【管理技巧】如何透過(guò)“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”來(lái)詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀與事實(shí)
點(diǎn)擊次數(shù)：6159 發(fā)布時(shí)間：2019-2-28 17:02:41
（1）“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”是詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀調(diào)查最重要的手段
“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”是一種直接詢(xún)問(wèn)的方法，透過(guò)詢(xún)問(wèn)方式，獲取更多的資料。 不管您銷(xiāo)售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的，調(diào)查工作都是不可避免的。 人們購(gòu)買(mǎi)商品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷(xiāo)售人員而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻?hù)本身往往也無(wú)法知曉，自己的需要到底是什么？當(dāng)您清楚地知道您要什么時(shí)，您會(huì)主動(dòng)地采取一些動(dòng)作。
例如您想要租一間套房，您會(huì)打開(kāi)報(bào)紙，看看房屋出租廣告，如果有適合的出租套房，您會(huì)打電話聯(lián)系，然后實(shí)地去了解是否滿(mǎn)意。這種需求我們稱(chēng)為“顯性需求”，是指客戶(hù)對(duì)自己需要的商品或服務(wù)，在心中已明確地了解自己的欲望。銷(xiāo)售人員碰到這種客戶(hù)，實(shí)在是運(yùn)氣好，因?yàn)橹灰臇|西適合他，就會(huì)馬上成交。
相對(duì)于顯性需求的是“潛在需求”。有些客戶(hù)對(duì)自己的需要，不能明確地肯定或具體地說(shuō)出，往往這種需求表現(xiàn)在不平、不滿(mǎn)、焦慮或抱怨上，事實(shí)上，大多數(shù)初次購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶(hù)，都無(wú)法確切地知道自己真正的需求。因此，銷(xiāo)售人員碰到這類(lèi)客戶(hù)時(shí)最重要也是最困難的工作，就是發(fā)掘這類(lèi)客戶(hù)的需求，使?jié)撛诘男枰D(zhuǎn)變成顯性的需要。
有一項(xiàng)發(fā)掘客戶(hù)潛在需要最有效的方式就是詢(xún)問(wèn)，詢(xún)問(wèn)最重要的手段就是“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”。您可在潛在客戶(hù)中，借助有效提出的問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理狀態(tài)，銷(xiāo)售顧問(wèn)能將客戶(hù)潛在需求，逐步從口中說(shuō)出。
（2）客戶(hù)以前使用的情況
事實(shí)是最具說(shuō)服力的，一位銷(xiāo)售飲用水處理設(shè)備的銷(xiāo)售人員，只要拿出附近地區(qū)飲用水的水質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告及經(jīng)過(guò)處理后的水質(zhì)報(bào)告，讓客戶(hù)過(guò)目后，客戶(hù)便能知道他要的是什么及他能得到的是什么。
有些客戶(hù)并不充分地清楚他的需求或他所處的狀況。銷(xiāo)售人員能透過(guò)事實(shí)調(diào)查，讓客戶(hù)更清楚自己的需求。例如一位汽車(chē)的銷(xiāo)售人員和一位想要抽查新車(chē)的客戶(hù)，在討論換車(chē)的事情，銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)目前的車(chē)子使用了幾年、一年要檢驗(yàn)幾次、保養(yǎng)費(fèi)多少、停車(chē)費(fèi)多少、每公升汽油能跑幾公里，并估計(jì)車(chē)子目前值多少錢(qián)，一年后值多少錢(qián)。他發(fā)現(xiàn)這位客戶(hù)雖然要先支付一筆錢(qián)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，但目前舊車(chē)子轉(zhuǎn)手要比一年后在價(jià)格上劃算，同時(shí)新車(chē)每月節(jié)省的油錢(qián)、修理費(fèi)、驗(yàn)車(chē)時(shí)間等，客戶(hù)實(shí)在并不需要多支付多少錢(qián)，就能享受新車(chē)的舒適及方便。這些調(diào)查的結(jié)果，讓客戶(hù)明確地了解了他的現(xiàn)狀及增高了他購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的欲望。
事實(shí)調(diào)查在過(guò)程中能發(fā)揮下列直接的功能
a)您在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
