工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售制勝的7法則
點擊次數(shù)：5364 發(fā)布時間：2018-11-1 15:31:22
無論是消費品還是工業(yè)品，銷售的基本法則變化并不大。在銷售中，與客戶成為密切的合作伙伴，全力幫助客戶實現(xiàn)目標常常會帶來意想不到的業(yè)績。成功的銷售團隊注重有效的銷售流程框架，其核心是始終為客戶提供百分百優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務。
今天的企業(yè)所面臨的競爭比以往任何時候都要多，而且競爭的激烈程度也與日俱增。將產(chǎn)品賣給客戶比之前更難，他們對質(zhì)量，服務和價值的要求比之前更多。由于客戶的選擇面更廣，他們不再急于做決定，他們往往不再耐心并要求甚多。現(xiàn)在，在銷售一項偉大的產(chǎn)品或服務時，最關(guān)鍵的詞可能就是“始終如一”了，即客戶要始終如一地滿意你在說服他們首選你所提供的產(chǎn)品時所承諾的效果。此外，專業(yè)的銷售就像烹飪，是要有藝術(shù)性，也很科學。在你走進廚房之前，先要理清好以下七種神奇的食材法則。如果你缺乏任何一種法則，或是你把它們的次序或比例弄錯了，銷售就不會成功。
一、分清潛在客戶和嫌疑客戶
成功銷售法則第一條就是要多花時間在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上。你所銷售的產(chǎn)品或服務或許會有許多潛在客戶，但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶，大多數(shù)潛在客戶并不適合你的公司，或是你的產(chǎn)品或服務。那么誰才是最主要的買家呢？在大部分業(yè)務中，似乎80%的產(chǎn)品都被20%以內(nèi)的買家買走了。所以你必須花工夫弄清楚購買最多的20%買家都是誰。如果你是一名企業(yè)大客戶直銷經(jīng)理，你必須弄清楚交易最多的客戶是誰。如果你銷售廣告，你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰。
分清潛在客戶與嫌疑客戶是你要做的第一項工作，花些時間來找出答案。你的精力和資源有限，不能過多地浪費在不能買或是不愿意買的客戶身上。一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶具有以下幾方面特質(zhì)：
時間性：潛在客戶有真實的需求，而你的產(chǎn)品或服務能夠滿足，并且他們現(xiàn)在就要。
問題：潛在客戶有一個清晰明確的問題，而你的產(chǎn)品或服務能夠幫助他解決這個問題。
價值：潛在客戶有一個清晰的目標價值，而你的產(chǎn)品或服務顯然能幫助他以低于這個目標價值的成本實現(xiàn)。
痛苦：潛在客戶有某種不滿意，而你的產(chǎn)品或服務能夠幫他消除這種不滿。
結(jié)果：潛在客戶想要或需要達到一個明確的結(jié)果，而你的產(chǎn)品或服務能夠幫助他更快，更好，更經(jīng)濟的實現(xiàn)這個結(jié)果。
二、建立融洽關(guān)系與相互信任
最成功的銷售流程是你幫助顧客認清他們所面臨的問題（包括諸多真實的細節(jié)），然后向顧客證明自己所提供的方案（即所銷售的產(chǎn)品或服務）能產(chǎn)生的作用。然而，售后服務才是銷售最重要的部分。一旦你與客戶達成交易，你必須發(fā)貨或提供服務，確保產(chǎn)品安裝或使用令人滿意，并在之后很長時間里留意顧客的問題或抱怨，這就是為什么客戶想跟你搞好關(guān)系。就客戶而言，與銷售人員的關(guān)系比產(chǎn)品或服務本身更為重要。銷售關(guān)系中最重要的就是信任和信用?？蛻粢欢ㄒ耆湃文悴δ懵男谐兄Z充滿信心，他必須相信你的產(chǎn)品或服務將如你所說的一樣好，并一直保持下去。你與客戶建立的關(guān)系的牢固程度往往跟你詢問客戶需要時所提問題的數(shù)量有直接關(guān)系。只是告知客戶自己產(chǎn)品的特性并不能完成交易，只有詢問客戶的需求才能成功銷售。
此外，客戶喜歡和信任你的程度與你對客戶回答聆聽的認真程度有直接關(guān)系。認真聆聽有助于建立信任。你對客戶的談話聆聽越認真，客戶會越喜歡和信任你，也越愿意采購你的產(chǎn)品或服務。
三、準確判斷客戶需求
在和客戶交談中，你會發(fā)現(xiàn)他有一個清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個需求，也可能并不清楚。也許他實際需要的跟他認為需要的產(chǎn)品迥然不同。如果需求并不清晰，只有通過測試和分析，你和客戶才能清楚地了解這種需求，并用你提供的產(chǎn)品來滿足這種需求。很多時候，客戶可能認為自己有某種需求，但實際上他現(xiàn)有的條件已經(jīng)可以滿足這種需求了，其實他并不需要你的產(chǎn)品或服務，作為專業(yè)的銷售，你有責任告知他這一點。準確地確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細聆聽客戶的回答。這就是為什么賺錢最多的銷售員都會提前仔細準備問題，把問題寫下來并按順序提問。
