工業(yè)營銷
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競爭對手已經(jīng)簽訂合同了，怎辦？
點擊次數(shù)：5741 發(fā)布時間：2019-7-4 17:10:44
簽訂合同即預示著合作關(guān)系的確定，合作伙伴的確定，當你的客戶已經(jīng)簽訂合同了，你是否還有辦法說服客戶改換合作伙伴呢？有人做到了，下面我們看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已經(jīng)簽訂合同，也能讓客戶改變主意拿下訂單的呢？
案例： 反敗為勝的訂單
最近，X 公司的銷售精英小 Z 情緒很低落。
“競爭對手已經(jīng)跟客戶簽訂合同了，這個項目我們還有絕處逢生的機遇嗎？”小Z 遇到了從事銷售以來最大的困惑。
“我可是公司的銷售精英代表，怎么能被這樣的難題打倒呢”她在心里暗暗的鼓勵自己， 給自己加油，“我不會放棄的。”
于是，在公司對這件事默認失敗的情況下，小Z 在尋找著或許僅有的一線生機。G 公司是浙江省規(guī)模最大的集團，因為公司急需購進一批應(yīng)急發(fā)電設(shè)備，所以，競爭對手 Y 公司通過關(guān)系，迅速拿下了這筆訂單，簽訂了合同。
“Y 公司的老總，以前是我們公司部門主任，跟我們董事長關(guān)系很好的，我們公司一直也是用的他們的應(yīng)急發(fā)電設(shè)備”通過 G 公司的線人，小 Z 了解到了原來競爭對手跟客戶最高決策者有這層關(guān)系。
“決策者都被搞定了，這個項目還有其他出路嗎？”小Z 暗暗想著電子。
“不過，有次公司開一個很重要的董事會議的時候，突然停電了。但是使用 Y 公司的應(yīng)急設(shè)備時，啟動了半天沒有效果，當時董事長很尷尬，火氣也很大?！?nbsp;
“ 這 是 個 突 破 點 ” 小 Z 突 然 靈 機 一 動 。
“所以，這次在公司購買應(yīng)急設(shè)備的時候，董事長特別強調(diào)了，要購買好一點的設(shè)備?！?nbsp;
“那怎么還是決定用Y 公司的產(chǎn)品呢？”小Z 很疑惑。
“因為Y 公司的老總親自出面了，董事長呦不過就同意了，但是，公司很多員工對 Y 公司都不太滿意，意見很大?！?nbsp;
“對了，我們公司這個星期在市區(qū)有個技術(shù)交流會，會上請了一些國外的專家，到時想請你們董事長過去參加一下，不知道……”
“我可以幫你引進一下。”
就這樣，G 公司的董事長在周末參加了小Z 公司的技術(shù)交流會，并對對小 Z 公司的研發(fā)水平給予了肯定。
“我們公司的多項專利技術(shù)可以跟國外水平媲美?！毙?Z 自豪的介紹到。
“發(fā)電設(shè)備，技術(shù)很重要啊?！毙?nbsp; Z 看到了董事長眼中的猶豫，于是決定給予最后一擊。
“對啊，如果是公司開會突然停電，發(fā)電設(shè)備運轉(zhuǎn)不了還是小事?？墒?，如果是省里來的大領(lǐng)導開會的時候發(fā)生發(fā)電設(shè)備不能及時供電，恐怕，后果……”小 Z 清楚董事長應(yīng)該知道份量。
就這樣，通過內(nèi)部線人的幫助，以及公司技術(shù)水平的實力，改變了董事長的最終決策， 而這也是G 公司民心所向，小 Z 在競爭對手簽訂合同的情況下，反敗為勝，順利拿下了這筆訂單。
案例分析：
競爭對手已經(jīng)簽訂合同了，這樣的項目是否還有回旋的余地？是否該放棄呢？小 Z 在通過線人了解到G 公司客戶的真正需求是要購進一批技術(shù)好的設(shè)備，通過這點引導董事長去參加公司的技術(shù)交流會，最后走向了銷售成功的合作。
在小 Z 的引導中我們可以看到一個規(guī)律，IMSC 工業(yè)品營銷研究院總結(jié)為“4P 標準話術(shù)”
4P 標準話術(shù)，銷售人員在跟客戶進行交流的時候，就可以利用此來逐步引導客戶， 以客戶的需求為引導，設(shè)計項目方案，這樣才能取得成功。但是，客戶的一些需求并不會， 直接說出來，這就要銷售人員去把握客戶隱含的意思，挖掘客戶內(nèi)心真正的需求。
營銷實用秘笈：客戶需求的三個層次
就客戶需求的形式而言，可以將客戶的需求劃分為三類：明確需求、隱含需求和不必要需求。
那么，銷售人員在銷售過程中如何挖掘、引導客戶的不同需求呢？
明確需求：是指客戶企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生或者發(fā)現(xiàn)的，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營有不利影響，且需要通過一定手段來完善的客戶價值。需求越清晰越明確，買方越有可能購買。
明確需求的典型引導話語：
這是某家五星級酒店銷售會員卡的銷售錄音全部流程。銷售代表：請問是李先生嗎？
客戶：是的，你有什么事？銷售代表：您現(xiàn)在說話方便嗎？