b)您在做產(chǎn)品展示時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實(shí)證。
c)您在做建議書(shū)時(shí)，能利用事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。
d)您在提出成交時(shí)，能將事實(shí)調(diào)查的結(jié)果，作為有利的實(shí)證。
上述調(diào)查的目的，能讓我們知道，調(diào)查從銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備開(kāi)始應(yīng)持續(xù)到成交為止；是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，您都不能忽視的工作，只有將確實(shí)的調(diào)查資料，反應(yīng)在您的銷(xiāo)售話語(yǔ)中，您的銷(xiāo)售話語(yǔ)才更具威力，才能擊中重心。 另外，透過(guò)事實(shí)調(diào)查，您也能對(duì)潛在客戶(hù)的企業(yè)或關(guān)鍵人士個(gè)人，有更多的了解，也能讓您與潛在客戶(hù)商談時(shí)，有更多的話題。
（3）現(xiàn)狀調(diào)查的內(nèi)容
要調(diào)查什么呢？您可從二個(gè)方向著手：
1）能增加銷(xiāo)售時(shí)的話題
例如：
a)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍；
b)銷(xiāo)售的產(chǎn)品；
c)關(guān)系企業(yè)；
d)產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)；
e)企業(yè)的文化；
f)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念；
g)關(guān)鍵人士的興趣；
h)關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。
上面這些列舉的項(xiàng)目，我們是假設(shè)和您銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系。例如您銷(xiāo)售的產(chǎn)品是貨車(chē)，
而購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與此類(lèi)背景并無(wú)直接的關(guān)系，但它都能增加您與潛在客戶(hù)的話題。
2）與銷(xiāo)售直接有關(guān)的項(xiàng)目
例如：
a)內(nèi)部的裁決途徑；
b)預(yù)算的有無(wú)及編列方式；
c)企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否；
d)正確的關(guān)鍵人士及為人狀況；
e)使用單位及采購(gòu)單位；
f)目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；
g)是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入；
h)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念是保守或先進(jìn)；
i)為何需要您的產(chǎn)品；
j)使用您的產(chǎn)品后能帶給他那些好處；
k)使用您的產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題；
l)使用您的產(chǎn)品有哪些地方能提高效率；
m)使用與不用會(huì)有那些差別。
經(jīng)由事實(shí)調(diào)查后，您的銷(xiāo)售話語(yǔ)可以變得更有說(shuō)服力，經(jīng)過(guò)事實(shí)調(diào)查后的銷(xiāo)售訴求的話語(yǔ)更能打動(dòng)客戶(hù)。
（4）成功導(dǎo)航：現(xiàn)狀調(diào)查帶來(lái)的說(shuō)服力
這部車(chē)有特別設(shè)計(jì)的省油系統(tǒng)，平均一公升可跑12公里?！?
轉(zhuǎn)換成“您目前這部車(chē)平均每公升只能跑8公里，您每天往返上班需65公里，每天至少可省下3公升的油錢(qián)，一月至少節(jié)省90升的油錢(qián)，一升油按照市場(chǎng)價(jià)為RMB5元，即一個(gè)月直接節(jié)省成本為450元，如此算來(lái)一年就是5400元，五年下來(lái)就是27000元！?。 ?/span>
（5）現(xiàn)狀調(diào)查的對(duì)象
您的調(diào)查對(duì)象有關(guān)鍵人士、使用單位及采購(gòu)單位。
1、關(guān)鍵人士
您首先要說(shuō)服關(guān)鍵人士允許您向相關(guān)單位做事實(shí)調(diào)查，因此，第一步驟您要讓關(guān)鍵人士知道事實(shí)調(diào)查能帶給他哪些好處。
2、使用單位
從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問(wèn)題是什么。
3、采購(gòu)單位
從采購(gòu)單位了解預(yù)算、購(gòu)買(mǎi)流程、采購(gòu)作業(yè)進(jìn)行方式、采購(gòu)單位的習(xí)性等。
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