工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售高手如何應(yīng)對“客戶的拒絕”?
點擊次數(shù):5214 發(fā)布時間:2019-6-17 17:02:11
誰沒有被拒絕的經(jīng)歷呢?馬云最初創(chuàng)立阿里巴巴時,尋融資無門,遭遇不少碰壁,如今的阿里成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭之一;海爾的張瑞敏當(dāng)年拒絕馬化騰不止一次,然而,現(xiàn)在的騰訊市值是海爾的十幾倍。拒絕真的不可怕,可怕的是被拒絕后的自暴自棄,這個人拒絕了你,不代表全天下的人都會拒絕你,何必在一棵樹上吊死!
換個角度想,被拒絕也不一定是壞事,想想他拒絕我的原因是什么?如果是因為對方的眼界、格局問題,你大可不必放在心上;如果真的指出了自己的問題,及時反思、糾正也是好事一樁,在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。
對銷售人員而言更是如此,現(xiàn)在我想不出來還有哪個工作比從事銷售遭遇過的拒絕更多,如果能正確看待,拒絕就是成長的催化劑,那些銷售高手也都是從被拒絕開始的。小陳在一家藥業(yè)集團從事藥品招商工作,經(jīng)過自己三年來的努力,她現(xiàn)在已經(jīng)是部門經(jīng)理了。參加完公司簡單的培訓(xùn)后,小陳被安排在招商部擔(dān)任藥品招商專員。
上班第一天,小陳從領(lǐng)導(dǎo)那里拿到了一些代理商在藥交會上給公司留下的電話號碼。面對這些電話號碼,她很茫然,因為她不知道該怎樣開始給客戶打電話,徘徊了一陣后,她有些緊張了,想打退堂鼓,畢竟她還是一個20來歲的剛出校門的小女孩,臉上還帶著幾分青澀。
回憶這一段經(jīng)歷時,小陳說:“我站在電話機前,不知道自己能不能將產(chǎn)品推銷出去……我一面發(fā)抖,一面默默地對自己說:當(dāng)你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時,就應(yīng)該勇敢去做,而且應(yīng)該立即行動。”于是,小陳毅然撥通了第一位客戶的電話。她想,如果被拒絕,就再一次壯著膽再打下一位,決不退縮。小陳沒有被困難嚇倒,那份客戶名單上的每一個號碼她都拔通了。在這位客戶里遭到拒絕后,她便毫不猶豫地去撥打下一位客戶的電話,不斷地把自己公司的產(chǎn)品賣點和銷售賣點告訴給客戶,勸說客戶采購她公司的藥品。是那份心里默默燃起的希望,讓她堅持著。在小陳打完所有電話后,終于有兩位客戶采購她公司的藥品。兩個客戶的業(yè)務(wù)量很大,但對小陳來說,其意義遠(yuǎn)不止成交了兩筆生意,而是意味著她在藥品招商方面邁出了重要的一步。與此同時,她還學(xué)到了該怎樣去克服心理障礙,以及向陌生客戶推銷的方法。從第一天的推銷中,她發(fā)現(xiàn)了一個秘訣, 就是撥打完一個客戶電話后應(yīng)立刻撥打另一個客戶的電話,這樣做是為了不給自己時間猶豫,從而克服自己的畏懼感,讓自己勇氣十足。
根據(jù)統(tǒng)計,百分之八十的銷售是來源于客戶說“不”以后,一個銷售人員最容易陣亡的時間是他進(jìn)入這個行業(yè)的前九十天。在日常的統(tǒng)計中,一個普通銷售人員最有生產(chǎn)力的時間每天不會超過4個小時。如果希望自己成為頂尖的銷售人員,每天唯一做的事情就是開始拜訪和約見客戶,作為一個銷售人員,任何時間去拜訪客戶都是客戶的最佳時間。自己感覺有差異的地方就是怕被客戶拒絕。那么,銷售高手是如何克服這種心理障礙的呢?
1、 提升自信和內(nèi)在
害怕被拒絕是由于自己的自信心低落,自我價值不夠強。自信心低落的因素有以下四個方面:
◆缺乏經(jīng)驗和在這個行業(yè)的專業(yè)知識。
◆過去曾經(jīng)失敗的經(jīng)驗。
◆注意力總在錯誤的信息上。
◆受到限制性信念的影響,無法激發(fā)潛能。
2、重新定義失敗
對事件的定義不同,心態(tài)自然不同。據(jù)資料統(tǒng)計,80%的銷售行為是在拜訪客戶5次以后才產(chǎn)生的,如果依照這樣的數(shù)據(jù),那你算是被拒絕了嗎?
現(xiàn)在我們要做這樣的一個工作:
◆寫出你對被拒絕的定義,當(dāng)什么事情發(fā)生時你感覺是被拒絕了。
例如:當(dāng)客戶語氣冷淡,表情冷漠地說“不”的時候,感覺被客戶拒絕了。
◆轉(zhuǎn)換這個定義,當(dāng)什么事情發(fā)生時,只是表示什么。
例如:當(dāng)客戶語氣冷淡,表情冷漠地說“不”的時候,只是表示他今天心情不好,只是表示今天和愛人吵架了。
◆重新下一個定義,要積極。唯有當(dāng)什么事情發(fā)生時才表示我被真正的拒絕了。
例如,唯有當(dāng)我半途而廢,沒有堅持到底的時候才表示我被真正的拒絕了。
3、對“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對并不了解的東西最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕,拒絕對他來說就是一種習(xí)慣;還有些客戶的拒絕,往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng),雖然這對你來說好象是苦難,但對一部分客戶來說,的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以,你不要太相信這類客戶的話,只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。
4、現(xiàn)在拒絕你,不代表永遠(yuǎn)拒絕你
在每次銷售之前,你的心態(tài)不能著急,需要一步步走,每一步做好了,成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交,這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在,只要你保持樂觀的心態(tài),準(zhǔn)確把握客戶的需求,適當(dāng)?shù)亟忉屒宄沁@些障礙就是暫時的。
銷售的每一步的結(jié)果不是成交,而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想,你的拒絕就不會那么多了。對待“拒絕”有多豁達(dá),證明你對銷售有多領(lǐng)悟,這個職業(yè)的特殊性在于遭遇到的拒絕比任何行業(yè)都來得更為頻繁和猛烈,只有擁有良好的心態(tài),才有望成為銷售高手
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