客戶：還可以，有什么事你說？
銷售代表：我是＊＊酒店客戶服務(wù)中心的＊＊＊＊號服務(wù)人員，我們酒店每個月都會對在我們酒店消費過的客戶進行一次客戶滿意度調(diào)查，您方便回答我五個問題嗎？
客戶：好的，你說吧。
銷售代表：您在最近一年內(nèi)有在我們酒店消費的經(jīng)歷嗎？客戶：有。
銷售代表：您對我們的服務(wù)項目中哪些項最滿意？還有哪些地方需求改進的呢？客戶：我對你們的住宿條件還很滿意，其它的服務(wù)嘛，都有待改進。
銷售代表：您在最近一年內(nèi)在我們酒店的消費金額是多少呢？
客戶：我每年都會在你們酒店銷費在２萬５千元到３萬元之間。
以上的案例，可以看出，在打電話之前，銷售代表已經(jīng)通過企業(yè)的記錄，對李先生的明確需求做了一個判斷——在酒店消費在２萬５千元到３萬元，因此，可以得出他有在此消費的明確需求。
提示：認真收集客戶資料，仔細尋找你要的，進而知道客戶想要的，有的放矢，千萬不要遺漏信息、搞錯對象、并隨時提防你的競爭對手。
隱含需求：是指由于一些主客觀原因，使客戶還未發(fā)現(xiàn)或不想對外表露的企業(yè)需求。隱含需求是可以推進銷售的有利武器。
隱含需求的典型引導話語：
客戶：我每年都會在你們酒店銷費在２萬５千元到３萬元之間。
銷售代表：如果提供一項服務(wù)，您僅需 1880 元就能為您節(jié)省 8000 元到 10000 元消費開支， 您是否考慮參加？
客戶：有這么好的事？我要怎樣才能得到這個優(yōu)惠呢？銷售代表：……講述產(chǎn)品與付款方式
僅須用 1880 元就能為您節(jié)省 8000 元到 10000 元消費開支，您是否考慮參加——是對隱含需求的挖掘。以更少的錢獲得更高價值的產(chǎn)品或者服務(wù)是大家的愿意的。李先生之前沒有明確的想獲得優(yōu)惠的需求，經(jīng)過銷售代表的引導，這種需求就產(chǎn)生了。
提示：憑借專業(yè)的眼光，細致的觀察，技巧性的引導，創(chuàng)造新的需求。
不必要需求：是指客戶不重視或者根本不需要的，卻被銷售人員誤認為重要的企業(yè)需求。
隱含需求的典型引導話語：
銷售人員：最近國際能源價格又上漲了，國內(nèi)的電費也跟著漲價。你們企業(yè)的用電量肯定不小吧。
客戶：是啊。用電量非常大。
銷售人員：聽說你們新建的大廈將采用白熾燈。作為照明設(shè)備?？蛻簦菏堑?，已經(jīng)談的差不多了。
銷售人員：新投入使用的大廈，一年估計電費會有多少？（背景問題） 客戶：300 萬元左右。
銷售人員：電費的開支在你們運行成本中占據(jù)多大比例？（背景問題）
客戶：大廈主要是行政辦公，除了人工費用以外，居高不下的就是電費了。
銷售人員：據(jù)我所知你們在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題）
客戶：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力于追求生產(chǎn)效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。
銷售人員：國家對企事業(yè)單位的用電收費做了調(diào)整，這個對你們影響大嗎？
客戶：當然很大，我們在每年的用電高峰都不得不支出更多的電費。這對企業(yè)的利潤收入影響太大了。真的希望有一種便捷的方法可以減低這個費用。
銷售人員：現(xiàn)在有一種可以降低電費費用的方法，不知道您與愿意聽我為您詳細講講嗎？客戶：可以。
銷售人員：一只合格節(jié)能燈節(jié)電比率是一只白熾燈的 5 至 7 倍，其壽命是白熾燈的 5 倍。我先做一個簡單的單個節(jié)能燈和白熾燈的使用比較。
貴企業(yè)大廈一共**層，每層**燈……如果使用節(jié)能燈，將比使用你們目前選擇的燈泡節(jié)約** 電費成本。
客戶：這是個龐大的數(shù)字啊。你們企業(yè)是銷售這種燈泡的嗎？銷售人員：是的?！?nbsp;
商談繼續(xù)進行……最后，小王的企業(yè)獲得這棟大廈所有照明燈的銷售權(quán)利。
客戶會有一些深層次的需求未被挖掘，挑選出適合你的那一個，抽絲剝繭，把他找出來。
上面的對話中，客戶企業(yè)雖然已經(jīng)形成了對白熾燈的購買意向，但并未滿足其內(nèi)心真正對于電費成本控制的要求。小李循序漸進的對他進行問題引導，擴大了客戶對于電費消耗的苦楚，從而改變心意，選擇節(jié)能型燈。
提示：客戶不必要的需求需要銷售人員的細心去發(fā)現(xiàn)、利用背景問題，更深層次的挖掘。
最后，以圖解的形式來展現(xiàn)一下客戶需求的三個層次，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解怎樣挖掘、引導客戶不同的需求。
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