實(shí)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，從戰(zhàn)略上重視大客戶，能夠深入的掌握.熟悉大客戶的需求和發(fā)展過(guò)程中的需要，以做到有計(jì)劃有步驟的開(kāi)發(fā)和管控有著重要戰(zhàn)略意義的大客戶，通過(guò)為大客戶提供高效的，優(yōu)良的產(chǎn)品以及解決方案，維護(hù)和建立持續(xù)的客戶關(guān)系，從而建立和保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)采用大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的方式，使企業(yè)能夠把有效的資源投資到最為有效的項(xiàng)目當(dāng)中去，使企業(yè)通過(guò)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控獲得豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

  要做到這些，那么我們首先，也是必須先清晰的認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的三要素。

第一，我們要首先認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控究竟是什么。

第二，其次要清楚的明白通過(guò)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控我們要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。

第三，要對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的程序清晰了解。

  這里，我們就為大家針對(duì)以上的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的介紹，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

（一）、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的主要目的：

1.在有效的管控控制之下，為大客戶創(chuàng)造高價(jià)值

2.在有效的客戶關(guān)系管控和維護(hù)下，在為大客戶提供個(gè)性化方案，從而獲取長(zhǎng)期持續(xù)的收益

3.通過(guò)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，滿足客戶需求，幫助企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須在大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控中做好以下的工作：

4.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競(jìng)爭(zhēng)者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

5.與大客戶建立良好的關(guān)系后，能夠不斷的增加彼此的信任，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠(chéng)度

6.能夠做到動(dòng)態(tài)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控，能夠隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化做到大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的相應(yīng)變化

7.不斷的開(kāi)發(fā)潛在大客戶，或者挖掘大客戶的潛在需求，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，取得成本上的優(yōu)勢(shì)

8.能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價(jià)值的信息，為滿足客戶的個(gè)性化需求做好準(zhǔn)備

9.大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控不是一個(gè)孤立的單一的管控流程或者是管控方法，它是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期投資的管控，是一種保持企業(yè)持續(xù)長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。因此大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控還必須和企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相結(jié)合.

（二）大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控需要做什么：

1.和客戶的關(guān)系要建立在于采購(gòu)部門(mén)的聯(lián)系之上，但又要超越采購(gòu)部門(mén)

2.由精通商務(wù)的專(zhuān)家組成大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控小組，由他們保持多層次接觸

3.擔(dān)任大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的高層管控人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控小組和客戶的信任

4.供應(yīng)商必須全面仔細(xì)的了解客戶以及客戶的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的隨時(shí)變化情況

5.供應(yīng)商把大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控視為一種跨部門(mén)程序，而不僅僅是銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變和補(bǔ)充，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護(hù)

6.供應(yīng)商已經(jīng)為投資于大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控以及衡量長(zhǎng)期業(yè)績(jī)做好準(zhǔn)備，大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控使企業(yè)長(zhǎng)期的持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷(xiāo)售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來(lái)看看根部的長(zhǎng)勢(shì)，實(shí)際上幾乎不可能促進(jìn)莊稼的健康生長(zhǎng)”。

7.運(yùn)用正確地分析方法識(shí)別大客戶，既要考慮客戶對(duì)你企業(yè)能力的看法，也要考慮你對(duì)客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管控的范圍內(nèi)確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標(biāo)、機(jī)會(huì)和資源的關(guān)系。

（三）大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控有程序嗎？

大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控程序圖示

  企業(yè)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，是一個(gè)不斷向前推進(jìn)，又不斷進(jìn)行反饋的過(guò)程，同時(shí)整個(gè)管控過(guò)程也是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程，因此要做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控，首先要清晰認(rèn)知大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控的三要點(diǎn)，只有這樣才能為大客戶營(yíng)銷(xiāo)管控過(guò)程的順利做好鋪墊，少出錯(cuò)。