工業(yè)營(yíng)銷
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【銷售技巧】助你拿下訂單的七種武器
點(diǎn)擊次數(shù)：4930 發(fā)布時(shí)間：2018-11-16 17:27:10
我們采用一切方法和客戶說話、交流和溝通，目的都是為了拿下訂單，完成交易。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話，那么促成成交拿下訂單的瞬間就是“臨門一腳”。無(wú)論我們?cè)诔山浑A段之前的工作做得如何成功，如果沒有這“臨門一腳”，一切努力都是白費(fèi)。
為了讓我們的一切努力都能有所回報(bào)，針對(duì)這最為關(guān)鍵的“一腳”，我們通過研究和實(shí)踐，總結(jié)出了助你拿下訂單的“七種武器”，希望你在“臨門一腳”時(shí)，能夠直搗龍門，破網(wǎng)得分。
第一種武器：假設(shè)成交
“假設(shè)成交”是指銷售人員先假設(shè)客戶一定會(huì)購(gòu)買自己的產(chǎn)品，然后通過自己的語(yǔ)言和行為促使客戶購(gòu)買的成交方法。在心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“沉錨效應(yīng)”，就是指人們?cè)谧鰶Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，第一信息會(huì)像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處?！凹僭O(shè)成交”正是利用人們的這一心理效應(yīng)，通過語(yǔ)言和行為發(fā)出的第一信息來(lái)誘導(dǎo)客戶做出成交行為。
很多人可能都有過這樣的經(jīng)歷：在路上走著的時(shí)候，看到路邊有一個(gè)水果攤，你只是下意識(shí)湊過去隨便看看，但有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)拽下一個(gè)塑料袋給你，有時(shí)候你不知不覺就會(huì)往里裝水果。若你還有些猶豫，更有經(jīng)驗(yàn)的攤主就會(huì)主動(dòng)幫你往里裝水果。你本來(lái)只是想隨便看看，沒想到最后還是會(huì)在攤主的誘導(dǎo)下買了一大堆水果。
在使用“假設(shè)成交”這個(gè)武器時(shí)，銷售人員要注意這幾點(diǎn)：一、盡可能使用自然、溫和的語(yǔ)言，營(yíng)造一個(gè)輕松的氣氛；二、對(duì)于那些依賴性強(qiáng)、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多采用這種方法；三、確信客戶有購(gòu)買意向，才能使用此法。
第二種武器：以二擇一
“以二擇一”是在假設(shè)客戶購(gòu)買的基礎(chǔ)上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無(wú)論選擇哪一種，結(jié)果都是同意購(gòu)買。例如：“您要紅色大衣還是黑色大衣呢？”“我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？”……運(yùn)用“以二擇一”的成交法，切記一定不要問買還是不買，而要圍繞在“購(gòu)買”多少和什么上讓客戶在兩個(gè)選擇中擇其一。
有兩家同一條小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客頗多，人進(jìn)人出，川流不息。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利上百元錢，天天如此。
有心人發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)左邊拉面店時(shí)，服務(wù)員會(huì)微笑著迎上前來(lái)，給食客盛上一碗面后，便問道：“要不要來(lái)一個(gè)雞蛋？”有說來(lái)的，也有說不來(lái)的，幾乎各占一半。走進(jìn)右邊拉面店，服務(wù)員也是微笑著迎上前，盛上一碗面，然后問道：“您來(lái)一個(gè)雞蛋還是來(lái)兩個(gè)雞蛋？”
愛吃雞蛋的說來(lái)兩個(gè)，不愛吃的就說加一個(gè)，也有說不要的，但是很少。一天下來(lái)，右邊拉面店總是比左邊拉面店多賣出數(shù)百個(gè)雞蛋，這也就是右邊拉面店總是比左邊拉面店多贏利的原因。左邊拉面店是“要不要來(lái)一個(gè)雞蛋”，右邊拉面店是“您來(lái)一個(gè)雞蛋還是來(lái)兩個(gè)雞蛋”，都是詢問顧客的選擇，然而，我們應(yīng)該學(xué)右邊拉面店那樣給客戶提供“以二擇一”的選擇！
第三種武器：回馬槍
“回馬槍”是指在客戶最后放棄成交之前，推銷員要求對(duì)方提供幫助，希望獲得機(jī)會(huì)后再伺機(jī)而動(dòng)的成交方法。當(dāng)我們想盡各種辦法，對(duì)方依然一口回絕而無(wú)法成交時(shí)，不妨使用這一辦法。
小羅向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法成交，最后搞得雙方都有些不耐煩了。好在小羅還算經(jīng)驗(yàn)豐富，主動(dòng)對(duì)客戶說：“看來(lái)咱們今天是無(wú)法達(dá)成一致了。不過沒關(guān)系，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個(gè)朋友我非常開心，希望以后我們有機(jī)會(huì)合作，那我就先告辭了?！?/span>
