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【經(jīng)驗(yàn)分享】工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中的買(mǎi)家有哪些類(lèi)型?

點(diǎn)擊次數(shù):5622 發(fā)布時(shí)間:2019-2-28 17:23:12 
   

銷(xiāo)售人員在日常的工作中,由于他們對(duì)整個(gè)采購(gòu)有不同的影響力,我們也需要研究他們的關(guān)注點(diǎn)是什么,常問(wèn)什么問(wèn)題,并與其建立良好關(guān)系。

經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家
 他們通常問(wèn)的問(wèn)題是:從這個(gè)購(gòu)買(mǎi)投資中我們能得到什么回報(bào)?最大的利潤(rùn)會(huì)是多少?等等,因此,作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該事先把這些問(wèn)題的答案準(zhǔn)備好。

技術(shù)買(mǎi)家
 他們通常問(wèn)的問(wèn)題是:它符合技術(shù)指標(biāo)嗎?當(dāng)中的程序有幾種構(gòu)成?等等,因此,作為銷(xiāo)售人員也應(yīng)該事先把這些問(wèn)題的答案準(zhǔn)備好。

使用買(mǎi)家
 由于更加關(guān)注產(chǎn)品的使用功能,通常問(wèn)的問(wèn)題是:如何為我簡(jiǎn)單而有效率的工作?新人需要多長(zhǎng)的時(shí)間上手?等等。

財(cái)務(wù)買(mǎi)家
 他們通常問(wèn)的問(wèn)題是有沒(méi)有更優(yōu)惠的價(jià)格條件?可不可以先試用再付款?4:3:3的付款手續(xù)如何,等等,因此,作為銷(xiāo)售人員也應(yīng)該事先把這些問(wèn)題的答案準(zhǔn)備好。

教練買(mǎi)家
 他們通常問(wèn)的問(wèn)題是有沒(méi)有能談得來(lái)的合作條件?給我們公司幾個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)?4:3:3的付款手續(xù)如何,等等。

 其實(shí),銷(xiāo)售中的角色不僅僅是五個(gè)角色,還有其他的角色,例如:影響力的買(mǎi)家,他往往是項(xiàng)目決策人身邊的紅人,通常是秘書(shū)、老婆、親戚、小孩等,這些人其實(shí)也非常關(guān)鍵,因?yàn)橛杏绊懥Φ娜丝梢岳猛扑]和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者;所以,分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程更加有利于銷(xiāo)售顧問(wèn)推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程。

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