工業(yè)營銷
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【銷售技巧】不得不掌握這些工業(yè)銷售成交技巧！
點擊次數(shù)：5403 發(fā)布時間：2018-10-30 14:08:20
1.直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要先得到客戶明確的購買信號。例如“王經(jīng)理，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2.二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是希望打九折還是我們多送一套產(chǎn)品？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是銀行匯款還是用銀行承兌？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3.總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4.優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點：
（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
（2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。
（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向銷售老總請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。
5.預(yù)設(shè)梯子法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套解決方案是給那些下定決心、想要真正為用戶提供價值、在市場當(dāng)中樹立自己品牌形象的客戶使用的。我相信，您公司肯定不是那種使用普普通通產(chǎn)品的企業(yè)！”這樣好比給客戶準(zhǔn)備好一個梯子往上爬，不偏離自己預(yù)設(shè)的溝通路線，也使客戶感覺越爬越有勁，心理得到了滿足，這樣彼此交流的結(jié)果就是雙贏。
6.激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。比如在展會上，有客戶對你展出的某款產(chǎn)品設(shè)備很感興趣，而且很著急地要用以趕交期，只因為價格超出了他們的預(yù)算而猶豫不決。這時，作為銷售人員的你可以跟客戶說：“我們國內(nèi)某知名客戶，跟你也算同行。他們采購的量很大，幾乎把接下來這型號的一年交貨量都訂購光了，再不訂可能就要等一年后了”。經(jīng)銷售員這么一激，這客戶立即下了預(yù)訂單，因為他們要顯示自己與那知名客戶同樣有眼光。需要注意的是，銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
7.從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。同樣比如在展會上一個客戶看中了一臺小型設(shè)備，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的產(chǎn)品，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝串a(chǎn)品，還在猶豫。銷售員說：“我們展臺周圍參展的客戶也都這兩天過來買了，樣品都快賣光了，都說的確劃算撿了大便宜?！笨蛻艟秃苋菀鬃龀鲑徺I的決定了。
8.惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
（1）限數(shù)量：主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
（2）限時間：主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
（3）限服務(wù)：主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
（4）限價格：主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細(xì)考慮消費對象、消費心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
9.因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。如果你銷售工業(yè)設(shè)備，你可以這樣對客戶說：“如果雖然別人的模具溫度控制機(jī)比我們的產(chǎn)品便宜了3000塊，只少了10%左右的采購成本，但他們的設(shè)備安全系數(shù)沒有我們穩(wěn)定，萬一給你們價值200多萬的模具設(shè)備帶來了損害，停工維修一天所帶來的直接損失可就要十幾萬啊，都夠多買我們好幾套設(shè)備了！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生產(chǎn)工作中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的幾千塊利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不做出購買決定的話）。
10.步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量?！薄斑^幾天再說吧?！?/span>優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下您要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
11.協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售人員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
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