說完，小羅就起身往外走。即將走出門外時(shí)，小羅突然轉(zhuǎn)身折了回來(lái)，走到客戶面前誠(chéng)懇地說：“今天沒有達(dá)成合作沒有關(guān)系，我從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間還不是太久，能不能給我提點(diǎn)意見，看我哪里還做得不夠好，以便以后我能做得更好。幫幫我，你看好不好？”
客戶看到小羅很誠(chéng)懇的樣子，于是說道：“你的產(chǎn)品也不是不好，說實(shí)在的，主要是……”針對(duì)小羅的產(chǎn)品，客戶提出了自己最為擔(dān)心的一個(gè)問題。小羅一聽心想：“原來(lái)是這么回事??！”然后，他故意夸張地說：“原來(lái)是這個(gè)問題啊。剛才怪我沒有說清楚，來(lái)，我給您再說一遍……”
最后，小羅拿下了這筆訂單，而且贏得了一個(gè)長(zhǎng)期客戶。“回馬槍”成交法實(shí)際上是再創(chuàng)造一次和客戶溝通交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)推銷看似已經(jīng)結(jié)束，而你又轉(zhuǎn)身折回時(shí)，客戶已經(jīng)放下了戒心，他這時(shí)說出來(lái)的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障礙。當(dāng)推銷員正好又能解決掉這個(gè)問題時(shí)，成交自然水到渠成。
第四種武器：價(jià)格對(duì)比
把兩個(gè)不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同前提條件下的合作方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后讓對(duì)方選擇一個(gè)對(duì)其更有利的條件進(jìn)行促成，這就是“對(duì)比成交法”。例如，“今天是三八婦女節(jié)，這些保健品面向女士特價(jià)優(yōu)惠，您剛才看中的口服液，平時(shí)每盒都要500元?，F(xiàn)在才200元，您看來(lái)幾盒？”聽到這樣的話，客戶可能會(huì)覺得很實(shí)惠，說不定一下子就會(huì)買上個(gè)三五盒。
第五種武器：制造緊迫感
針對(duì)一些暢銷的產(chǎn)品，推銷員故意說一些不確定的話，令客戶產(chǎn)生緊迫感，并最終下定決心購(gòu)買，這就是“制造緊迫感成交法”。一天，阿亮去逛商場(chǎng)，看上了一件十分心儀的西服，但價(jià)格有些貴。于是，他問商場(chǎng)銷售員可不可以便宜一些。沒想到推銷員居然這樣說：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這里最暢銷的產(chǎn)品，都快要脫銷了。我們倉(cāng)庫(kù)里可能都沒有現(xiàn)貨了，我先給你查一下?！甭牭竭@里，阿亮害怕一會(huì)兒衣服就會(huì)被別人買走了，所以顧不上還價(jià)便連忙對(duì)銷售員說：“趕緊查，價(jià)格不是問題，只要有，我馬上就買！”這位銷售員真是一位制造緊迫感的高手，如果你是推銷員，就必須學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給客戶制造緊迫感。
第六種武器：解疑反問
“解疑反問”就是認(rèn)真地傾聽客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前的所有疑問，并一一進(jìn)行解答，排除客戶的所有疑問，最后，你再用一個(gè)問題進(jìn)行反問來(lái)結(jié)尾，從而直接促成交易的成交方法。例如：“汪先生，交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”
第七種武器：施危機(jī)，給動(dòng)機(jī)
“施危機(jī)，給動(dòng)機(jī)”是指在推銷產(chǎn)品時(shí)，不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，還要強(qiáng)調(diào)如果不買產(chǎn)品會(huì)有什么樣的損失，讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，最終下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦。在銷售產(chǎn)品時(shí)，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦，給他施下危機(jī)。你一定要強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品的價(jià)值就是產(chǎn)品給他帶來(lái)的快樂，而不購(gòu)買產(chǎn)品帶來(lái)的損失就是痛苦。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候，購(gòu)買的動(dòng)力將會(huì)馬上增大。
以上“七種武器”威力強(qiáng)大，都是屬于“臨門一腳”的實(shí)在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會(huì)大大增強(qiáng)。
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