【營(yíng)銷(xiāo)技巧】大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻略:如何將客戶(hù)需求化待定為肯定?
點(diǎn)擊次數(shù):5286 發(fā)布時(shí)間:2019-5-30 16:55:35
我們常把X作為未知數(shù)來(lái)求解,最后來(lái)確定背后的答案,變待定為肯定。那么,減少客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)中的不確定因素,就好比求解X,X背后的答案就是我們要找的真理。
學(xué)過(guò)數(shù)學(xué)的人都知道求解未知數(shù)X是要被告知已知條件的,那么我們要把未知變已知,變待定為肯定,求解減少客戶(hù)不確定購(gòu)買(mǎi)因素的答案時(shí)首先要清楚已知條件是什么。然后解答。于是,有個(gè)問(wèn)題要先做解答:什么是減少客戶(hù)的不確定購(gòu)買(mǎi)呢?然后剖析客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)關(guān)注哪些因素?或是理解為客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)受到哪些因素的影響?以及應(yīng)對(duì)方法。
按步驟解題:
首先,我們來(lái)解釋一下,舉個(gè)比較通俗的例子,比如說(shuō)一個(gè)客戶(hù)A去了某工廠去參觀過(guò)后說(shuō)準(zhǔn)備采購(gòu)某種設(shè)備,然后第二天又跑到B工廠參觀就購(gòu)買(mǎi)了同樣的設(shè)備或是出現(xiàn)不在B購(gòu)買(mǎi)而是到其他的工廠購(gòu)買(mǎi)了同款產(chǎn)品。這些情況都是屬于客戶(hù)的不確定購(gòu)買(mǎi),如果我們改變這種不確定性,減少或消除的這種不確定性,就等于我們擁有了更多的客戶(hù)資源。因?yàn)檫@種情境是在客戶(hù)發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為之前,所以在售前的服務(wù)質(zhì)量就顯得尤為重要。在客戶(hù)作購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候,特別是工業(yè)品,價(jià)格昂貴,關(guān)系到企業(yè)的生產(chǎn)和利潤(rùn),質(zhì)量,技術(shù),性能,售后,都要求極高,所以客戶(hù)一定經(jīng)過(guò)非??b密,理性的分析,甚至在其內(nèi)部團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行過(guò)技術(shù)核算和科學(xué)的采購(gòu)規(guī)劃,盡管這樣,我們也不是就無(wú)法應(yīng)對(duì),因?yàn)槲覀冞€必須清楚的認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)是,很多情況下客戶(hù)都是用冷靜,清晰的思維去做分析而在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候往往又是感性的,這時(shí)您可能有點(diǎn)迷惑了,是這樣的,比如說(shuō)還是上面那個(gè)例子某客戶(hù)去了A工廠參觀了該廠的某種設(shè)備,在參觀考察期間,該工廠的銷(xiāo)售人員,一直以最專(zhuān)業(yè)的知識(shí)為客戶(hù)做相關(guān)的解釋和引導(dǎo),幫助客戶(hù)分析如果采用這種設(shè)備對(duì)該企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),會(huì)怎樣提高生產(chǎn)效率節(jié)約成本,會(huì)面臨的問(wèn)題以及解決方式等等,態(tài)度非常的熱情誠(chéng)懇,出于謹(jǐn)慎,客戶(hù)表示要考慮一下再準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi),于是又去了B工廠,在了解完產(chǎn)品的基本情況后,銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單描述了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),基本和A廠是同質(zhì)產(chǎn)品,但顯然該銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠過(guò)硬,而且只是欲望強(qiáng)烈的想賣(mài)出產(chǎn)品并不是真正的為客戶(hù)著想,態(tài)度不夠熱情。該客戶(hù)最后決定返回要多行進(jìn)幾十公里的A廠購(gòu)買(mǎi)了該設(shè)備。顯然,A工廠贏得客源,促成銷(xiāo)售的制勝法寶是贏在客服上,良好熱忱的服務(wù)態(tài)度,專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象,使該工廠成功完成銷(xiāo)售,在同質(zhì)化的基礎(chǔ)上,工業(yè)品銷(xiāo)售還是要在服務(wù)上狠下功夫,做出個(gè)性和差異,越另類(lèi),越專(zhuān)業(yè),為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值越多,離成功就越近。
其次,我們來(lái)剖析:客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)受到的影響因素及應(yīng)對(duì)策略。
1.客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)受到感知風(fēng)險(xiǎn)的影響;何為感知風(fēng)險(xiǎn):在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,客戶(hù)因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)勢(shì)以及由此導(dǎo)致的后果而產(chǎn)生的一種不確定性的感覺(jué)。感知風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自?xún)煞矫妫阂皇琴?gòu)買(mǎi)結(jié)果優(yōu)劣(是否能夠滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)目的)的不確定;二是:對(duì)購(gòu)買(mǎi)失敗后果的不確定性。購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在這種感知風(fēng)險(xiǎn)是非常正常的事情,應(yīng)對(duì)時(shí)我們要盡量讓客戶(hù)的這種感知風(fēng)險(xiǎn)降低最小,讓其心里產(chǎn)生安全感,拉近距離的同時(shí)讓他自己認(rèn)為我們的產(chǎn)品和企業(yè)是值得信賴(lài)非常可靠的,當(dāng)然這需要工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和良好的親和力及較強(qiáng)的溝通能力,同時(shí)一定要懂銷(xiāo)售心理學(xué),這對(duì)服務(wù)要求是極高的,我們不能隨便應(yīng)付客戶(hù),如有不周,則會(huì)適得其反。
2.客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策。前面也有提到客戶(hù)在做出購(gòu)買(mǎi)決定前會(huì)做縝密,理性的分析,所以說(shuō)做決策之前的一個(gè)過(guò)程是他進(jìn)行心里估算和規(guī)劃的一系列的整合,而當(dāng)我們采取的措施有力而得當(dāng)時(shí),在同質(zhì)的情況下他會(huì)毫不猶豫的選擇我們。當(dāng)然,在具體的環(huán)境中還要因時(shí),因地,因人而異。不排除而他因素對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的影響,比如說(shuō),技術(shù)人員,或身邊隨同人員的影響。
3.客戶(hù)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)。雖然工業(yè)品銷(xiāo)售中,客戶(hù)們往往最關(guān)注的是企業(yè)的實(shí)力和品牌度,客戶(hù)們會(huì)看是哪個(gè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,就是說(shuō)很注重企業(yè)的評(píng)價(jià)。但是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)也是非常重要的,畢竟客戶(hù)們使用的是產(chǎn)品,是靠好的機(jī)器設(shè)備創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn),產(chǎn)品的好壞直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)效益,所以說(shuō)企業(yè)的品牌度即使是很重要的,但它不是為企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值,而客戶(hù)的產(chǎn)品評(píng)價(jià)卻可以影響到是否決定采購(gòu)和使用。
總結(jié):
以上所提供的解題答案已經(jīng)解除X------減少客戶(hù)的不確定購(gòu)買(mǎi),有時(shí)答案是多樣不同的,因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)境,服務(wù)環(huán)境等很多因素是迥異和變換的,所以具體問(wèn)題,具體分析,以變應(yīng)萬(wàn)變,為上策。
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