是他自己。
7.拒絕客戶畫(huà)大餅
有的客戶在你催收的時(shí)候會(huì)先給你畫(huà)大餅，所謂的畫(huà)大餅就是告訴你我們這些貨全部出售了就會(huì)收回多少錢(qián)；我們這些設(shè)備上線了能帶來(lái)多少利潤(rùn)等等，他會(huì)拿他的潛在的銷(xiāo)售額、訂單等作為籌碼與你討價(jià)還價(jià)，這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)不要被客戶所忽悠了，還是要堅(jiān)定收款的決心。
8.收取欠款利息
通知客戶，聲明逾期要收取利息。
9.掌握催收時(shí)間
這個(gè)之前也跟大家說(shuō)過(guò)很多次了，這里不再贅述。
10.同一人同一時(shí)間段避免過(guò)于頻繁催收
對(duì)于同一客戶不要在同一時(shí)間段催收，催收次數(shù)不要超過(guò)5次。頻繁的催收會(huì)讓客戶產(chǎn)生逆反心理，讓客戶十分的不爽，這樣的結(jié)果有兩種：一種是嫌你太煩了，把錢(qián)還你就是；另一種就是你越是催我還錢(qián)我越不還錢(qián)，你再頻繁打電話，客戶很有可能會(huì)把你的電話拉黑，得不償失，所以在給客戶打電話催收要注意頻率。
11.催收前先明確客戶造成拖欠的原因
在催收前信貸員要弄清楚客戶到底是什么原因?qū)е虏荒馨磿r(shí)還款，是過(guò)于粗心忘了時(shí)間，對(duì)產(chǎn)品不滿意？資金緊張？還是就是不想還錢(qián)？只有弄清楚客戶真正的欠款原因，才能采取不同的策略去進(jìn)行催收。
12.找到初始聯(lián)系人
有的催收員在上門(mén)催收的時(shí)候會(huì)遇到這種情況，就是客戶以“我的錢(qián)借給xx，你找xxx”，來(lái)推卸責(zé)任，遇到這種情況，你一定不要任由客戶給你指定負(fù)責(zé)人，而是要找到當(dāng)初向你貸款的那個(gè)人，死盯著那個(gè)人不放，即使他有千百種理由讓你找別人，你也不要相信。
13.不要怕客戶不高興而不去催款
欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義，到了還款日期，客戶按時(shí)還錢(qián)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。如果客戶沒(méi)有按時(shí)還錢(qián)那必須是客戶的問(wèn)題，所以你不要怕客戶不高興而不去催款，催款是你的工作職責(zé)所在，你只是做了你應(yīng)該做的事情，我們之前說(shuō)不要同一時(shí)間段頻繁催促客戶還款，但這并不代表你要放縱你的客戶，你不去催他，他就會(huì)覺(jué)得這筆錢(qián)什么時(shí)候還都行，他就會(huì)得寸進(jìn)尺，千萬(wàn)不要助長(zhǎng)客戶這種習(xí)慣。
14.面對(duì)威脅，當(dāng)機(jī)立斷
在催收時(shí)有的客戶會(huì)威脅催收員，說(shuō)“再催我就不還了”，這個(gè)時(shí)候信貸員千萬(wàn)不能心軟，你要做得就是當(dāng)機(jī)立斷，立刻向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
15.堅(jiān)定“定期收款”的原則
毫無(wú)疑問(wèn)，時(shí)間拖得越久，這筆款就越難收回。國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。
16.切莫意氣用事，做出偏激行為
在催收時(shí)難免會(huì)被客戶拒之門(mén)外，或被客戶冷眼相對(duì)，催收時(shí)受了氣，不要太往心里去，拿回還款才是正事，在催收時(shí)一定要做好心理準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)，切莫跟客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，甚至是身體上的沖突。
17.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略
只要客戶還在營(yíng)業(yè)，那必定有支出，總得向供貨商付款吧，如果你沒(méi)有收到還款，那客戶必定是把錢(qián)用在了他處，你可以嘗試與客戶合作的公司獲得聯(lián)系，摸索摸索消息，當(dāng)客戶再說(shuō)沒(méi)錢(qián)還的時(shí)候，你就有正當(dāng)?shù)睦碛筛捫g(shù)去向客戶要錢(qián)了。
18.催收要有“韌”勁兒
催收是件費(fèi)心勞神之事，催收的過(guò)程一般都不會(huì)那么順利，如果順利，客戶就不會(huì)逾期不還錢(qián)了，為此催收員要做好心理準(zhǔn)備，要有討債人的那種堅(jiān)忍不拔的毅力，發(fā)揮倔強(qiáng)的小強(qiáng)的謹(jǐn)慎，忍辱負(fù)重，堅(jiān)守催收的陣地，即使看到了一絲的希望也是要堅(jiān)決抓住。
19.注意關(guān)系維護(hù)
為了催回欠款，與客戶恩斷義絕絕非明智之舉。正所謂：“人情留一線，日后好相見(jiàn)”，如果不是一次性結(jié)算的客戶，你更是要小心謹(jǐn)慎，不要因?yàn)橹被厥召J款而得罪了客戶，更不要催款催得讓客戶一看到你電話就頭疼，因?yàn)檫@樣下去，客戶很可能就不會(huì)再接你電話了。
20.訴諸法律
如果你的客戶實(shí)在是不還錢(qián)，也不講道理，故意拖欠貸款不還，在正常的催收方法都無(wú)濟(jì)于事的情況下，那就直接走法律程序吧。
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