工業(yè)營銷
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客戶把你當備胎怎么辦
點擊次數：5133 發(fā)布時間：2019-7-18 14:17:12
下面這個場景，相信不少朋友都遇到過：
辛辛苦苦給客戶報價降價，幾回價格拉鋸戰(zhàn)下來，前后忙了半天，盡量滿足客戶的需求。
結果到了最后客戶來了一句：
“不好意思，還是決定和我的老供應商合作?！?nbsp;
是不是很令人抓狂？
“既然你都決定好了，繼續(xù)和老供應商合作，那還來問我干什么？”
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
01 備選供應商是常態(tài)
其實在買手角度上考慮這個問題，不換供應商，也有他的道理。
一來雙方都知根知底，再次合作的話會比較放心。
有這份信任的基礎在，產品也不錯，那這個時候，客戶就覺得就沒有必要去冒險。
因為在這種情況下，選擇舊供應商，出問題的概率遠低于新供應商。
再回到上面的場景，買手對于新供應商，再三考慮，再三測試，再三比價，核心的原因也只有一個：
不放心！
其實之前也有朋友問我，同樣一件產品，作為買手我會不會有備胎供應商?
作為買手是盡量雞蛋不要放一個籃子里，還是說為了未來更好的合作，集中采購?
坦白講，備選供應商必須有，而且備胎絕對有多個。
我會培養(yǎng)核心供應商，但是也會有多家備選供應商同時在合作，不僅僅是詢價那么簡單的。
比如說室內家具訂單，我最好的那個供應商，可能拿走了我50%訂單。
但是其他的三四家，也能分剩余的50%。
如果核心供應商有問題，我隨時可以轉單。
因為那些備選的，都是一直在合作一直在磨合，也是合作很順暢的，可以拿來就用，隨時增加訂單。
所以說，成為備選供應商，也并不是完全沒有機會，就看你怎么把握。
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
02 體現(xiàn)你的實力
成為備選供應商，這里面你可以考慮一個概率，如果100個客人給你備胎的機會，是不是會有那么三五個能給你拿下呢？
那就是說，這個基數越大，你的客戶轉化率越高。
這就跟寄樣是一個道理：大數法則。
客戶不輕易更換供應商，不是說客戶只能選擇和舊供應商合作，而是說他目前而言，沒有挑到更合適的。
怎么理解更合適這個詞？
你要讓客戶覺得你更合適，就一定要有你的價值在，讓客戶覺得有利益可圖。
比如說哪些地方是你能做到，但別人做不到，或者說哪些地方別人能做到，但你能做的更好的。
說白了，挖墻腳，也是要有三板斧的，總要有自身的實力在。
比如說客戶有個要求，老供應商搞不定，非要三個月后出貨，而你可以做到一個月出貨。
這個時候，買手也許會考慮一下，找你下單，因為你有你的優(yōu)勢，這是老供應商沒有辦法替代的。
還有一種可能性，就是老供應商的價格，比你高出不少。
一旦涉及到利益，所以客戶也許會考慮冒一次險，要不要給你一個機會，讓你來嘗試一下。
如果發(fā)現(xiàn)你做的也非常的不錯，之后他就會考慮是不是交給你來做。
或者為了平衡，本著雞蛋放在不同籃子里的原則，把現(xiàn)有的訂單拆分，交一部分給你來做。
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
03 怎么讓客戶 換供應商？
之前有個朋友，也是忙了半天，客戶最后還是選了老供應商合作，來看看他的問題：
冰大，您好：
想向您請教一下 ，我們公司是做紙品包裝的，現(xiàn)在開發(fā)了一個美國做巧克力的客戶。
這個客戶的規(guī)模還比較大，在業(yè)內也是很有名氣的一家公司。
我們也報了價，可是最后客戶卻說距離他的目標價還是有點距離 。
所以還是選擇和他們之前的老供應商合作。
在這種情況下，我們要如何讓他更換供應商呢？
在目前的情況下，我們公司的優(yōu)勢其實不是很明顯 ，只是相對來說產品類型較全面。
而且我們公司有四個分廠，每個廠的產品都不同。
這種情況下，各個分廠相互制約，很多時候都不能外發(fā)出去以較低成本來生產。
我們這邊是新廠，現(xiàn)在算是試營業(yè)階段吧，所以老板還是希望如果有單還是優(yōu)先內部做。
老板是有意未來走智能化路線的，也請了相關老師過來指導工廠設計，布局，領導們也在六月初去德國學習了。
我覺得這也算是我們的優(yōu)勢，因為這些是很多工廠目前尚未達到的，我能直接將這個也告訴客戶么？
但我又覺得目前說，顯得有點虛，畢竟這些還沒有落實，有點糾結，還請老師幫忙解惑。
ECHO 處于關閉狀態(tài)。
04 試單磨合 爭取機會
這里面還是我之前說的風險問題。
一下子更換供應商，是很難的，特別對于大買家，供應鏈的完整和穩(wěn)定是第一位的。
風險因素是一個考慮的重點，買手和采購團隊不會輕易冒險。
所以你一開始的方向，不是讓客戶更換供應商，而是作為備胎去切入。
尋找寄樣的機會，讓客戶了解你們的品質和配合度，進而逐漸轉化到試單的階段。
像你所說的智能化路線，去德國學習，這些都是優(yōu)點，完全可以整合到公司的presentation里面去，讓客戶知道你們的努力的方向和未來的預期。
這個客戶說距離他的目標價有距離，說明他現(xiàn)有供應商價格不錯。
不過這也正常，大買家的供應商肯定是價格好的，這根本不用說。
如果你用平時的對外價格去給大客戶報價，那就真的是浪費時間了。
舉個例子給你參考，如果你給美國的大多數客戶的價格是10%的利潤，那你如果給walmart報價，能維持2%利潤就很不錯了。
再說說優(yōu)先內部做，這是對的，但是這也是基于成本控制好的情況下。
但如果自己生產價格高不止一點點，那就要果斷外發(fā)，或者優(yōu)化管理成本和效率。
做備胎，也要做最有價值，讓客戶最先想到你的那一個，畢竟最終目的，還是拿下客戶。
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