工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售人員必看的客戶成交秘訣！
點擊次數(shù)：5048 發(fā)布時間：2018-11-29 16:15:16
對于銷售人來說，其身上隱藏的潛在力量如果能夠激發(fā)出來，并且發(fā)揮到一個極致，那么所面對的客戶問題都將迎刃而解。銷售面對客戶，目的就是要促成成交。那在這個過程中，銷售人員應該怎么做呢？……
1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單
什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！
2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你
你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法總比困難多
不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。
4、抓住客戶心理
想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。
5、一切盡在掌握中，你就是導演
你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/span>
6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情
為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。
7、征服客戶
發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：哎，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。
8、能解決的就解決，不能的就避重就輕
將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
9、假設成交法，是我們做單要常用的方法之一
先讓他觀看一下我們的客戶案例，等。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。
10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法
以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
11、編制一個“夢想”讓客戶想想我們的產(chǎn)品和服務給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
12、給客戶一些好處，也可是最后的殺手锏一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
13、放棄，當然只是暫時的，以退為進
不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
14、領導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦
解決方法：向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
15、學會觀察，學會聆聽
在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。
16、機不可失，失不再來
在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
17、抓住客戶的弱點，臨門一腳
在于客戶談單時，客戶只要說項目肯定會做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時盡量不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。
18、把握促成簽單的時機
人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：
1）口頭信號：(1)討價還價、要求價格下浮時。(2)詢問具體服務的項目，制作的效果時。(3)詢問制作周期時。(4)詢問網(wǎng)絡的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。(5)向自己表示同情或話題達到最高潮時。
2)行為上的信號：(1)不停地翻閱公司的資料時。(2)要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。(3)開始與第三者商量時。(4)表現(xiàn)出興奮的表情時。(5)身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。(6)有猶豫不決表情時。
19、促使客戶做出最后決定
當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：
1）假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。
2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。
3）欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。
4）拜師學藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡宣傳對您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。
5)建議成交：（a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧?。╞)您是不是在付款方式上還有疑問？（c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？（d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。（e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？（f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。
20、簽約時的注意事項
1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。
2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3）不露出過于高興或高興過分的表情。
4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
5）早點告辭。
6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
7）立即提出付款。
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