四、有說服力的介紹
成功的銷售都離不開介紹。在銷售過程中你可以犯很多錯誤，但你介紹得好壞將決定客戶是否購買你的產(chǎn)品。最好的介紹方法是先展示，然后講述，再提問。比如，你可以說“這是一款企業(yè)會計小軟件，有了它，您就可以管理業(yè)務中的所有數(shù)據(jù)了。您對它感興趣嗎？”在介紹的過程中要使用決斷式問題，即封閉式問題，即使答案是否定的也不會使銷售中止，因為銷售人員可以有機會做另外的應答。比如：
銷售員：您想把這款軟件裝在家用電腦上嗎？
顧客：不，我更想在辦公室使用它。
銷售員：沒問題。這款軟件在家用電腦和服務器操作系統(tǒng)上都很好用。
此外，一個即專業(yè)又能干的銷售員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務的客戶，講述他們所遇到與潛在客戶情況相似的情況，因購買了該產(chǎn)品或服務而獲得滿意結(jié)果。
五、有效回答問題
所有的銷售都會遇到質(zhì)疑，反問意味著興趣。潛在客戶對你的產(chǎn)品或服務提的問題越多，他越可能有足夠興趣購買。客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產(chǎn)品或服務的疑問不會超過六條，有時只有一兩條，但最多不超過六條。你所要做的就是坐下來，找張紙寫出以下問題的答案：“一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會因為什么不買我的產(chǎn)品或服務？”
即使你在一段時間收到十幾個疑問，這些疑問匯總后不會超過六條。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問，然后對每個疑問給出合理的解答，這樣銷售就不會因為這些疑問而中止。
六、果斷成交
在銷售中最有用的就是“提問”。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問，害怕聽到顧客拒絕，因此，他們根本就不要求客戶購買，而只是消極等待，但是客戶主動購買的情況很少發(fā)生。即便客戶需要你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品非常適用，而且價格也合適，銷售人員還是有責任與客戶溝通并要求客戶做出購買決定。
邀請式成交或許是最簡單的成交技巧。當你做完介紹后，可以問：“還有哪些問題或顧慮我沒有講到嗎？”如果客戶說“沒有了，我覺得都講到了?！蹦憔屠^續(xù)用邀請式成交語句說：“好的，那您為什么不試著購買呢？”或者，你也可以問他想要什么樣的交貨方式。
很多客戶距離購買只有一個問題之遙，他們所需要的只是一點推動或鼓勵。如果你問了“如果你喜歡，為什么不試著買下來呢？”你會吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答“好吧，為什么不呢？”
如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任，準確地確定了客戶需求，做了一個清晰的收益導向的介紹，并且回答了潛在客戶所有的疑問，接著交易自然就達成了，真的非常簡單也非常容易。
七、得到客戶再購買和推薦
這是銷售中一個最重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購買你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴，像對待百萬美元級別的大客戶一樣對待他，就像是他能向你大量采購產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。每個人平均認識大概300人，這些人可能是朋友，親戚，老師或同學，同事或其他工作關(guān)系，或各種合作伙伴，比如銀行投資顧問或會計。
試想一下，如果你的一個客戶認識的人中有1/10也是你的潛在客戶，這意味著如果你和你的客戶關(guān)系足夠好，你每個客戶可能帶給你額外30個客戶。而這30個客戶每人也認識300個人，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。這意味著你現(xiàn)在的每一個客戶在將來有可能帶給你900個(30x30)潛在客戶。這樣說對你如何對待已有的客戶有積極的影響嗎？我們希望有。
銷售產(chǎn)品給一個老客戶推薦的客戶所耗費時間、金錢和精力，只占開拓新客戶的1/15。例如，如果你的某個滿意度很高的客戶向你提及另一潛在客戶，這個潛在客戶有95%的可能在與你首次接觸前就買過你的產(chǎn)品。如果你能定期系統(tǒng)利用口碑效應，會對你的業(yè)務增長起到非同尋常的促進作用。
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